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这笔生意的买主时,则是良策。
(3)8131722n乍乍一一看看,这这种种技技巧巧往往往往会会使使卖卖主主造造成成重重大大损损失失,因因而而逗逗得得买买主主相相信信“更更令令人人鼓鼓舞舞的的日日子子就就在在前前头头。
”买买主主的的期期望望愈愈来来愈愈大大,要要求求也也越越来来越越高高。
可可是是,由由于于卖卖主主一一再再退退让让,买买主主要要说说不不买买,退退出出谈谈判判,那那就就太太不不近人情了,只好交款取货。
近人情了,只好交款取货。
(4)2217138n随随着着时时间间的的推推移移,卖卖主主愈愈显显示示出出其其坚坚强强的的立立场场;
不不但但防防卫卫森森严严,而而且且轻轻易易不不让让步步。
这这样样就就告告诉诉买买主主:
见见好好就就收收,该是成交的价格了。
该是成交的价格了。
(5)2620122n这这种种议议价价技技巧巧在在谈谈判判的的前前期期,有有提提高高买买主主期期望望的的作作用用,但但让让步步幅幅度度逐逐渐渐减减少少,卖卖主主趋趋向向一一个个坚坚定定的的立立场场后后,聪聪明明的的买买主主便便会会领领悟悟出出要要得得到到更更进进一一步步的的让让步步已已是是不不可能的了。
可能的了。
(6)491001n这这种种让让步步型型态态虽虽然然很很容容易易让让买买主主产产生生“得得寸寸进进尺尺”的的期期望望,不不过过接接踵踵而而来来的的第第三三次次的的断断然然拒拒绝绝和和最最后后小小小小的的减减价价,就就会会很很快快打打消消买买主主的的期期望。
这是一个很有技巧的方法。
望。
(7)60000n这这种种议议价价方方式式一一下下子子就就把把买买主主的的期期望望大大大大地地升升高高了了,具具有有相相当当的的诱诱惑惑力力。
假假如如把把这这种种信信息息传传播播出出去去,会会招招来来更更多多的的买买主主。
可可是是紧紧跟而来的却是相持不下的僵局。
跟而来的却是相持不下的僵局。
第一节第一节先导案例先导案例n周恩来总理周恩来总理n谈判专家与保险公司谈判专家与保险公司n谈判不仅是科学也是一项综谈判不仅是科学也是一项综合性的艺术,哲学、语言、合性的艺术,哲学、语言、逻辑、幽默、坚忍、勇敢以逻辑、幽默、坚忍、勇敢以及对各种媒介和现象的把握及对各种媒介和现象的把握.n艺术技巧的自如运用依赖于艺术技巧的自如运用依赖于日常的学习积累和丰富经历日常的学习积累和丰富经历的体验。
的体验。
一、讲话的一般技巧一、讲话的一般技巧n作为谈判的重要组成部分,谈判的语作为谈判的重要组成部分,谈判的语言贯穿谈判过程的始终。
要使讲话取言贯穿谈判过程的始终。
要使讲话取得良好效果,必须以自己的语言感染得良好效果,必须以自己的语言感染听众。
听众。
n“我认为我认为”与与“您是否认为您是否认为”n“您已经了解了很多情况,现在可以您已经了解了很多情况,现在可以下决心了吧下决心了吧?
