手机营销PPT格式课件下载.ppt
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v另外,还链接了手机的简介、类型、使用维护方法、常见故障排除等基本知识。
导读上一页下一页返回主页退出音乐音量224目的要求v了解手机产品的趋势。
v理解市场营销的促销策略之销售促进、公共关系手段和营销导购处理异议的方法。
v学习分析案例中主人公运用处理异议的原则、方法与销售促进、公共关系优点导购手机的营销方法。
上一页下一页返回主页退出音乐音量324一、手机产品的趋势序号趋势表现普及化因手机携带使用方便快捷,不受移动限制又可全球通,可随意随地交流信息,所以它正在成为与人们形影不离、最理想的首选通信工具,将是人类最亲近的朋友微轻化随着微电子技术的大力发展和人们对手机携带更方便的渴求,手机越来越微轻化,体积更小,重量更轻。
知名的制造商都在争相研制更小、更轻的手机数字化这是手机的重点发展方向,数字手机与通信卫星网络相结合可实现全球通,如与电脑配合还可发传真,加入公众信息网可直接进入互联网和信息高速公路。
数字手机不易开机,也不易被盗打,而且传输速度快,声音清晰无杂,是传统模拟手机无法比拟的多层化随着手机模拟普及加快,它正在走进各层次的普通百姓家,因收入、文化、爱好、职业、需要、习俗的不同,普通百姓对手机的要求也各不相同,便出现了消费多层次化的趋势向上一页下一页返回主页退出音乐音量424序号趋势表现显示化设有液晶显示屏显示文字和图像等信息,依赖超大的内存功能,可储存个人喜欢的影音、图像、电子书等资料,然后根据需求进行播放或阅读多功能化手机不仅用于通信,还正在向多功能、多用途发展,目前主要有:
为商人服务,出差打理公司时,只要按一下手机的按钮,便可查寻公司的收支,还可以发送指令到公司;
提供多种信息服务,通过手机荧屏可查询银行业务,车船飞机时刻表、价目表等,还有天气预报,电话号码等多种信息(未来的移动通信网络将具有记忆功能,想何时何日打电话,网络会替代办,如打电话占线,一旦线路空出,网络会自动拨号及时重新拨通话;
备有多种悦耳铃声供选用,或自编、录制、下载音乐)可视化手机有荧屏,打电话时可看见对方图像。
目前,其传输速率为32kbit/s,未来可达128kbit/s上一页下一页返回主页退出音乐音量524序号趋势表现录音化可进行数码录音、重放,替代录音机、录音笔二合化具有秘书传呼功能,将手机与寻呼机功能“合二为一”智能化将移动计算和移动通信集合在一起的手机产品,由于集合了手机和PDA的特点,在信息处理能力上高于传统手机,所以在无线上网方面也具有优势。
同时拥有高速无线上网、移动办公、多媒体和个性设置等全方位移动通信功能,它带来的超大屏幕、内置媒体播放器,可以实现在线观看电影等功能,它比普通手机具有更强大的计算能力,可以下载上万种游戏、铃声、电子书等。
这种机型也许不是纯粹意义上的手机,更多地像是手机功能附在PDA上上一页下一页返回主页退出音乐音量624二、营销理论之十一:
促销策略3v本节主要介绍促销策略之销售促进、公共关系手段。
上一页下一页返回主页退出音乐音量724v1销售促进序号对象作用消费者对消费者销售促进的目的主要是鼓励购买,吸引新的顾客试用,争夺其他品牌的顾客等中间商与销售直接有关的中间商主要是批发商、代理商、零售商。
当零售商对产品销量的影响越大时,销售促进就越重要。
对中间商的销售促进的目的主要是鼓励他们大量进货,卖力推销,特别是建立稳定合作关系。
主要的销售促进方法有折扣促销、广告折让、展销、业务会议、推销奖励、红利提成、商业信用、配送赠品、价格保证、服务承诺及互惠促销等推销人员其目的主要是鼓励推销人员大力推销产品,开拓新市场,发掘潜在顾客。
可以采用的销售促进方式有销售竞赛、红利、奖品等表11-2销售促进的主要对象上一页下一页返回主页退出音乐音量824序号方式说明注意事项免费提供样品免费提供产品给消费者或供其试用,可以挨家挨户将样品送上门或邮寄发送成本很高,所以应当谨慎选择。
