客户销售实战技巧PPT文件格式下载.ppt
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上网检索客户资料通过朋友、SI、媒体了解通过同事、数据了解拜访前收集信息拜访前收集信息5|2006LenovoLenovoConfidential目的:
互换信息(获取必需的客户信息)给客户留下好印象达成第二次拜访约定拜访前拜访前:
带资料和小礼物带资料和小礼物仪表:
仪表:
首次见面着正装,体现职业形象(第二次可视情况)人去:
人去:
与服务或技术或上级同去,体现实力,能解决客户的问题或给客户带来价值拜访客户拜访客户6|2006LenovoLenovoConfidential如何发展线人如何发展线人向导的类别向导的类别技术向导关系向导发展向导的原则发展向导的原则易获取级别由低到高双向导,双保险双向导,双保险7|2006LenovoLenovoConfidential尊重他尊重他与任何人都不熟悉,只认他依赖他依赖他表示出对行业人脉组织业务都不懂,都问他,甚至是简单信息保护他保护他他给你信息,是有风险的,你要表示你的嘴很严,要私下交往,在单位见面时点个头(以视尊重)。
技巧技巧8|2006LenovoLenovoConfidential设计者设计者设计者设计者评估者评估者决策者决策者评估者评估者使用者使用者发起者发起者使用者使用者级别-决策层-管理层-操作层职能-技术部门(技术选型/方案立项/运营维护)-使用部门-计划/财务/采购部门采购角色-发起者-设计者-决策者-评估者-使用者决策层决策层管理层管理层操作层操作层技术部门技术部门计划财计划财务采购务采购使用部门使用部门第一步:
第一步:
掌握客户的采购决策流程掌握客户的采购决策流程第二步:
第二步:
画出与采购有关的部门和人物画出与采购有关的部门和人物组织分析和关键人组织分析和关键人9|2006LenovoLenovoConfidentialXXX公司姓名职务角色立场关系XXX公司XX局长运营维护部部长地市局局长计划财务部部长决策中立认识XXXXXXX评估支持约会使用中立同盟评估中立认识地市局XXX设计中立信赖地市局工程师XXX设计支持同盟运营维护部部长XX使用支持同盟部长XX中立认识计划财务部部长XX反对认识工程师使用运营维护部评估第三步:
第三步:
分析关键人物之间的角色分析关键人物之间的角色/倾向倾向/关系程度和关系程度和影响关系影响关系第四步:
第四步:
制定客户关系攻关计划(制定客户关系攻关计划(认识认识55人以上人以上)关系:
关系:
认识认识/约会约会/信赖信赖/同盟同盟立场:
立场:
反对反对/中立中立/支持支持角色:
角色:
发起发起/设计设计/使用使用/评估评估/决策决策10|2006LenovoLenovoConfidential销售箴言(初识阶段销售箴言(初识阶段)负责采购的人一般不会厌烦供应商的打扰,应主动拜访客户负责采购的人一般不会厌烦供应商的打扰,应主动拜访客户客户不见你,他是有难处,你要找到原因客户不见你,他是有难处,你要找到原因良好的合作从第一印象开始良好的合作从第一印象开始要特别注意客户内部的政治关系,以免落入陷井要特别注意客户内部的政治关系,以免落入陷井11|2006LenovoLenovoConfidential四类客户资料背景资料-客户组织机构-联系电话-通信地址-网址,邮件地址和邮政编码-同类产品安装和使用情况-客户的业务情况-客户所在行业的主要应用对手资料-产品特点和价位及使用状况-客户对竞争对手的满意度-竞争对手销售代表的名字,销售的特点-竞争对手销售代表与客户之间的关系项目资料-客户最近的采购计划-客户这个项目主要要解决的问题-采购决策人和影响者-采购时间和预算个人资料-家庭情况-家乡-毕业的大学和专业-喜欢的运动-喜欢的餐厅和食物参加的其他商业组织-与客户机构其他同事间的关系12|2006LenovoLenovoConfidential二、相知阶段二、相知阶段如何建立信任如何建立信任阶段目标:
阶段目标:
掌握客户隐性需求,与关键人约会掌握客户隐性需求,与关键人约会让客户认可你、产品让客户认可你、产品/服务、服务、ThinkThink,有意采购,有意采购主要挑战:
主要挑战:
如何挖掘需求如何挖掘需求如何呈现价值,处理异议如何呈现价值,处理异议如何与客户交往,建立信任如何与客户交往,建立信任初识阶段相知阶段经营阶段交易阶段11、相互认识相互认识44、长期合作长期合作33、做生意做生意22、相互了解相互了解13|2006LenovoLenovoConfidential什么是需求什么是需求?
如何挖掘客户需求?
14|2006LenovoLenovoConfidential什么是需求什么是需求?
需求需求=需需+求求Demand=Need+Want需要和需求的区别:
需要是人本能的欲望,不是你能左右的;
需求是个体的欲望!
所以因为二者的不同,你要对它关注程度也不同!
分清你的欲望是需要还是需求,你就可以具有清晰的思路和正确应对方法!
