商务谈判课件-第三章(郭红生)PPT推荐.ppt
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运筹、计划能力;
语言表达能力;
应变能力)健全的心理素质健全的思想意识-忠于职守、团队意识-崇高的事业心、责任感较高的个人魅力p谈判班子的组成原则:
规模要适当知识要互补性格要协调。
国内外谈判专家普遍认为,一个国内外谈判专家普遍认为,一个谈判班子的理想规模以谈判班子的理想规模以44人左右人左右为为宜。
原因归结为:
宜。
11、谈判班子的工作效率高;
、谈判班子的工作效率高;
22、具有最佳的管理幅度;
、具有最佳的管理幅度;
33、满足谈判所需的知识范围;
、满足谈判所需的知识范围;
44、便于谈判班子成员的调换。
、便于谈判班子成员的调换。
人员组成有主谈判人员专业人员法律人员财务人员翻译人员其他人员谈判组领导商务人员翻译人员专业技术人员法务人员记录人员掌掌控控谈谈判判进进程程,监监督督谈谈判判程程序,听取团队成员的建议序,听取团队成员的建议为为谈谈判判组组领领导导提提供供财财务务方方面的意见;
财务分析面的意见;
财务分析语言语言专专业业技技术术性性能能;
为为最最后后决决策提供专业方面的论证策提供专业方面的论证检检查查法法律律文文件件,监监督督谈谈判判在法律许可范围内进行在法律许可范围内进行文字记录文字记录p谈判团队成员的配备及分工谈判团队成员的配备及分工确定不同情况下的确定不同情况下的主谈人主谈人与与辅谈人辅谈人明确两者之间的明确两者之间的配合配合明确洽谈具体条款的分工与合作明确洽谈具体条款的分工与合作谈判人员的分工和合作谈判人员的分工和合作案例案例:
买卖双方就买卖机床的价格问题进行:
买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。
买方的主谈人说:
谈判。
“好吧,如果你们好吧,如果你们实在要坚持这个价格,我们只好不买了。
实在要坚持这个价格,我们只好不买了。
”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道:
道:
“这不行啊,厂里正等着用呢!
这不行啊,厂里正等着用呢!
”显然,显然,这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。
这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。
主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合如果己方主谈人在讲话时,其他成员东张西望、心不在焉,或者坐立不安、交头接耳,就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量,影响对方的理解。
主谈人选择的八个参考点:
地位-地位高低与谈判标的的重要性成正比。
年龄-25至55岁性别-考虑文化及习俗、标的特性及与对手的历史联系风度-外表与内涵表达-思维敏捷、口齿清晰、说话流畅、逻辑性强业务-精通、熟悉本行业务并对与谈判内容提要相关的知识有一定了解,具有复合型的知识结构德行-敬业、责任心、进取心和顽强的毅力健康-体力、脑力及心态某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:
该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
分析
(1)谈判班子这样的组合有什么问题?
(2)应该如何调整谈判班子?
案例分析案例分析这样的谈判班子清一色的行政官员,都不懂技术和商务,难以完成谈判任务,甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
这才是一个合理的谈判班子。
分析:
p谈判人员的管理谈判人员的管理严格遵守谈判纪律严格遵守谈判纪律谈判人员的激励谈判人员的激励谈判人员的约束谈判人员的约束英国著名哲学家弗朗西斯英国著名哲学家弗朗西斯培根曾在培根曾在谈判论谈判论一文中指出一文中指出:
“与人谋事,则须知其习性,与人谋事,则须知其习性,以引导之;
明其目的,以劝诱之;
谙其弱点,以引导之;
谙其弱点,以威吓之;
察其优势,以箝制之。
以威吓之;
”二、谈判信息及情报的准备
(一)
(一)与谈判有关与谈判有关的环境因素的环境因素
(二)
(二)有关谈判对有关谈判对手的情报手的情报(三)(三)己方的情况己方的情况p谈判信息及情报的内容与谈判有关的环境因素与谈判有关的环境因素政治状况政治状况法律制度法律制度经济发展状况经济发展状况商业做法商业做法宗教信仰宗教信仰社会习俗社会习俗商务谈判中的政治因素是指与商务谈判有商务谈判中的政治因素是指与商务谈判有关的政府管理机构和社会团体的活动,主关的政府管理机构和社会团体的活动,主要包括政局的稳定、政府之间的关系、政要包括政局的稳定、政府之间的关系、政府对进口商品的控制等。
府对进口商品的控制等。
一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响,一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响,尤其是一些欠发达国家。
由于与你有相当尤其是一些欠发达国家。
由于与你有相当多的业务往来的时候,他的政局是否稳定多的业务往来的时候,他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。
影响的。
政治状况政治状况不稳定的政治局势对经济的影响不稳定的政治局势对经济的影响2020世纪世纪7070年代初期,伊朗希望将大量的天然年代初期,伊朗希望将大量的天然气利用起来,生产化学制品。
伊方选择日本进行气利用起来,生产化学制品。
伊方选择日本进行开发。
日本决定全力投入这项工程,并将其建成开发。
日本决定全力投入这项工程,并将其建成中东地区最大的石化生产基地。
中东地区最大的石化生产基地。
19731973年年33月,日本月,日本100100多家公司组成多家公司组成“伊朗伊朗化学开发股份公司化学开发股份公司”,与伊朗当地的,与伊朗当地的“伊朗国营伊朗国营石化公司石化公司”合资建立了合营企业合资建立了合营企业“伊日石化公司伊日石化公司”。
