商务谈判策略优质PPT.ppt
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略、权威策略和信息策略。
3根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态,将谈判策略分根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态,将谈判策略分为姿态策略和情景策略为姿态策略和情景策略4从实现目标的速度和风格来分,商务谈判策略可分为速决策略从实现目标的速度和风格来分,商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略和稳健策略5根据攻击的主动性程度,可以将商务谈判策略分为进攻策略和根据攻击的主动性程度,可以将商务谈判策略分为进攻策略和防御策略防御策略6根据谈判中冲突的情形来划分,可以把谈判策略划分为回避根据谈判中冲突的情形来划分,可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。
策略、换位策略和竞争策略。
7根据在价格谈判中讨价和还价根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略,可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。
所运用的策略,可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。
8根据谈判策略使用的数量或类型,可以把商务谈判策略划分根据谈判策略使用的数量或类型,可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略为单一策略和综合策略9根据策略产生的时间,谈判策略可以分为传统策略与现代策根据策略产生的时间,谈判策略可以分为传统策略与现代策略。
略。
上述谈判策略的划分都是理论性的。
在谈判实践中,同一谈判策上述谈判策略的划分都是理论性的。
在谈判实践中,同一谈判策略可以被归入不同的类。
不同类型的谈判策略有可能是在同一理略可以被归入不同的类。
不同类型的谈判策略有可能是在同一理论基础上产生的。
论基础上产生的。
第三节第三节商务谈判中的策略选择商务谈判中的策略选择一、在商务谈判的不同阶段,应选择一、在商务谈判的不同阶段,应选择哪些应对策略?
哪些应对策略?
商务谈判过程可以划分为不同的阶商务谈判过程可以划分为不同的阶段。
在商务谈判的开局、磋商和结束阶段。
在商务谈判的开局、磋商和结束阶段,谈判人员总会选择一些略带明显的段,谈判人员总会选择一些略带明显的主导性的策略,制定不同的谈判策略。
主导性的策略,制定不同的谈判策略。
11开局阶段的策略开局阶段的策略谈判开局是商务谈判过程的起点。
在开局阶段,谈判开局是商务谈判过程的起点。
在开局阶段,可以选用的策略有:
留有余地策略可以选用的策略有:
留有余地策略(留一手留一手);
察言观色策略等察言观色策略等.开局阶段选择策略要考虑的因素包括:
谈判双开局阶段选择策略要考虑的因素包括:
谈判双方的关系;
双方谈判人员个人之间的关系;
方的关系;
双方的谈判实力等。
22磋商阶段策略磋商阶段策略磋商阶段是商务谈判的实质性阶段,是谈判双方竞智斗脑比实磋商阶段是商务谈判的实质性阶段,是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。
谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。
在力的阶段。
在谈判中,报价和还价是整个谈判过程的核心和最重要的环节。
在报价与还价的关系中,报价又是还价的基础。
谈判人员必须遵守报价与还价的关系中,报价又是还价的基础。
谈判人员必须遵守一定的原则。
比如:
报价态度要坚定;
报价的表述要清楚;
对报一定的原则。
对报价应解释、应说明;
作为供方,报价策略是价应解释、应说明;
作为供方,报价策略是“喊价要高喊价要高”,需方,需方的报价策略是的报价策略是“出价要低出价要低”。
常用的还价策略有:
摸清价格虚实。
摸清价格虚实的策略;
穷追不舍策略;
投石问路策略;
吹毛求疵策略;
不开先的策略;
不开先例策略;
最后通碟策略;
挡箭牌策略以及积少成多策略等。
例策略;
33结束阶段策略结束阶段策略经过报价和还价阶段的反复磋商,克服了一经过报价和还价阶段的反复磋商,克服了一个又一个的障碍和分歧,谈判双方都会程度不个又一个的障碍和分歧,谈判双方都会程度不同地向对方发出有签约意愿的信号。
在这一阶同地向对方发出有签约意愿的信号。
在这一阶段促成签约的策略主要有段促成签约的策略主要有(最后)期限(最后)期限策略,;
策略,;
优惠劝导策略;
行动策略;
主动提出签约细节;
采取一种表明结束的行动等。
二、在实际的商务谈判中,怎样根据二、在实际的商务谈判中,怎样根据自已所处的地位来选择谈判策略?
自已所处的地位来选择谈判策略?
平等地位平等地位可以采取抛砖引玉、避免争论、声东击西等策略可以采取抛砖引玉、避免争论、声东击西等策略.被动地位被动地位可以采取沉默、忍耐、多听、感将法、可以采取沉默、忍耐、多听、感将法、迂回迂回等策略等策略.主动地位主动地位可以采取疲劳战、先苦后甜、以战取胜、后发制人等策略可以采取疲劳战、先苦后甜、以战取胜、后发制人等策略.三、在实际的商务谈判中,怎样根据三、在实际的商务谈判中,怎样根据对方谈判作风来选择谈判策略?
对方谈判作风来选择谈判策略?