”与与“现在我向你证明现在我向你证明”第二节第二节讲话技巧讲话技巧n“我相信您已经认识到我相信您已经认识到”与与“您可能还没有考虑到您可能还没有考虑到”n“您应该多购存一些产品您应该多购存一些产品”“您只有充分利用这个机会,您只有充分利用这个机会,才能获得更大利润才能获得更大利润”下面是交易谈话的下面是交易谈话的十项规则十项规则:
n1说话过多和谈判要点过多会影响交易的达成。
说话过多和谈判要点过多会影响交易的达成。
n2只强调产品的一两条优点而不泛泛地罗列十多条优点。
只强调产品的一两条优点而不泛泛地罗列十多条优点。
n3一一句句话话里里逐逐一一介介绍绍产产品品优优点点而而不不同同时时介介绍绍产产品品的的几几个个优优点点4说说话话时时多多使使用用主主动动语语态态,不不要要过过多多地地使使用用被被动动语语态态或或名名词词表表达形式。
达形式。
n5对对方表现出过分热情,就会适得其反,影响达成交易。
对对方表现出过分热情,就会适得其反,影响达成交易。
n6谈谈话话中中穿穿插插提提到到双双方方有有关关人人员员的的名名字字,既既可可帮帮助助彼彼此此记记忆忆,也可以增添谈话的亲切感。
也可以增添谈话的亲切感。
n7只只有有你你的的谈谈话话要要点点被被对对方方所所接接受受,才才有有助助于于谈谈判判工工作作的的顺顺利利进行。
进行。
n8对对方方好好像像在在认认真真倾倾听听你你的的谈谈话话,实实际际上上不不一一定定,对对方方口口头头上上说相信你说的这些或那些话,其实他们相信的东西要少得多。
说相信你说的这些或那些话,其实他们相信的东西要少得多。
n9说说话话的的时时候候,正正确确使使用用停停顿顿的的效效果果要要比比滔滔滔滔不不绝绝的的长长篇篇大大论论好得多。
好得多。
n10讲讲话话不不应应该该是是经经过过充充分分准准备备的的演演讲讲或或个个人人独独白白,要要把把谈谈话话视为投球的动作,让对方多讲一点,而你尽可能地多发问。
视为投球的动作,让对方多讲一点,而你尽可能地多发问。
二、交流的障碍二、交流的障碍n1听者可能没有听见。
听者可能没有听见。
n2听听讲讲者者没没有有理理解解他他所所听听到到的东西。
的东西。
n3虽虽然然理理解解了了,但但不不能能接接受受。
这这既既有有讲讲话话者者的的原原因因,也也有有其他的障碍。
其他的障碍。
n4讲话者可能缺少信息反馈。
讲话者可能缺少信息反馈。
三、密切注意对方的反应三、密切注意对方的反应n在在业业务务谈谈话话中中,要要根根据据对对方方是是否否能能理理解解你你的的谈谈话话以以及及对对谈谈话话要要点点的的理理解程度,来调整你的谈话速度解程度,来调整你的谈话速度。
四、应当避免的词句四、应当避免的词句n1以以我我为为中中心心的的词词句句。
双双方方洽洽谈谈应应尽尽量量避避免免使使用用任任何何形形式式的以的以“我我”为中心的词句:
为中心的词句:
n“我认为我认为”n“我的看法是我的看法是”n“如果我是你的话如果我是你的话。
n2言言之之无无物物的的词词句句。
在在说说话话时时,人人们们往往往往下下意意识识地地使使用用一一些些既既不不能能表表达达具具体体内内容容,又又不不发挥任何作用的词句。
发挥任何作用的词句。
n“我想顺便指出我想顺便指出”n“正像我早些时候说过的正像我早些时候说过的”n“或者,换句话说或者,换句话说”n“事实上事实上然而然而所以说所以说”n3没有影响的没有影响的“行话行话”。
各行各业和各公。
各行各业和各公司都有自己的一套特殊语言。
这些特殊语言就司都有自己的一套特殊语言。
这些特殊语言就是所谓的是所谓的“行话行话”。
u特别是那些属于公司自己的语言,坚决不能特别是那些属于公司自己的语言,坚决不能使用,使用,“三要三不要三要三不要”、“六个不能六个不能”第三节第三节提问的正反原则提问的正反原则1除非你想要打架,否则不要提出有除非你想要打架,否则不要提出有敌意的问题。
