实务及基础理论期货经纪业务的服务创新渠道分销策略第十四课串讲PPT文件格式下载.ppt
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1.1.一是指把商品从生产者转送到消费者手里的经营环节一是指把商品从生产者转送到消费者手里的经营环节或经营机构,如批发商、代理商、零售商等中间商和或经营机构,如批发商、代理商、零售商等中间商和生产企业自己的销售机构等;
生产企业自己的销售机构等;
2.2.二是指产品实体从生产者到消费者手里的运输储存过二是指产品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程。
程。
分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道的功能分销渠道的功能分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道的流程分销渠道的流程分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道的基本结构分销渠道的基本结构层级结构层级结构分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略宽度结构宽度结构根据渠道每根据渠道每层级使用同类型中间商的多少,可以划分层级使用同类型中间商的多少,可以划分渠道的宽度结构。
若制造商选择较多的同类中间商渠道的宽度结构。
若制造商选择较多的同类中间商(批批发商或零售商发商或零售商)经销其产品,则这种产品的分销渠道谓经销其产品,则这种产品的分销渠道谓之宽渠道;
反之,则为窄渠道。
之宽渠道;
1高宽度分销渠道高宽度分销渠道2中宽度渠道中宽度渠道3独家分销渠道独家分销渠道分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略系统结构系统结构分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略提提纲纲1.1.分销渠道综述分销渠道综述2.2.分销渠道的选择分销渠道的选择3.3.分销渠道管理分销渠道管理4.4.批发商与零售商批发商与零售商5.5.商品实体分配商品实体分配分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素1.1.市场因素市场因素市场规模市场规模市场在地理上的分散程度市场在地理上的分散程度市场的主要购买方式市场的主要购买方式2.2.产品因素产品因素产品的价值和重量。
产品的价值和重量。
产品的耐腐性产品的耐腐性产品标准化程度产品标准化程度单位产品的价值单位产品的价值产品的技术特性产品的技术特性产品的创新程度产品的创新程度分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素3.3.公司因素公司因素公司的规模公司的规模公司的基本目标和政策公司的基本目标和政策管理的专业水平管理的专业水平4.4.中间商因素中间商因素中间商的能力中间商的能力利用中间商所花费的成本利用中间商所花费的成本中间商的服务中间商的服务5.环境因素和行为因素环境因素和行为因素分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略消费电子营销模式转变消费电子营销模式转变戴尔过去一直是把直销模式作为唯一的营销模式,而近年戴尔过去一直是把直销模式作为唯一的营销模式,而近年来戴尔面对越来越大的竞争压力,开始尝试其他消费电子来戴尔面对越来越大的竞争压力,开始尝试其他消费电子巨头所擅长的分销、连锁等营销模式。
巨头所擅长的分销、连锁等营销模式。
2007年年9月月24日,日,戴尔公司在北京宣布同国美电器结为合作伙伴,销售戴尔戴尔公司在北京宣布同国美电器结为合作伙伴,销售戴尔最新的消费数码产品。
通过国美电器,消费者可以在销售最新的消费数码产品。
通过国美电器,消费者可以在销售门店享受到戴尔公司的直接优势和业内领先的技术。
同国门店享受到戴尔公司的直接优势和业内领先的技术。
同国美电器的合作,是戴尔全球零售战略的又一重大进展,将美电器的合作,是戴尔全球零售战略的又一重大进展,将进一步拓展营销途径吸引新客户。
戴尔选择国美作为其在进一步拓展营销途径吸引新客户。
戴尔选择国美作为其在中国的首家零售战略伙伴,这表明大型家电连锁卖场正成中国的首家零售战略伙伴,这表明大型家电连锁卖场正成为为IT产品销售的重要途径之一。
国美销售的产品吸引了众产品销售的重要途径之一。
国美销售的产品吸引了众多消费者特别是年轻消费者。
同时,国美庞大的地面销售多消费者特别是年轻消费者。
同时,国美庞大的地面销售网络和网络和BTOC电子商务网,可靠的产品供货渠道,优良的购电子商务网,可靠的产品供货渠道,优良的购物环境,专业的导购人员,完善的售后服务体系,这些都物环境,专业的导购人员,完善的售后服务体系,这些都是国美深受消费者认可的重要优势。