15|2006LenovoLenovoConfidential供应商供应商合作伙伴合作伙伴局外人局外人朋友朋友机机构构需需求求个人需求个人需求满足机构的利益满足机构的利益满足个人的利益满足个人的利益不能满足机构的利益不能满足机构的利益不能满足个人的利益不能满足个人的利益客户需求的类别客户需求的类别满足机构的利益满足机构的利益不能满足个人的利益不能满足个人的利益不能满足机构的利益不能满足机构的利益满足个人的利益满足个人的利益机构需求:
机构需求:
产品、质量、服务、品牌、技术产品、质量、服务、品牌、技术个人需求:
个人需求:
生存:
衣食住行、钱衣食住行、钱安全:
安全:
稳定、承诺稳定、承诺归属:
归属:
参与活动、团队参与活动、团队自尊:
自尊:
奖励、称号奖励、称号自我实现:
自我实现:
成就、领导、升迁成就、领导、升迁显性需求:
显性需求:
WantWant隐性需求:
隐性需求:
NeedNeed背后的需求背后的需求话外音话外音16|2006LenovoLenovoConfidential什么是需求什么是需求?
第五级需求第五级需求自我实现的需求自我实现的需求第四级需求第四级需求尊重的需求尊重的需求第三级需求第三级需求社交需求社交需求第二级需求第二级需求安全的需求安全的需求第一级需求第一级需求生理上的需求生理上的需求17|2006LenovoLenovoConfidential解决方法解决方法解决方法采购指标采购指标采购指标目标/愿望问题/障碍问题/障碍问题/障碍表表面面需需求求燃燃眉眉之之急急客户需求从何而来?
客户需求从何而来?
客户:
不仅采购机器,更需要我们帮助他解决问题,实现目标不仅采购机器,更需要我们帮助他解决问题,实现目标我们:
我们:
从客户想解决的问题和达成目标,从客户想解决的问题和达成目标,拿出对我们有利的采购指标和解决方法,引导客户拿出对我们有利的采购指标和解决方法,引导客户18|2006LenovoLenovoConfidential客户采购六阶段客户采购六阶段发现需求采购酝酿评估比较购买承诺安装实施系统设计采购前期采购前期采购后期采购后期客户需求如何演变客户需求如何演变19|2006LenovoLenovoConfidential发现需求采购酝酿评估比较安装实施系统设计提出初步的解决方法和建议发起者决策者得到汇报,对项目进行评估发起者发现达到目标的问题和障碍发起者与设计者初步讨论项目的可行性决策者得到与设计者讨论项目的可行性确定项目的时间表和采购预算设计者分析问题,提出解决方案设计者了解主要潜在供应商的产品特点确定具体的、量化的采购指标决策者设计者邀请潜在供应商,并提供采购指标供应商依据采购指标提出方案和报价根据采购指标对厂家进行评估评估者购买承诺谈判跟进服务客户需求如何演变客户需求如何演变客户采购的具体过程客户采购的具体过程你何时介入?
你何时介入?
影响客户的设计标准,有利自己产品优势的发挥,抑制对手影响客户的设计标准,有利自己产品优势的发挥,抑制对手|2006LenovoLenovoConfidential计划准备建立信任销售定位赢取订单跟进需求分析信任需求价值价格满意引导期引导期竞争期竞争期发现需求采购酝酿评估比较安装实施系统设计购买承诺满足客户需求的销售过程满足客户需求的销售过程销售销售66阶段提前于客户采购阶段提前于客户采购66阶段,我们应该阶段,我们应该发现需求:
发现需求:
建立信任建立信任刺激使用部门的需求来促进需求的形成刺激使用部门的需求来促进需求的形成酝酿和设计:
酝酿和设计:
把握需求把握需求参与指标的制定,提供技术资料,有利于自身产品参与指标的制定,提供技术资料,有利于自身产品评估和购买:
评估和购买:
展现价值合理报价展现价值合理报价关注对手动态,有针对性的应对,谈判成交关注对手动态,有针对性的应对,谈判成交安装:
安装:
满意客户满意客户保质保量履行承诺保质保量履行承诺|2006LenovoLenovoConfidential项目需求:
项目需求:
产品需求:
产品指标:
找使用者了解,根据业务需求确认产品指标:
找使用者了解,根据业务需求确认服务需求:
服务需求:
找运营维护的人进行确认找运营维护的人进行确认商务需求商务需求:
付款条件付款条件/流程、供货时间:
找相关人确认流程、供货时间:
找相关人确认预算:
预算:
根据机型配置计算根据机型配置计算22|2006LenovoLenovoConfidential如何挖掘需求如何挖掘需求倾听客户心声与客户发生共鸣SPIN引导法确认客户需求提供解决方案提供解决方案23|2006LenovoLenovoConfidential灵活结合开放式和封闭式提问,引导谈话向你期望的灵活结合开放式和封闭式提问,引导谈话向你期望的方向靠拢方向靠拢如何挖掘需求如何挖掘需求提问方式提问方式24|2006LenovoLenovoConfidential1、激励客户回答、激励客户回答2、开放式提问获取资料、开放式提问获取资料3、开放指向性发掘更深、开放指向性发掘更深4、封闭式问题、封闭式问题7、保险问题:
您还、保险问题:
您还有其它问题吗?
有其它问题吗?
6、总结:
您是说。
、总结:
对吗?
5、做笔记记录、做笔记记录如何挖掘需求如何挖掘需求提问漏斗提问漏斗25|2006LenovoLenovoConfidential法法S就是就是SituationQuestions,即询问客户的现状的问题;
,即询问客户的现状的问题;
P就是就是Pro
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