案例(一)项目策划题(郭教授)PPT文件格式下载.ppt

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在百般挽留无效后，良友公司只得重新招募营业人员。

公司只得重新招募营业人员。

三个月后，招募到江姓营业员，也同样经历训练后，三个月后，招募到江姓营业员，也同样经历训练后，出师作战。

江姓营业员对营业工作有所排斥，仅负责营业出师作战。

江姓营业员对营业工作有所排斥，仅负责营业人员全部工作的一半；

于是在不得已的情况下，人员全部工作的一半；

于是在不得已的情况下，a企业只企业只好再招募马姓营业员。

再经过必要的训练后，马姓营业员好再招募马姓营业员。

再经过必要的训练后，马姓营业员也到市场去推销。

此时，以前一位营业员能完成的事，现也到市场去推销。

此时，以前一位营业员能完成的事，现在却要两位营业员来完成在却要两位营业员来完成,成本倍增成本倍增,李总经理无可奈何。

李总经理无可奈何。

又又过过了了七七个个月月，春春节节即即届届。

新新春春上上班班，两两位位营营业业人人员员不不约约而而同同都都没没来来上上班班，原原来来是是嫌嫌两两个个月月的的年年终终奖奖金金太太少少。

事前没征兆，也没通知，也不办理移交。

其其后后每每年年招招募募一一至至两两次次营营业业人人员员，大大多多数数新新进进人人员员服服务务满满三三个个月月试试用用期期满满，就就请请求求离离职职他他去去，最最多多只只服服务务五五个个月。

月。

今今年年后后半半，良良友友公公司司发发现现业业绩绩直直线线下下降降，不不景景气气来来临临。

为了紧缩费用，只好将一年营业人员招募、录用、安置等为了紧缩费用，只好将一年营业人员招募、录用、安置等n费费用用约约5万万元元的的成成本本节节省省下下来来。

待待景景气气的的春春天天来来临临，再再来重新招募营业人员。

来重新招募营业人员。

nn策划要求：

策划要求：

n1.良良友友公公司司请请人人力力资资源源管管理理咨咨询询公公司司的的你你为为其其进进行行了了解解营营业业人人员员为为何何会会寻寻求求离离职职的的原原因因？

并并请请你你提提出解决的方法。

出解决的方法。

n2.良良友友公公司司请请你你依依该该公公司司员员工工服服务务期期间间不不同同（分分成成引引入入、成成长长、饱饱和和和和衰衰落落四四个个阶阶段段），策策划划留留才才的的措措施。

施。

参考答案参考答案1、原因分析：

营业人员离职可能是由于下述原因所致：

、原因分析：

n

（1）未未能能找找寻寻到到适适才才适适所所的的人人：

在在一一般般人人心心目目中中，业业务务工工作作层层次次较较低低，通通常常是是找找不不到到工工作作者者的的最最后后选选择择，故故多多数数初初次次从从事事业业务务工工作作者者，再再换换工工作作的的比比率率明明显显偏偏高高，他他们们多多抱抱持持着着骑骑驴驴找找马马的的心心态态，随随时时找找到到更更好好的的工作即会主动离职。

工作即会主动离职。

n

（2）员员工工未未能能得得到到适适当当的的指指导导：

当当员员工工业业绩绩达达到到某某种种程程度度即即停停滞滞不不前前时时，虽虽然然主主管管有有安安排排许许多多相相关关专专业业能能力力的的课课程程让让员员工工研研习习，提提升升其其专专业业技技能能，但但真真正正导导致致业业绩绩无无法法向向上上的的问问题题核核心心，可可能能是是透透过过书书本本或或上上课课所无法学习的，故问题仍旧无法迎刃而解。

所无法学习的，故问题仍旧无法迎刃而解。

n（3）其其它它原原因因：

公公司司制制度度不不佳佳，员员工工向向心心力力低低落落，薪薪酬待遇相对较差。

酬待遇相对较差。

n2、解决方法、解决方法n

（1）用用人人适适才才适适所所：

在在招招募募时时，应应该该先先思思考考一一位位成成功功的的业业务务人人员员需需具具备备什什么么样样的的关关键键特特质质，譬譬如如乐乐观观、积积极极、外外向向、喜喜与与人人互互动动、反反应应敏敏捷捷等等。