是国美深受消费者认可的重要优势。
据悉,联想、惠普等公司正在研究采取新的对策,有效应据悉,联想、惠普等公司正在研究采取新的对策,有效应对戴尔营销模式改变带来的冲击。
对戴尔营销模式改变带来的冲击。
(选自经济时报(选自经济时报2007年年9月月27日)日)分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略五粮液渠道服务升级五粮液渠道服务升级五粮液将在全国启动专卖店五粮液将在全国启动专卖店“店号升位,服务升店号升位,服务升级级”活动。
五粮液集团准备用活动。
五粮液集团准备用12年时间将旗下年时间将旗下专卖店数量由目前的专卖店数量由目前的800多家增加到多家增加到10002000家,网点将延伸到县级市场。
专卖店的开设采用家,网点将延伸到县级市场。
专卖店的开设采用加盟的形式,其模式分为专柜、标准店和旗舰店加盟的形式,其模式分为专柜、标准店和旗舰店等形式。
同时,五粮液把原先的渠道进行扁平化等形式。
同时,五粮液把原先的渠道进行扁平化调整,加强了厂家向专卖店直接供货力度,而之调整,加强了厂家向专卖店直接供货力度,而之前专卖店由当地经销商供货。
五粮液内部人士表前专卖店由当地经销商供货。
五粮液内部人士表示将借助全国专卖店强大的网络优势,推出白酒示将借助全国专卖店强大的网络优势,推出白酒服务新理念,打造白酒行业服务新标准。
业内人服务新理念,打造白酒行业服务新标准。
业内人士分析认为,五粮液这次行动,可以使五粮液构士分析认为,五粮液这次行动,可以使五粮液构筑较为安全的销售网络,并预示着高端白酒市场筑较为安全的销售网络,并预示着高端白酒市场渠道整合和系统升级工程的开始。
渠道整合和系统升级工程的开始。
(资料来源:
中国人民大学主办的(资料来源:
中国人民大学主办的市场营销市场营销2007年年2期)期)分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道选择的原则分销渠道选择的原则1.1.经济性的原则经济性的原则2.2.控制性原则控制性原则3.3.适应性原则适应性原则总之,企业进行分销渠道决策要保持灵活的总之,企业进行分销渠道决策要保持灵活的适应性,做到多而不乱,稳而不死,以便最适应性,做到多而不乱,稳而不死,以便最有效地实现企业的营销目标。
有效地实现企业的营销目标。
分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略长虹独立门户自建零售渠道长虹独立门户自建零售渠道长虹内部人士表示,随着国美、苏宁等家电连锁大卖场在长虹内部人士表示,随着国美、苏宁等家电连锁大卖场在国内家电零售市场越来越强势,对家电厂家的利润压榨也国内家电零售市场越来越强势,对家电厂家的利润压榨也越发变本加厉,长虹决定建设一个属于自己的零售渠道,越发变本加厉,长虹决定建设一个属于自己的零售渠道,以保证合理的产品销售利润空间。
目前,长虹成立了乐家以保证合理的产品销售利润空间。
目前,长虹成立了乐家易连锁管理有限公司,在全国范围内大举进军零售业,为易连锁管理有限公司,在全国范围内大举进军零售业,为担心引起国美、苏宁关注,门店招牌暂未出现公司名称。
担心引起国美、苏宁关注,门店招牌暂未出现公司名称。
乐家易目前已经开始经营运作,长虹以及旗下控股的美菱、乐家易目前已经开始经营运作,长虹以及旗下控股的美菱、国虹等子公司的彩电、空调、冰箱、手机、小家电。
家庭国虹等子公司的彩电、空调、冰箱、手机、小家电。
家庭影院等影院等“长虹系长虹系”产品都在乐家易旗下的连锁门店中有销产品都在乐家易旗下的连锁门店中有销售。
但乐家易是一个品类开放、服务厂家开放的零售企业,售。
但乐家易是一个品类开放、服务厂家开放的零售企业,除了除了“长虹系长虹系”产品之外,还包括其他家电厂家的产品,产品之外,还包括其他家电厂家的产品,甚至包括橱柜厂家的产品。
为了快速开展加盟业务,目前甚至包括橱柜厂家的产品。
为了快速开展加盟业务,目前乐家易针对经销商实行乐家易针对经销商实行“免加盟费免加盟费”的政策。
的政策。
中国人民大学主办的市场营销市场营销2007年年12期)期)分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略提提纲纲1.1.分销渠道综述分销渠道综述2.2.分销渠道的选择分销渠道的选择3.3.分销渠道管理分销渠道管理4.4.批发商与零售商批发商与零售商5.5.商品实体分配商品实体分配分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略选择分销商的标准选择分销商的标准分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分
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