对付对付“强硬型强硬型”谈判作风的人不外是以计制强、以柔中带刚制强谈判作风的人不外是以计制强、以柔中带刚制强等。
可以采取争取承诺;
软硬兼施;
以柔克刚;
制造竞争等策略。
等。
对付对付“不合作型不合作型”谈判作风的人应该采取求同存异、适度冒险、谈判作风的人应该采取求同存异、适度冒险、利益共沾的原则。
可以选择感化策略、改良策略、制造僵局策略、利益共沾的原则。
可以选择感化策略、改良策略、制造僵局策略、“搅和搅和”策略、策略、“荆棘地荆棘地”策略、策略、出其不意策略出其不意策略等。
三、在实际的商务谈判中,怎样根据三、在实际的商务谈判中,怎样根据对方谈判作风来选择谈判策略?
对付对付“阴谋型阴谋型”谈判作风的人要采取反策略主动对付,比如反车谈判作风的人要采取反策略主动对付,比如反车轮战的策略、假痴不癫策略、轮战的策略、假痴不癫策略、“兵临城下兵临城下”策略、信息诱导策略策略、信息诱导策略等。
对付对付“合作型合作型”谈判作风的人应是互利互惠的原则。
主要有:
谈谈判作风的人应是互利互惠的原则。
谈判期限策略、假设条件策略、适度开放策略、私下接触策略、润判期限策略、假设条件策略、适度开放策略、私下接触策略、润滑策略(赠礼等)、缓冲策略(转移话题、临时休会)等。
滑策略(赠礼等)、缓冲策略(转移话题、临时休会)等。
驴,羊,狐,枭驴,羊,狐,枭驴,羊,狐,枭四种谈判类型驴驴。
以无知作主导,谈判时必然干蠢事。
不动脑筋,轻率反应,明知不对顽固坚持,或是死抱着不切实际的所谓。
不动脑筋,轻率反应,明知不对顽固坚持,或是死抱着不切实际的所谓“原则原则”不放不放羊羊。
他就象谚语里的鹅,听见。
他就象谚语里的鹅,听见“嘘嘘”声就赶紧逃走声就赶紧逃走。
对任何东西都能接受,总是听人摆布来作抉择。
行事无主见,缺乏为自。
行事无主见,缺乏为自身利益而斗争的意识。
身利益而斗争的意识。
狐狐。
行如其人,总之是不正派。
能洞察谈判的发展,不择手段地攫取想要的东西。
靠耍阴谋诡计来获取。
靠耍阴谋诡计来获取成功。
最善于抓住成功。
最善于抓住“羊羊”的弱点,更不用说的弱点,更不用说“驴驴”枭枭。
谈判者应警惕:
谨防冒充为枭的狐。
谈判中具有长远的眼光,重在建立真诚的关系,以求取得想要得到的东。
谈判中具有长远的眼光,重在建立真诚的关系,以求取得想要得到的东西。
面对威胁与机遇都能处变不惊,以自己的言行赢得对方的尊敬。
西。
四、在实际谈判中怎样根据对方的性四、在实际谈判中怎样根据对方的性格选择应对策略?
格选择应对策略?
商务谈判人员的性格千差万别。
归纳起来,主要有感情型、固执商务谈判人员的性格千差万别。
归纳起来,主要有感情型、固执型、虚荣型三种类型。
型、虚荣型三种类型。
我国多数商务谈判人员属于感情型。
针对感情型谈判人员的特我国多数商务谈判人员属于感情型。
针对感情型谈判人员的特点,可以采取:
点,可以采取:
以弱为强策略;
恭维策略;
在不失礼节的前提下以弱为强策略;
在不失礼节的前提下保持进攻态度;
提出大量细节问题,并拖延讨论时间等。
保持进攻态度;
针对针对“固执型固执型”谈判对手的特点,可以采取:
谈判对手的特点,可以采取:
休会策略、放试休会策略、放试探气球、先例策略、以守为攻策略(诱发需求和利用弱点)等。
探气球、先例策略、以守为攻策略(诱发需求和利用弱点)等。
针对针对“虚荣型虚荣型”谈判对手的特点,可以采取:
以熟悉的事物展以熟悉的事物展开话题、间接传递信息、顾全面子策略、制约策略(防他浮夸)开话题、间接传递信息、顾全面子策略、制约策略(防他浮夸)等。
谈判中的POWER决定双方利益分配的根本因素是什么?
双方对对方的依赖或需要的程度从根本上决定了双方双方对对方的依赖或需要的程度从根本上决定了双方谈判实力的大小,也决定了谈判中利益分配的谈判实力的大小,也决定了谈判中利益分配的长期长期长期长期的的基本结构。
如基本结构。
如THEBIGTHREETHEBIGTHREE以及家乐福的例子以及家乐福的例子会随着时间的变化而变化。
会随着时间的变化而变化。
在短期中如何改变谈判中双方的力量对比?
1:
结盟结盟最弱即最强最弱即最强.2:
2:
利用可信的威胁利用可信的威胁3:
3:
利用诡计如虚张声势的方法来削弱对方的力量利用诡计如虚张声势的方法来削弱对方的力量即期望值即期望值谈判中的权力POWER-筹码建立互信策略要取得谈判的成功,建立信任是关键,因为所有谈判都有风险。
谈判者通常要取得谈判的成功,建立信任是关键,因为所有谈判都有风险。
谈判者通常会说,他们是抱着诚意而来,然而谈判有时还是会破裂,因为各方都对另一会说,他们是抱着诚意而来
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