在在招招募募过过程程中中，面面试试者者需需具具备备辨辨识识该该等等关关键键特特质质的的能能力力，这这可可借借助助专专业业的的辅辅助工具助工具（人格特质问卷人格特质问卷）来协助确认。

来协助确认。

n

（2）适适时时给给员员工工适适当当的的指指导导：

对对于于员员工工所所遭遭遇遇的的困困难难，应应时时时时主主动动地地询询问问及及关关心心，使使员员工工感感受受到到公公司司或或主主管管是是其其坚坚强强的的后后盾盾，必必要要时时需需提提供供适适切切的的指指导导，透透过过面面对对面面的的实实际际沟沟通通指指导导，发发现现问问题题之之核核心心所所在在，帮帮助助员员工工解解决决问题，突破瓶颈。

问题，突破瓶颈。

n（3）主主动动关关心心员员工工，经经常常沟沟通通：

主主管管应应主主动动关关心心员员工工，了解其对公司制度、薪资、福利、工作的看法，惟有双了解其对公司制度、薪资、福利、工作的看法，惟有双n方方持持续续的的沟沟通通，才才能能促促进进了了解解双双方方对对期期望望及及需需求求上上的的差异，进而化解歧见，达成共识。

差异，进而化解歧见，达成共识。

3、依该公司员工服务期间不同采取留才措施、依该公司员工服务期间不同采取留才措施n一一个个员员工工在在公公司司内内的的生生命命周周期期，可可分分成成引引入入、成成长长、饱饱和和和和衰衰落落四四个个阶阶段段，不不同同时时期期由由于于员员工工面面临临的的问问题题和需求不同，留人的措施也应当有所区别。

和需求不同，留人的措施也应当有所区别。

n

（1）引入阶段。

一个新进人员初来公司的头二三年，）引入阶段。

一个新进人员初来公司的头二三年，为员工的引入时期。

这期间，经过训练的新人，对公为员工的引入时期。

这期间，经过训练的新人，对公司内部一切事物渐渐由陌生到熟悉，并且在他负责的司内部一切事物渐渐由陌生到熟悉，并且在他负责的工作职务中，摸索出一套处理模式。

这一阶段，应注工作职务中，摸索出一套处理模式。

这一阶段，应注意使员工尽快适应环境，如果任其自生自灭，很可能意使员工尽快适应环境，如果任其自生自灭，很可能从此埋没这个员工，或者导致其从此埋没这个员工，或者导致其”跳槽跳槽”。

n

（2）成长阶段。

在这一阶段，由于员工在公司内已）成长阶段。

在这一阶段，由于员工在公司内已建立了一些特定的人际关系网络，对工作职务也有相建立了一些特定的人际关系网络，对工作职务也有相当程度的掌握，因此，是最容易施展才华、最有干劲当程度的掌握，因此，是最容易施展才华、最有干劲n的的阶阶段段。

对对这这一一阶阶段段的的员员工工，除除了了应应给给以以工工作作上上的的肯肯定定之之外外，还还须须适适度度地地安安排排相相关关的的技技能能训训练练课课程程，借借以以加深其专业程度。

加深其专业程度。

n（3）饱饱和和阶阶段段。

进进入入饱饱和和期期，员员工工的的工工作作经经验验已已足足够够，但但却却面面临临成成长长、突突破破之之瓶瓶颈颈，这这时时公公司司如如能能给给予予适适度度的的训训练练、调调职职或或是是晋晋升升机机会会，将将有有助助于于员员工工生生命命周周期期的良性循环。

的良性循环。

n（4）衰衰落落阶阶段段。

公公司司人人事事主主管管如如对对处处于于衰衰落落阶阶段段的的员员工工，疏疏于于关关切切和和疏疏导导，将将打打击击他他的的士士气气，长长久久下下来来将将会会影影响响公公司司的的经经营营。