当产品不具备较同类产品更优越性能时,最好不使用这种销售促进方式特价包装是指以低于正常产品价格的价格向消费者提供产品,形式多样。
如买一送一,将相关产品捆在一起销售(如手机与电池),或将几种产品组合包装,使组合价低于分售价(如家庭影院组合)等特价包装对刺激短期销售额效果很好,特别是一些日用电器赠品以较低的代价或免费向消费者提供某一物品,以刺激其购买某一特定产品。
赠品可以随包装赠送,可以邮寄赠送,如国美电器在某地推出的买电器送笔记本电脑等要注意赠品与产品的关联性以及赠品的价值(包括实用价值和艺术价值)性,如果赠品没有足够的吸引力,则不会带来多大的销售效果奖励在消费者购买产品时,向他们提供获得现金、旅游或物品的机会。
如微星公司推出过的买主板中大奖活动中,主板包装有彩券,向消费者提供获奖的机会不能超过国家有关规定(单项奖品不能超过人民币5000元),且要注意公平性优惠券对合作者、老顾客提供的一种可享受优惠的证明。
这样既能联络感情,又能提高企业或产品的知名度和影响力一定要限定合作者与顾客的范围,不应让所有合作者与顾客享有完全一样的待遇,否则效果不好俱乐部制或会员制顾客交纳一定数额的会费给组织者或一次性达到某个消费额,便可享受多种价格优惠的促销方式要严格保障会员的利益竞赛中间商和推销人员开展产品销售竞赛,让消费者参加某种比赛或游戏,给优胜者奖励要落实奖励,注意活动中的安全现场演示在销售现场用示范表演的方法介绍新产品的用途、性能,增强顾客对产品的了解、信任,并刺激其购买要选好场地与时间交易折扣规定在一定时期内购买达一定数量,便可得到一定金额的折扣。
这种折扣可以现金形式,也可以实物形式要严格管理,否则会造成销售管理混乱展销会通过产品的展览陈列、示范操作等形式,吸引中间商和顾客购买。
在展销会上可以直接洽谈业务适合消费类电子类产品寻找代理和工业电子类产品寻找客户11推销奖金规定一定的销售数量后,给予达到或超过者奖励。
这种方式主要针对推销人员和中间商注意销售数量的合理性与由此带来的窜货问题12红利提成为鼓励推销人员推销积极性,可以规定按销售额或所获利润提成注意销售额度的合理性表11-3销售促进的方式上一页下一页返回主页退出音乐音量924v2公共关系序号活动行为作用宣传推广通过各种公益或社会活动,宣传特定的产品,如将企业的产品用于公益捐赠、重大社会活动赞助不仅能使公众对该企业有良好深刻的印象,而且对其产品质量有一定的信任感协调关系协调企业与新闻、政府、消费者、竞争对手之间的各种关系与新闻媒体建立良好关系,能保证企业信息传递畅通;
与消费者建立良好关系,能增强消费者对企业产品的信任,并起到防患于未然的作用;
危机事件处理,更是其他管理活动无法替代的引导消费通过各种宣传、制造舆论,引导消费者的购买心理、习惯、态度甚至价值观的改变给消费者一个充分的理由,让其购买本企业的产品,并引以为荣,如国产家电强调的国货概念树立形象提高企业的知名度和美誉度,建设企业文化产生社会影响,增进企业及产品的认可度,培育信赖而忠实的消费者,牢固地占领甚至扩大目标市场咨询决策公共关系人员将在工作中发现的问题、收集的资料提供给营销者有助于营销者制定更恰当有效的营销计划表11-4公共关系的具体活动与作用上一页下一页返回主页退出音乐音量1024序号工作内容创作新闻利用新闻媒体这种公共关系传递信息最主要的方式。
如一个企业在其产品使用了某种新技术,若将这个消息以新闻形式加以报道,则绝对比登广告更让消费者注意和相信。
创作新闻包括公关人员发掘新闻、编写新闻,还包括安排记者招待会、现场参观采访等让新闻记者采写新闻。
为了有利于企业的消息及时地传递出去,公关人员要了解各媒体的运作特征,并同各媒体编辑记者保持良好关系策划活动策划组织各种有利于企业形象和产品销售的活动,包括调查活动、赞助活动、庆典活动、记者招待会、展销会、宴会、参观、广播电视演讲、危机事件处理、升旗、员工活动等制作宣传资料宣传资料包括书面资料和视听资料。
