大客户开发流程优质PPT.ppt
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大客户开发流程优质PPT.ppt
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企业的领导也愿意在中秋佳节期间向企业的领导也愿意在中秋佳节期间向他们的职工及家属转达问候和感谢。
他们的职工及家属转达问候和感谢。
企业的领导愿意借中秋佳节这个时机企业的领导愿意借中秋佳节这个时机向他们的集团客户,个人向他们的集团客户,个人VIPVIP客户表达感谢客户表达感谢,联联络络感感情情。
用用这这种种方方式式彰彰显显自自己己企企业业的的实实力。
力。
b、陌生单位:
陌生单位:
营销人员通过内线人获知单位相关负责人(如:
办公室、工会)等。
找对门分为两种情况:
aa、熟悉的单位:
熟悉的单位:
直接与单位主要负责人取得联系;
“借借”一个什么理由,让客户给我们敞开大门。
名片分两种:
a、真实的职务熟悉人之间用的;
b、虚拟的职务营销人员联系业务用的。
(大客户经理、业务总监)
(二)打开门
(二)打开门“借借”功功直接给相关的人打电话取得联系。
电话沟通:
1、借口2、礼物3、敲定4、准备第二次的拜访签订合同让对方的喜好成为我们的卖点。
关键点:
bb、陌生的单位:
陌生的单位:
xx总,xx领导让我这个时候给他打电话,(不等他思考完,正犹豫)我这是长途。
学会如何与别人套近乎,如何取信于人,看眼前的事,主动做一些自己力所能及的事,拉近关系。
有有时时间间时时,对对人人有有利利对对自自己己没没损损失失的的事事多多干干点,创造机会永远让别人欠你的。
点,创造机会永远让别人欠你的。
例如:
对方是位尊长辈得到别人的信任,取信于人(三)走进门(三)走进门关键点:
抓住他室内的装饰、布置,迅速找出对方的喜好或政绩进行赞美,获取对方的喜欢。
(四)寻找双方的共鸣点(四)寻找双方的共鸣点如何取悦于人重点:
重点:
对方对方关键点:
1)自己买,自己送2)自己买,邮局送3)邮局买,邮局送你的产品、服务究竟好在哪里?
你的产品、服务究竟好在哪里?
(五)动机(五)动机向客户介绍我们的产品和服务,这是我们去攻关的目的和意图。
目的:
三种业务情况:
产品:
服务:
FF(feature):
AA(ability):
BB(benefit):
EE(evidence):
特色特色、特点、特点功能功能好处好处证据证据月饼大礼盒、礼仪汇款寄送服务礼品类型分为三种:
礼品类型分为三种:
33、明信片式礼品票、明信片式礼品票特制精美的明信片式礼品票,持票人可拨打11185预约上门服务,从而避免以实物馈赠的不便,令公关礼仪加倍灵活轻松。
11、中秋礼仪卡、中秋礼仪卡邮折(册)或企业个性化邮票,可附话费充值卡、银行卡、邮政礼仪卡、明信片式礼品票等,也可应企业要求进行个性化设计组合。
22、精美礼盒精美礼盒泰安邮政推出“花好月圆”、“吉祥如意”、“步步高升”、“招财进宝”等4个系列的精美礼盒,礼盒内物品可由双方选择搭配。
客户可以直接拿到现金、还可以帮助客户合法避税(个人所得税)大客户使用中秋礼仪卡的优势:
大客户使用中秋礼仪卡的优势:
11、卡、卡22、礼仪汇款:
、礼仪汇款:
服务类型分两种:
订购月饼或礼盒提供客户、员工的地址给我们市内免费专送到家11、实物专送:
实物专送:
一)至尊礼仪专送一)至尊礼仪专送集团客户的相关人员、个人VIP客户、企业员工。
适合对象:
购礼品票送给或寄给客户或员工客户、员工拨打11185兑换月饼或礼盒礼仪人员免费专送到家22、明信片式礼品票:
明信片式礼品票:
速递全国二二)、特快专递(、特快专递(EMSEMS)特惠服务特惠服务企业在全国各地的合作商、供应商及其他业务合作伙伴。
我们可以上门办理EMS特惠服务,订购任何一款中秋礼盒,只需加5元即可速递全国。
订购月饼或礼盒提供外地客户或朋友的姓名、地址适合对象:
11、对企业的集团客户和个人VIP客户是一种回报馈赠和问候,借此还可以彰显企业实力。
22、对本单位的职工及家属转达问候和感谢。
11、让贵单位省时、省力、省心2、最少的人力和物力轻松达成完美的中秋礼仪公关,并能满足个性化需求3、提升时尚、高品位的企业形象,彰显企业实力,充分体现对客户、对员工的尊重和关心。
44、传情达意,巩固客户资源,占据市场优势好处(好处(BB):
):
可以轻轻松松地帮客户完成中秋礼仪公关特点(特点(FF):
功能(功能(AA):
证据(证据(EE):
所有证据都来源于2个方面:
1、逻辑推理,2、示范举例子(安利的推销员)案例分为:
案例分为:
实:
我们已经攻关下来的成功例子虚:
把未做过的事情说成已做过的事(例如:
xx单位订了多少盒xx型的月饼)关键点:
证据是最有说服力的一点第一次:
客户有什么需要,然后确认是否有这个需要,(确定问题)第二次:
就方案讨论方案(敲定)修改后再谈第三次:
签订合同(方案附在后面)(六)、承(六)、承诺诺拜拜访访客客户:
户:
11、在第一次(合二为一)中在第一次(合二为一)中:
领导或客户经理带一些小的礼品或小礼物,为什么这么做?
就方案讨论方案,最后敲定方案实验:
实验:
人的本能意识都是从别人那里得到好处我我们们做做销销售售的的,要要创创造造条条件件永永远远让别人欠你的。
让别人欠你的。
aa、取债于人取债于人bb、让对方留下有利于你的承诺让对方留下有利于你的承诺22、第二次、第二次:
让对方签署有关合同(方案附在后面)33、取债于人取债于人做销售的要创造机会永远让别人欠你的二、当面拜访客户的二、当面拜访客户的33个重点个重点11、取悦于人、取悦于人露出真诚的微笑,眼光看人不要咄咄逼人世界上最伟大的保险推销员原一平22、取信于人取信于人随手帮客户办一些实事一锤子定音者(老总、总座)采取方式:
温访(信函)和冷访(亲自去)成事不足,败事有余者(所有的副书记、副职等)县官不如现管,(工会主席、办公室主任)给完礼物后与他高频率的接触,让他没有精力与其他对手进行交涉。
一些微不足道的管理者(工商行政等)三、处理好三、处理好44种人际关系种人际关系要清楚“团结谁?
利用谁?
打击谁?
”决策者:
决策者:
影响者:
现管者:
旁观者:
11、定下客户经理人、定下客户经理人22、定任务、定任务小故事:
如何让猫吃辣椒?
33、定时间、定时间44、定方法、定方法5、定激励:
、定激励:
“重赏之下必有勇夫”四、总结四、总结
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- 客户 开发 流程
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