实训四商务谈判的准备(二)PPT推荐.ppt
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实训内容实训内容:
第一节:
第一节谈判人员、地点及议程安排谈判人员、地点及议程安排第二节第二节商务谈判计划的制订商务谈判计划的制订实训四:
商务谈判的准备
(二)第一节第一节谈判人员、地点及议程安排谈判人员、地点及议程安排知知识识点:
点:
11、谈判小组成员除了必须具备相应的专业技术知识外,还必须具备一定、谈判小组成员除了必须具备相应的专业技术知识外,还必须具备一定的谈判经验,而且能够融洽地处理同事之间的关系以及与谈判对手的关的谈判经验,而且能够融洽地处理同事之间的关系以及与谈判对手的关系。
为了使谈判高效运作,你可以向公司建议你准备的谈判小组成员为:
系。
(11)谈判组长:
)谈判组长:
本次谈判的前线总负责人,老板已经指定你为组长。
(22)技术专家:
)技术专家:
负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面的事务。
建议由公司总工程师担任,公司技术部负责人备选。
产权等方面的事务。
(33)商务专家:
)商务专家:
负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。
建议负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。
建议由公司销售部负责人担任,或者由你本人兼任。
由公司销售部负责人担任,或者由你本人兼任。
(44)财务专家:
)财务专家:
负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。
建负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。
建议由公司财务部负责人担任,公司主管会计备选。
议由公司财务部负责人担任,公司主管会计备选。
(55)法律专家:
)法律专家:
负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。
建议由公司法律顾问担任,如果公司有法务律解释等法律方面的事务。
建议由公司法律顾问担任,如果公司有法务部门或者公司办公室有专门负责法律工作的专员则作为备选。
部门或者公司办公室有专门负责法律工作的专员则作为备选。
(66)后勤保障人员:
)后勤保障人员:
谈判人员的吃、住、行总管,谈判会场的准备、各谈判人员的吃、住、行总管,谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管,谈判过程的记录种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管,谈判过程的记录等。
建议由公司办公室秘书担任,办公室行政后勤专员备选。
等。
商务谈判的准备
(二)知知识识点:
22、根据谈判小组成员、根据谈判小组成员的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的各自特长,进行合理分工,明确责任范围,重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。
在公司根据你的提的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。
在公司根据你的提议确定完谈判小组成员后,你需要组织一次全体成员会议。
会上将你所议确定完谈判小组成员后,你需要组织一次全体成员会议。
会上将你所了解到的对方的全部情况向全体成员详细说明,进行明确分工,强调合了解到的对方的全部情况向全体成员详细说明,进行明确分工,强调合作。
在开始的动员会上,你作为组长切不可对其他成员负责的事务给出作。
在开始的动员会上,你作为组长切不可对其他成员负责的事务给出结论性建议。
这样不利于发挥大家的积极性。
结论性建议。
33、谈判总是要在某、谈判总是要在某一个具体的地点展开的。
商务谈判地点的选择往往涉一个具体的地点展开的。
商务谈判地点的选择往往涉及一个谈判的环境心理因素的问题,它对于谈判效果具有一定的影响,及一个谈判的环境心理因素的问题,它对于谈判效果具有一定的影响,谈判者应当很好地加以利用。
有利的地点、场所能够增强己方谈判地位谈判者应当很好地加以利用。
有利的地点、场所能够增强己方谈判地位和谈判力量。
一般有四种选择:
和谈判力量。
一是一是在己方国家或公司所在地谈判(主场)在己方国家或公司所在地谈判(主场)二是二是在对方所在的国家或公司所在地谈判(客场)在对方所在的国家或公司所在地谈判(客场)三是三是在对方所在地交叉谈判(主客场轮流)在对方所在地交叉谈判(主客场轮流)四是四是在谈判双方之外的国家或地点谈判(主客场以外场地)在谈判双方之外的国家或地点谈判(主客场以外场地)不同地点对于谈判者来说,均各有其优点和缺点,主要谈判者根据不同地点对于谈判者来说,均各有其优点和缺点,主要谈判者根据不同的谈判内容具体问题具体分析,正确地加以选择,充分发挥谈判地不同的谈判内容具体问题具体分析,正确地加以选择,充分发挥谈判地点的优势,促使谈判取得圆满成功。
点的优势,促使谈判取得圆满成功。
商务谈判的准备
(二)知知识识点点:
(:
(11)谈判的地点谈判的地点最好选择在己方所在地,因为人类与其他动物一样,是一种具有最好选择在己方所在地,因为人类与其他动物一样,是一种具有“领域感领域感”的的高级动物,谈判者的才能的高级动物,谈判者的才能的发挥程度、能量的释放和自己所处的环境密切相关。
发挥程度、能量的释放和自己所处的环境密切相关。
在己方地点谈判的在己方地点谈判的优势表现在:
优势表现在:
谈判者在自己领地谈判,地点熟悉,具有安全感,心理态谈判者在自己领地谈判,地点熟悉,具有安全感,心理态势较好,信心十足;
谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境,可势较好,信心十足;
谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境,可以把精力集中地用于谈判;
可以利用种种便利条件,控制谈判气氛,促使谈判向有利于自己以把精力集中地用于谈判;
可以利用种种便利条件,控制谈判气氛,促使谈判向有利于自己的方向发展:
可以利用现场展示的方法向对的方向发展:
可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量;
在谈判中方说明己方产品水平和服务质量;