公公司司要要适适当当地地以以福福利利等等方方法法来来疏疏导员工面临衰落期的问题。

导员工面临衰落期的问题。

案例

（二）策划分析题案例

（二）策划分析题n安平公司是一家创立于安平公司是一家创立于1990年在北京的保险公司，旗年在北京的保险公司，旗下员工以业务人员比率最高。

由于公司强调业务导向、下员工以业务人员比率最高。

由于公司强调业务导向、业绩挂帅，组织内许多决策都以业绩做为最主要的考虑业绩挂帅，组织内许多决策都以业绩做为最主要的考虑因素。

公司也为业务人员设计一套完全不包底的薪酬制因素。

公司也为业务人员设计一套完全不包底的薪酬制度，也就是有业绩有奖金，没业绩没奖金。

奖金计算方度，也就是有业绩有奖金，没业绩没奖金。

奖金计算方式以当期业绩的式以当期业绩的30至至40为计算方式。

进行这样的设为计算方式。

进行这样的设计一来是可以节省公司大笔的固定人事费用，二来为的计一来是可以节省公司大笔的固定人事费用，二来为的是要鼓励业务人员能冲高业绩。

除了薪资制度的设计外，是要鼓励业务人员能冲高业绩。

除了薪资制度的设计外，公司每季还举办季竞赛来奖励那些销售成绩优异的人员。

公司每季还举办季竞赛来奖励那些销售成绩优异的人员。

n虽然激励制度实施的一开始，的确改变了原来销售不虽然激励制度实施的一开始，的确改变了原来销售不佳的窘境，为组织带来许多的业绩，但是在实施一段时佳的窘境，为组织带来许多的业绩，但是在实施一段时间后，公司的主管开始发现许多问题。

首先由于公司间后，公司的主管开始发现许多问题。

首先由于公司n奖金计算方式是以当期新保单金额累加基础，业务人员奖金计算方式是以当期新保单金额累加基础，业务人员想尽办法让客户想尽办法让客户买完保险之后，对于后续客户的问题处买完保险之后，对于后续客户的问题处理与售后服务就变得不是那么积极，许多客户常打电话理与售后服务就变得不是那么积极，许多客户常打电话过来抱怨，长期下来恐有损公司品牌形象。

再者，业务过来抱怨，长期下来恐有损公司品牌形象。

再者，业务人员之间的竞争开始激化，甚至听到业务人员为了抢客人员之间的竞争开始激化，甚至听到业务人员为了抢客户而产生彼此不合的传闻，另外公司业绩不佳的员工，户而产生彼此不合的传闻，另外公司业绩不佳的员工，也会施予许多压力，造成员工的不安全感，影响办公室也会施予许多压力，造成员工的不安全感，影响办公室紧张气氛。

最后，这些凡事以业务挂帅的人员只对如何紧张气氛。

最后，这些凡事以业务挂帅的人员只对如何提升业绩感兴趣，对于公司其它政策的配合度上意愿不提升业绩感兴趣，对于公司其它政策的配合度上意愿不高，致使公司许多政策不易贯彻。

高，致使公司许多政策不易贯彻。

n细究这些保险业务员的来源动机，大部分是临时找份细究这些保险业务员的来源动机，大部分是临时找份工作过活，再来就是通过关系进到公司，想赚点奖金过工作过活，再来就是通过关系进到公司，想赚点奖金过日子，谁也没想到要在公司里面一直呆下去。

日子，谁也没想到要在公司里面一直呆下去。

nn策划要求：

n针针对对该该公公司司现现存存问问题题，希希望望通通过过您您策策划划的的项项目目来来解解决决问题，达成公司的运营目标。

问题，达成公司的运营目标。

n参考答案参考答案n

（一）问题分析：

（一）问题分析：

n就就马马斯斯洛洛的的需需要要理理论论而而言言，在在低低层层的的生生理理和和安安全全需需求求未未被被满满足足下下，高高层层需需求求也也较较不不易易满满足足。

现现有有奖奖金金制制度度让让想想稳稳定定发发展展的的人人才才不不愿愿意意屈屈就就和和流流失失，导导致致所所招招人人才才有有着着“哪哪里里有有钱钱做做甚甚么么”的的心心态态。

另另一一方方面面，薪薪资资制制度度完完全全偏偏重重于于保保险险订订单单金金额额也也易易导导致致员员工工缺缺乏乏服服务务顾顾客客的的心心态等其它情况。

态等其它情况。

nn

（二）