迈向优秀销售任军优质PPT.ppt
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300030001212个月个月3030年年108108万万休闲生活休闲生活一年花一万,一年花一万,3030年下来,共年下来,共3030万万退休金退休金退休后再活退休后再活1515年年每个月和老伴用二千每个月和老伴用二千元过日子元过日子200020001212个月个月1515年年3636万元万元统计一下统计一下不计生病、失业等意外开销不计生病、失业等意外开销房子房子150150万万车子车子100100万万孩子孩子3030万万父母父母43.43.万万家用家用108108万万休闲休闲3030万万晚年晚年3636万万总共总共497.2497.2万元万元按夫妻按夫妻22个人,都工作个人,都工作3030年,年,每月需要每月需要69056905元元我的客户在哪里?
我的客户在哪里?
“MANMAN”原则原则MM:
MONEYMONEY,代表代表“金钱金钱”。
所选择的对象必须有一定的。
所选择的对象必须有一定的购买能力。
购买能力。
AA:
AUTHORITYAUTHORITY,代表购买代表购买“决定权决定权”。
该对象对购买行。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
为有决定、建议或反对的权力。
NN:
NEEDNEED,代表代表“需求需求”。
该对象有这方面(产品、服。
该对象有这方面(产品、服务)的需求。
务)的需求。
在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MANMAN”原则:
原则:
寻找潜在客户寻找潜在客户lM+A+NM+A+N:
是有望客户,理想的销售对象;
lM+A+nM+A+n:
可接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望;
lM+a+NM+a+N:
可接触,并设法找到可接触,并设法找到AA之人之人(有决定权的人有决定权的人)lm+A+Nm+A+N:
可接触,需调查其状况可接触,需调查其状况lm+a+Nm+a+N:
可接触,应长期观察、培养,使具备另一条件;
lm+A+nm+A+n:
lM+a+nM+a+n:
lm+a+nm+a+n:
非客户,停止接触。
购买能力购买能力购买决定权购买决定权需求需求MM(有)有)AA(有)有)NN(大)大)mm(无)无)aa(无)无)nn(无)无)“MANMAN”原则的具体对策原则的具体对策寻找潜在客户寻找潜在客户l客户转介绍客户转介绍l陌生拜访(楼盘搜索,如创业园、陌生拜访(楼盘搜索,如创业园、CBDCBD、金融街)、金融街)l数据库(招聘网站按照行业和分类搜索)数据库(招聘网站按照行业和分类搜索)l人力论坛人力论坛l资源互换资源互换l行业名录(纳税千强、国企名录、行业名录(纳税千强、国企名录、500500强名录、高科技强名录、高科技名录)名录)如何找准客户名单如何找准客户名单l全球性大客户全球性大客户大型的世界500强客户,或人数较多的外企l全国性大客户全国性大客户拥有许多二级企业和分支机构的大型集团(央企和新型高科技企业)(央企和新型高科技企业)l地区性大客户地区性大客户在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位(政府机关或科研单位)(政府机关或科研单位)l人数不多但预算高客户(地产、出版社等)人数不多但预算高客户(地产、出版社等)l离体检中心近的客户离体检中心近的客户寻找价值客户寻找价值客户具有需求的客户才是我们真正的客户具有需求的客户才是我们真正的客户lHRHR年度会议、论坛、交换名片年度会议、论坛、交换名片l人力网站人力网站l网络搜索、人力经理,人力总监网络搜索、人力经理,人力总监l招聘会交换名片招聘会交换名片l陌生电话饶过前台介绍(适合国企或政府)陌生电话饶过前台介绍(适合国企或政府)l招聘网站招聘网站l客户朋友转介绍客户朋友转介绍如何找到准负责人如何找到准负责人热爱丢脸,欢迎拒绝;
追求成交,享受挫折!
销售心态销售心态有44%的人在第一次被拒绝后放弃;
有22%的人在第二次被拒绝后放弃;
有14%的人在第三次被拒绝后放弃;
有12%的人在第四次被拒绝后放弃;
只有8%的人有勇气尝试第五次。
你能坚持多久?