书面资料有年度报告、使用手册、新闻稿件、产品介绍书、宣传单、宣传报、公司刊物等。
书面资料不仅要内容全面,说明透彻,更要注意版面视觉效果,尽可能精美一些,让受众在接触这种资料时,有一种舒适感,有阅读的兴趣。
视听资料有电影、幻灯片、录像带、光碟等。
视听资料对产品展示的效果比书面资料好,但成本比较高。
无论是书面资料还是视听资料都应该细心编辑,并且针对不同的活动、事件、促销工具组合等设计内容。
好的宣传资料可以使股东、消费者成为企业产品的义务宣传员表11-5公共关系活动的主要工作内容上一页下一页返回主页退出音乐音量1124三、营销实务之十一:
营销导购人员处理异议v顾客异议是指在营销导购过程中,顾客对营销人员在解说、展示产品的说法提出的不赞同、反对、质疑、拒绝等。
上一页下一页返回主页退出音乐音量1224v1异议的种类序号类别具体说明真实的异议顾客目前确实没有此类需要,或对商品不满意。
面对真实的异议,必须视状况不同而相应地采取立刻处理或延后处理的措施虚假的异议顾客用借口、敷衍的方式来对待营销人员,无诚意参与交谈,不想真心实意地介入营销活动,提出很多异议,并不是顾客真正在乎的地方表11-6异议按真实性分类上一页下一页返回主页退出音乐音量1324序号类别具体说明自我异议自我异议分3种情况:
一是需求异议,即顾客自认为不需要营销的商品,是一种彻底回绝,或者对营销活动彻底否定;
二是权力异议,顾客自认为无权决定购买;
三是财力异议,顾客以无钱购买为由提出异议。
这些都是谢绝营销导购的借口,应弄清虚实,区别对待,力促成交营销人员异议营销人员异议是指顾客拒绝接受某一营销人员和拒绝购买其营销的产品。
此类异议对于企业和营销人员改进工作态度和提高服务质量具有积极意义价格异议价格异议是顾客认为商品的价格过高而不能接受。
商品价格既影响购进企业的进货成本和利润,又影响消费者的生活支出,也是很多顾客所关注的问题,因而产生价格异议是营销导购过程常见的现象。
当顾客提出价格异议时,往往表明了其已产生购买该商品的意愿产品异议产品异议是指顾客认为商品不符合要求,或者不是自己需要购买的商品。
产生异议的原因一般有对产品缺乏了解、购买习惯和偏见等。
这类异议具有挑战性,但经过努力应该是能够克服的服务异议服务异议是指顾客对营销人员答应的服务承诺不信任,或对所关注企业今后服务不满意而产生的异议。
服务本身就是产品整体概念的一部分,具有有价性,包括售前提供真实、可靠、及时的信息咨询、技术培训等;
售中的包装、运输服务;
售后提供技术指导、安装、维修及质量保证措施等服务。
服务体现在营销活动的整个过程中货源异议货源异议是指顾客自认为不能购买营销人员导购的产品,是对商品来源于哪家企业或哪个营销人员而产生的不同意见。
这种异议对营销人员来是真正的障碍,但恰恰反映了顾客对此商品确实是需要的购买时间异议购买时间异议又称故意拖延,即顾客认为购买时间未到而有意拖延购买时间的一种异议。
一般而言,当顾客提出此类异议时,预示着他已有购买意向表11-7异议按产生原因分类上一页下一页返回主页退出音乐音量1424v2处理异议的原则序号原则说明做好准备工作导购前,要充分估计顾客可能提出的异议,做到心中有数,这样即使遇到难题,也能从容应对。
良好的准备工作有助于消除顾客异议的负面性选择恰当时机实验表明,优秀营销人员所遇到的顾客严重反对的机会是其他人的十分之一,原因在于其往往能选择恰当的时机对顾客的异议提供满意的答复忌与顾客争辩无论顾客如何批评,营销人员永远不要与之争辩。
与顾客争辩,失败的永远是营销人员给顾客留面子无论顾客的意见是错是对,是深刻还是幼稚,营销人员都应该尊重对方,讲话时面带微笑、正视对方,听对方讲话时要全神贯注,回答提问时语气不能生硬,切忌提高自己、贬低顾客,挫伤顾客自尊心上一页下一页返回主页退出音乐
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