敌意的问题。
2不要提出指责对方是否诚实的问题。
不要提出指责对方是否诚实的问题。
这样会引起他的不快。
3即使你急着想要提出问题,也不要即使你急着想要提出问题,也不要停止倾听对方的谈话,把问题先写下来,停止倾听对方的谈话,把问题先写下来,等待合适的时机提出。
等待合适的时机提出。
n44不不要要以以大大法法官官的的态态度度来来询询问问对对方方,谈谈判判毕竟不是法庭上的审问。
毕竟不是法庭上的审问。
n55不要随便提出问题,必须伺机而出。
不要随便提出问题,必须伺机而出。
n66不不要要故故意意提提出出一一些些问问题题,显显示示你你是是多多么么的聪明。
的聪明。
n77先先准准备备好好你你的的问问题题,能能够够临临场场迅迅速速想想出出适当答案的人是很少的。
适当答案的人是很少的。
n8先先举举行行一一次次“群群英英会会”,你你将将会会因因他他们们所提出的一些有趣的问题而惊喜。
所提出的一些有趣的问题而惊喜。
n9即即使使一一般般人人都都觉觉得得难难以以启启齿齿,也也要要有有勇勇气询问对方的业务状况。
气询问对方的业务状况。
n10.要有勇气提出某些看来似乎很笨的问题。
要有勇气提出某些看来似乎很笨的问题。
n11可可以以用用一一种种谦谦卑卑的的态态度度提提出出问问题题,这这种种态态度度会鼓励对方给你个较好的答案。
会鼓励对方给你个较好的答案。
n12可可向向买买主主公公司司的的秘秘书书、生生产产人人员员等等提提出出问问题题,他们可能比买主更能给你满意的答案。
他们可能比买主更能给你满意的答案。
n13要要有有勇勇气气提提出出对对方方可可能能回回避避的的问问题题,因因为为对对方对这些问题的反应足以给你某些暗示。
方对这些问题的反应足以给你某些暗示。
n14提出问题后就要闭口不言,等待回答。
提出问题后就要闭口不言,等待回答。
n15对对方方回回避避问问题题或或回回答答不不完完整整,要要有有耐耐心心和和毅毅力继续追问。
力继续追问。
n16提出某些你已经知道答案的问题,这会帮助提出某些你已经知道答案的问题,这会帮助你了解对方的诚实程度。
你了解对方的诚实程度。
第四节第四节回答技巧回答技巧n一、答话的原则一、答话的原则n答话的不合适比问话的不合适更容易陷于被动。
答话的不合适比问话的不合适更容易陷于被动。
n1回答之前一定要使自己有一定的思考时间。
回答之前一定要使自己有一定的思考时间。
n2在没有听清问题的真正含义之前不要回答问题。
在没有听清问题的真正含义之前不要回答问题。
n3有些问题纯属无需回答的问题。
有些问题纯属无需回答的问题。
n4,有时只需对整个问题的某一部分做出回答。
,有时只需对整个问题的某一部分做出回答。
n5,回避问题,回避问题答非所问或顾左右而言他。
答非所问或顾左右而言他。
n6寻找某一借口寻找某一借口(资料不全资料不全)拖延作答。
拖延作答。
n7如如果果有有人人打打岔岔或或受受到到某某种种干干扰扰,那那么么就就将将这这一一时时刻刻静候过去。
静候过去。
n8在在谈谈判判中中,答答复复的的艺艺术术在在于于知知道道应应该该说说什什么么,不不应应该说什么,直接具有针对性的答话可能是愚蠢的。
该说什么,直接具有针对性的答话可能是愚蠢的。
二、答话的方法二、答话的方法n1心心里里默默答答。
提提问问者者有有时时可可能能有有意意使使问问题题含含糊糊不不清清,使使回回答答者者判判断断失失误误,产产生生漏漏洞洞。
这这时时可可以以不不作作回回答答,或或进进一一步步搞搞清清对对方方的的真真实实意意图图再再答答,切切不不可可自自
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