渠道管理课件第一章PPT资料.ppt
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11/5/2022MMMMMMCCCCCCMMMMMMCCCCCCDD联系次数联系次数联系次数联系次数=MC=33=9MC=33=9MC=33=9MC=33=9联系次数联系次数联系次数联系次数=M+C=3+3=6=M+C=3+3=6=M+C=3+3=6=M+C=3+3=6M=M=M=M=制造商制造商制造商制造商C=C=C=C=顾客顾客顾客顾客D=D=D=D=中间商中间商中间商中间商使用中间商的经济效果图使用中间商的经济效果图11/5/2022整不明白,整不明白,有点烦!
有点烦!
学习渠道管理有什么用处?
那就先看看那就先看看那就先看看那就先看看渠渠渠渠道管理道管理道管理道管理能告诉能告诉能告诉能告诉我们什么东西吧我们什么东西吧我们什么东西吧我们什么东西吧!
11/5/2022本课程框架&
第第11章章概述概述&
第第22章章分销渠道分销渠道计划计划&
第第33章章分销渠道的长度和宽度分销渠道的长度和宽度决策决策&
第第44章章分销渠道分销渠道组织组织&
第第55章章分销渠道的分销渠道的组织组织成员成员&
第第66章章分销渠道冲突和分销渠道冲突和协调协调&
第第7章章分销渠道中的分销渠道中的“五流五流”协调协调&
第第8章章分销渠道分销渠道控制控制&
第第9章章分销渠道分销渠道激励激励&
第第10章章分销渠道分销渠道创新创新Exit11/5/2022第一章引例科学的分销渠道是企业的重要资产。
11/5/2022第一章第一章概述概述1.11.1分销渠道概念分销渠道概念及界定及界定Back1.21.2分销渠道构成分销渠道构成1.31.3分销渠道职能分销渠道职能1.41.4分销渠道管理的对象、内容和原理分销渠道管理的对象、内容和原理11/5/20221.11.1分销渠道概念及界定分销渠道概念及界定Back*二、分销渠道不是什么二、分销渠道不是什么*一、分销渠道是什么一、分销渠道是什么*三、分销渠道特征三、分销渠道特征11/5/2022一、分销渠道的定义一、分销渠道的定义分销渠道分销渠道:
是指商品由生产者向最终顾:
是指商品由生产者向最终顾客转移所经过的途径和各类相关组织机构的客转移所经过的途径和各类相关组织机构的集合。
集合。
11/5/2022二、分销渠道不是什么二、分销渠道不是什么11、分销不是销售。
、分销不是销售。
(执行主体不同;
规模不同;
解决(执行主体不同;
解决问题不同;
活动广度不同)问题不同;
活动广度不同)分销是一个多环节连续的,面向众多顾客进分销是一个多环节连续的,面向众多顾客进行的销售过程,它包括销售环节,但销售仅是组行的销售过程,它包括销售环节,但销售仅是组成分销过程的一个成分销过程的一个“元素元素”。
11/5/2022二、分销渠道不是什么二、分销渠道不是什么22、分销渠道不是营销渠道。
、分销渠道不是营销渠道。
(长度不同;
功能不同;
成员不同)成员不同)分销渠道不包括供应商和起辅助作用的中间分销渠道不包括供应商和起辅助作用的中间商。
商。
11/5/2022二、分销渠道不是什么二、分销渠道不是什么33、分销渠道不是供应链。
、分销渠道不是供应链。
(供应链是指一个商品生(供应链是指一个商品生产经营中的上、下游供应者所构成的工作体系。
)产经营中的上、下游供应者所构成的工作体系。
)分销渠道是供应链的重要组成部分,一般来说,供分销渠道是供应链的重要组成部分,一般来说,供应链是由多条分销渠道组成的。
应链是由多条分销渠道组成的。
激烈的市场竞争推动了供应链联盟的发展,供应链联激烈的市场竞争推动了供应链联盟的发展,供应链联盟必然推动分销渠道联盟的发展。
盟必然推动分销渠道联盟的发展。
11/5/2022二、分销渠道不是什么二、分销渠道不是什么44、分销渠道不是流通。
、分销渠道不是流通。
(来源不同;
内涵不同;
主(来源不同;
主体不同)体不同)11/5/2022三、分销渠道特征三、分销渠道特征11、商业性:
以所有权转移为核心。
、商业性:
22、社会性:
全部商品交换关系的总和。
、社会性:
33、综合性:
物流、商流、付款流、信息流、促销、综合性:
物流、商流、付款流、信息流、促销流。
流。
44、方向性:
消费需要、方向性:
消费需要11/5/20221.21.2分销渠道构成分销渠道构成Back*二、中间商二、中间商*一、生产商一、生产商*三、辅助商三、辅助商*四、最终顾客四、最终顾客11/5/20221.31.3分销渠道职能分销渠道职能Back*二、所有权转移二、所有权转移*一、实体分配一、实体分配*三、信息网络三、信息网络*四、促进销售四、促进销售*五、保护权益五、保护权益11/5/20221.41.4分销渠道管理的对象、内容和原理分销渠道管理的对象、内容和原理Back*二、二、分销渠道管理的职能分销渠道管理的职能*一、分销渠道管理的定义一、分销渠道管理的定义*三、三、分销渠道管理对象和研究框架分销渠道管理对象和研究框架*四、四、分销渠道管理原理分销渠道管理原理11/5/2022一、分销渠道管理的定义一、分销渠道管理的定义分销渠道管理分销渠道管理:
是指工商企业通过计划、:
是指工商企业通过计划、决策、组织、协调、控制、激励、创新等要决策、组织、协调、控制、激励、创新等要素,充分整合资源以实现企业分销渠道目标素,充分整合资源以实现企业分销渠道目标的职能和活动。
的职能和活动。
11/5/2022分销渠道管理的目标:
畅通、经济、分销渠道管理的目标:
畅通、经济、高效、适应。
高效、适应。
机构机构人员人员设施设施费用费用信息信息可利用的资源可利用的资源Back11/5/2022二、分销渠道管理的职能二、分销渠道管理的职能计划计划决策决策组织组织协调协调控制控制激励激励创新创新11/5/2022三、三、分销渠道管理对象和研究框架分销渠道管理对象和研究框架见教材见教材1616页,图页,图1-41-4。
11/5/2022Back四、分销渠道管理原理四、分销渠道管理原理11/5/2022本章重点内容一、分销渠道的定义一、分销渠道的定义二、分销渠道管理的定义二、分销渠道管理的定义11/5/2022本章案例本章案例Back张裕集团的张裕集团的“织网工程织网工程”11/5/2022
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- 渠道 管理 课件 第一章
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