公司全部资本为。
公司全部资本为73007300亿日元,由日方控股。
亿日元,由日方控股。
其中,日方出资其中,日方出资43004300亿日元,伊方出资亿日元,伊方出资30003000亿亿日元,日方日元,日方向伊方提供近向伊方提供近900900亿日元贷款。
公司亿日元贷款。
公司预定年产预定年产3030万吨乙烯等产品。
万吨乙烯等产品。
经过近经过近33年包括勘探、规划、设计在内的准备,年包括勘探、规划、设计在内的准备,19761976年年11月工程按预定计划顺利拉开序幕。
月工程按预定计划顺利拉开序幕。
19781978年末,伊朗突然爆发动乱,工程陷入瘫痪状年末,伊朗突然爆发动乱,工程陷入瘫痪状态,态,19791979年年33月,已全面展开的月,已全面展开的8585的工程被迫的工程被迫全部停止。
至此,日方已投入全部停止。
至此,日方已投入10001000多亿日元资产。
多亿日元资产。
在伊方政府的请求下,日方同意在于在伊方政府的请求下,日方同意在于19791979年年1111月复工。
不巧的是,开工之前,伊朗政局再次陷月复工。
不巧的是,开工之前,伊朗政局再次陷入混乱,致使工程继续延期。
到入混乱,致使工程继续延期。
到19801980年年33月,日月,日方方2828亿日元贷款到位,亿日元贷款到位,55月工程启动,月工程启动,99月全面展月全面展开。
但是,灾难再次降临。
开。
19801980年年99月末,两伊月末,两伊战争爆发。
战争爆发。
11个月之内,伊拉克空军个月之内,伊拉克空军55次轰炸该工次轰炸该工程。
程。
19811981年年1010月,伊拉克对工程的第六次轰炸月,伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程再无修复可能。
使这一工程再无修复可能。
该工程涉及日本该工程涉及日本800800多家企业,直接参与建多家企业,直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为设的日方管理者、技术专家、作业者为35483548人,人,由日方雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员由日方雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人员793793人。
日方前期为该项目投入人。
日方前期为该项目投入30003000亿元资金,主要亿元资金,主要的加工设备均已制造完毕,除了在轰炸中摧毁的的加工设备均已制造完毕,除了在轰炸中摧毁的设备外,大批未运出的安装设备最终也得不到赔设备外,大批未运出的安装设备最终也得不到赔偿。
日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。
偿。
由于伊方处于战争时期,不可能拿出巨额款项补由于伊方处于战争时期,不可能拿出巨额款项补偿日方。
而且,因工程损失是战争行为,属于无偿日方。
而且,因工程损失是战争行为,属于无法抗拒的因素,日方作为投资人也要承担风险。
法抗拒的因素,日方作为投资人也要承担风险。
工程众多当事人损失惨重。
法律制度法律制度商务谈判不仅是一种经济行为,而且是商务谈判不仅是一种经济行为,而且是一种法律行为,因此在商务谈判中,首先一种法律行为,因此在商务谈判中,首先必须要求符合有关的法律规定,才能成为必须要求符合有关的法律规定,才能成为合法行为或有效性为,才能受到国家有关合法行为或有效性为,才能受到国家有关法律的承认和保护。
在商务谈判中,只有法律的承认和保护。
在商务谈判中,只有清楚地了解其法律制度,才能减少商业风清楚地了解其法律制度,才能减少商业风险。
险。
法律制度在商务谈判中的作用中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。
当工程的主体建筑完工之后,中方由于不需要大量的劳动力,便将从当地雇用的大批临时工解雇。
谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。
中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判,被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费。
此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。
根据加蓬的劳动法:
一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工,有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资,此外,还有交通费和失业补贴等费用。
一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工,如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。
工人的工资应随着技术的提升而提高。
我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况,谈判结果可想而知:
公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴,由公司自行支付。
从该例的商务活动中,你认为该吸取什么教训?
宗教信仰宗教信仰对于宗教的有关问题,商务谈判人员必对于宗教的有关问题,商务谈判人员必须了解,如宗教的信仰和行为准则、宗教活须了解,如宗教的信仰和行为准则、宗教活动方式、宗教的禁忌等,这些都会对商务活动方式、宗教的禁忌等,这些都会对商务活动会产生直接的影响,如果把握不当,则会动会产生直接的影响,如果把握不当,则会给企业带来很大的影响。
如麦当劳曾经进入给企业带来很大的影响。
如麦当劳曾经进入印度失败,当地人讥讽麦当劳印度失败,当地人讥讽麦当劳“用用1313个月的
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