在谈判中“台台上上”人员人员“台下台下”人员的沟通联系比较方便,可以随时向高层领导和有关专家请示、请教,人员的沟通联系比较方便,可以随时向高层领导和有关专家请示、请教,获取获取所需资料和指示;
利用东道主的身份,可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程,所需资料和指示;
利用东道主的身份,可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程,从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响,处理各类谈判事物比较主动;
谈判人员从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响,处理各类谈判事物比较主动;
谈判人员免除旅途疲劳,可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判,并可以节省去外地谈判的差旅免除旅途疲劳,可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判,并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间,降低谈判支出,提高经济效益。
费用和旅途时间,降低谈判支出,提高经济效益。
己方的己方的不利因素表现在:
不利因素表现在:
在己方公司所在地谈判,不易与公司工作彻底脱在己方公司所在地谈判,不易与公司工作彻底脱钩,经常会有公钩,经常会有公司事务分散谈判人员的注意力;
离高层领导近,联系方便会产生依赖心理,一些问题不能自司事务分散谈判人员的注意力;
离高层领导近,联系方便会产生依赖心理,一些问题不能自主决断,而频繁的请示领导也会造成失误和被动;
己方作为东道主主要负责安排谈判会场以主决断,而频繁的请示领导也会造成失误和被动;
己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜,要负责对客方人员的接待工作,安排宴请、游览等活动,所以己方负及谈判中的各项事宜,要负责对客方人员的接待工作,安排宴请、游览等活动,所以己方负担比较重。
担比较重。
商务谈判最好争取安排在己方所在地点谈判。
犹如体育比赛一样,在主场获胜的可能就大。
有经验的谈判者,都设法把对方请到本方地点,热情款待,使自己得到更多的利益有经验的谈判者,都设法把对方请到本方地点,热情款待,使自己得到更多的利益。
(点:
(22)在对方地点谈判)在对方地点谈判在对方地点谈判,对己方的在对方地点谈判,对己方的有利因素表现在有利因素表现在:
己方谈判人员远离家:
己方谈判人员远离家乡,可以全身心投入谈判,避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等乡,可以全身心投入谈判,避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰;
在高层领导规定的范围,更有利于发挥谈判人员的主观能方面的干扰;
在高层领导规定的范围,更有利于发挥谈判人员的主观能动性,减少谈判人员的依赖性;
可以实地考察一下对方公司及其产品的动性,减少谈判人员的依赖性;
可以实地考察一下对方公司及其产品的工具情况,能获取直接的、第一手的信息资料;
当谈判处于困境或准备工具情况,能获取直接的、第一手的信息资料;
当谈判处于困境或准备不足时,可以方便地找到借口(如资料欠缺、身体不适、授权有限需要不足时,可以方便地找到借口(如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等等),从而拖延时间,以便做出更充分的准备;
己方省去了作为请示等等),从而拖延时间,以便做出更充分的准备;
己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工作。
东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工作。
己方的己方的不利因素表现在不利因素表现在:
与公司本部的距离遥远,某些信息的传递、:
与公司本部的距离遥远,某些信息的传递、资料的获取比较困难,某些重要问题也不易及时与本公司磋商;
谈判人资料的获取比较困难,某些重要问题也不易及时与本公司磋商;
谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应,再加上旅途劳员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应,再加上旅途劳累、时差不适应等因素,会使谈判人员身体状况受到影响;
在谈判场所累、时差不适应等因素,会使谈判人员身体状况受到影响;
在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动的地位;
己方也要防止对方过的安排、谈判日程的安排等方面处于被动的地位;
己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。
到对方地点去谈多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。
到对方地点去谈判必须做好充分的准备,比如摸清领导的意图要求,明确谈判,目标,判必须做好充分的准备,比如摸清领导的意图要求,明确谈判,目标,准备充足的信息资料,组织好谈判班子等。
准备充足的信息资料,组织好谈判班子等。
(33)在双方所在地交叉轮流谈判)在双方所在地交叉轮流谈判有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。
这种谈判的有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。
这种谈判的好处是对双方来说至少在形式上是公平的,同时也可以各自考察好处是对双方来说至少在形式上是公平的,同时也可以各自考察对方实际情况。
各自都担当东道主和客人的角色,对增进双方相对方实际情况。
各自都担当东道主和客人的角色,对增进双方相互了解、融洽感情是有好处的。
它的缺点是这种谈判时间长、费互了解、融洽感情是有好处的。
它的缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大,如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法用大、精力
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