太好了,又一个被我太好了,又一个被我PASSPASS掉掉体验体验价值价值价格价格给客户提供给客户提供价格参考价格参考让客户对人让客户对人和产品产生和产品产生信赖信赖客户体验提升客户体验提升信信赖感赖感让客户了解产让客户了解产品的价值品的价值信赖信赖需求需求需求需求了解客户是否需求(核心)了解客户是否需求(核心)分析客户采购的基本要素分析客户采购的基本要素了解拓展客户的步骤了解拓展客户的步骤故事:
刀子和钻戒故事:
刀子和钻戒王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱,灰姑娘犹豫的告诉他,自己还没有想好。
但在灰姑娘告别王子回家的路上,强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她,灰姑娘当时没办法就给了强盗。
刀子并没有捅到灰姑娘的身上,可是却得到一切;
钻戒曾经就放在灰姑娘的手里,却没有办法得到她。
道理:
两害相权取其轻,两利相权取其重。
生死需求才是客户的真正需求。
刀子和钻戒,先刀子才能抓住对方的生死需求,钻石仅仅是附加值。
抓住客户关键需求抓住客户关键需求顾问式行销顾问式行销顾问式销售与传统销售理论的区别顾问式销售与传统销售理论的区别顾问式销售顾问式销售区别层面区别层面传统销售传统销售顾问式销售顾问式销售客户顾客是上帝顾客是朋友客户感觉被迫购买自愿购买产品认为好产品性能好,价格低认为好产品是客户真正需要的产品手段带有一定的强迫性提供咨询和帮助雷同感没有特殊性不同客户不同的对待时效性一次性长期持续的关系科学性经验性,没有科学性科学性,实践性销售模式以产导向以客户需求为导向销售目的为了买出产品而达成交易为了与客户达成共识实现双赢顾问式销售正日益成为主流销售顾问式销售正日益成为主流销售顾问式销售顾问式销售传统销售传统销售卖方提供的是利润卖方提供的是产品卖方为买方的投资提供回报卖方给买方出价格卖方提供给买方利润改建方案卖方给买方提供报价卖方为买方衡量投资回报率卖方向买方论证自己的成本卖方将客户的回报和投入紧密联系卖方将价格和产品紧密联系卖方帮助客户参与竞争卖方忙于和自己的竞争对手竞争卖方让买方主动完成交易卖方拼命想尽早完成交易向业务部经理进行销售向采购部经理进行销售卖方突出他们客户的效益提高卖方突出产品性能的改进卖方的真正产品是买方利润的提高卖方的产品是设备,服务,流程或系统顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售正日益成为主流销售模式顾问式销售正日益成为主流销售模式顾问式销售更高的利润通过合理的分享利益,获得更高的销售收入真正的产品为对客户的咨询服务,并为客户产生更高的效益传统销售更高的折扣和竞争对手比价格产品为设备、服务、流程和系统等顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售与传统销售的区别卖什么怎么定价结果时间管理时间管理时间管理时间管理44象限象限紧紧紧紧急急急急I:
(碎石型的事务)各类紧急状况迫切的问题限期完成的工作考试或交报告承诺别人的事上级交办的事II:
(石块型的事务)价值观的澄清防患于未然生涯准备期生命的规划人际关系的建立增进自己的能力好习惯的养成-运动III:
(细沙型的事务)造成干扰的事、电话信件许多迫在眉睫的急事符合别人期望的事某些会议的出席某些必要而不重要的会议、活动IV:
(水型的事务)广告函件讲不完的电话各种逃避性的活动看电视、上网打发时间可做可不做的杂事不必要的应酬有趣的活动不紧急不紧急不紧急不紧急重重重重要要要要不不不不重重重重要要要要4th暂不处理暂不处理有空完成有空完成3rd马上处理马上处理尽快完成尽快完成不重要的事2nd固定固定处理处理谨慎谨慎完成完成1st立刻处理立刻处理用心完成用心完成重要的事不紧急紧急排定你的排定你的优优先先顺序顺序紧急的事不紧急的事重要的事急急重重不重要的事轻轻缓35%50%12%3%留多一留多一点时间给点时间给重要的事情重要的事情正确正确的行事的行事优先优先順序順序与时间与时间分配分配先做最重要的事情先做最重要的事情你知道你知道圆的面积占圆的面积占正方形面积正方形面积的多少吗的多少吗?
你知道去掉你知道去掉圆的面积正方形圆的面积正方形面积还剩下多少面积还剩下多少吗?
吗?
结论:
做重要的少数事情做重要的少数事情分分清工作轻重缓急清工作轻重缓急二八法则二八法则四个法则四个法则集中法则:
处理重要事情、同类事情和集中拜访集中法则:
处理重要事情、同类事情和集中拜访优先法则:
价值和重要事情优先处理法则优先法则:
价值和重要事情优先处理法则拖延法则:
低价值和无价值延迟处理拖延法则:
低价值和无价值延迟处理清晰法则:
办公桌整齐、资料有序和项目表简单清晰法则:
办公桌整齐、资料有序和项目表简单55个准备个准备明天的工作前晚进行优先级排序明天的工作前晚进行优先级排序将相关的工作列在一起将相关的工作列在一起把工作计划放到随时可见的地方把工作计划放到随时可见的地方每天早晨比规定时间起早十分钟每天早晨比规定时间起早十分钟做好正式工作前的准备工作做好正式工作前的准备工作时间杀手的分类时间杀手的分类时间杀手的分类时间杀手的分类时间管理乱放东西是首位翻箱倒柜最费时开会属于第二位好多会议无效益十大时间浪费十大时间浪费时间管理电话属于第三位管理不好掉陷井干扰列在第四位应酬很多实在累十大时间浪费十大时间浪费时间管理拖延列在第五位对人对已都不利垃圾档案属第六鱼目混珠低效率十大时间浪费十大时间浪费时间管理危机属于第七位接踵而至难应付颠倒授权属第八别人求援常应答十大时间浪费十大时间浪费时间管理完美主义属第九精工细雕属多余精神涣散属第十流畅受阻费时间十大时间浪费十大时间浪费11、着装及形象:
、着装及形象:
正装、领导、鞋袜、指甲、发型、眼睛、鼻毛、胡子、配件正装、领导、鞋袜、指甲、发型、眼睛、鼻毛、胡子、配件22、职业礼仪:
、职业礼仪:
握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。
33、专业方案、专业方案文字、颜色、整齐等文字、颜色、整齐等销售专业素养销售专业素养如果给您一堆名单,这些名单都是只要你打电话,马上就会跟你签单,你会怎么做?
祝大家祝大家20112011年铸就辉煌!
年铸就辉煌!
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