分析组织市场PPT课件下载推荐.ppt

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也称产业市场，是由所有这样的个体和组织构成：

它们采购产品和劳务的目的是为了加工生产其它产品或劳务，供出售或出租以从中赢利。

中间商市场中间商市场：

也称转卖者市场，是由所有以赢利为目的的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成。

包括批发商和零售商。

社会团体社会团体:

社会团体市场包括学校，医院，疗养院，监狱以及其它类似组织，其采购目的是为本机构所照顾看管的人提供商品和服务。

政府市场：

政府市场是由需要采购产品和服务的各级政府机构构成，它们采购的目的是为了执行政府机构的职能。

二、组织市场的特点二、组织市场的特点购买者的数量少，购买者的数量少，但规模大但规模大密切的供应商密切的供应商顾顾客关系客关系购买者地理位置更购买者地理位置更为集中为集中衍生的需求衍生的需求专业采购专业采购多重购买影响多重购买影响直接购买直接购买多次的销售访问多次的销售访问缺乏弹性的需求缺乏弹性的需求三、组织购买行为的主要类型三、组织购买行为的主要类型1、产业企业购买行为的主要类型直接重购调整后的重购新购系统采购和销售许多企业购买者更喜欢从一个销售商处采购解决问题的整体解决方案，这种做法被称为系统购买，它起源于政府对重要武器和通信系统的采购。

系统销售对于投标建设大型的工业项目如水坝、钢铁厂和管道建设，系统销售是一种关键的工业营销战略。

苏宁的购买太阳能；

房屋装修2、中间商购买行为的主要类型新品种的购买选择供应商获得更好的供应条件3、社会团体购买行为类型一般是低预算，并受到某些限制4、政府购买行为类型公开招标的方式协议合同后的采购方式四、组织购买过程中的参与者四、组织购买过程中的参与者采购代理在直接再购买和修正再购买中的情形中是有影响力的，而其它部门的人员在新任务的情形中更有影响力。

采购中心：

采购组织的决策单位，由“所有参与购买决策过程的个人和团体组成，他们分担共同的目标以及由决策所引起的风险。

”采购中心的组织成员在购买决策过程中扮演者七种角色中的某几种：

发起者使用者影响者决定者批准者购买者看守者采购中心的影响：

采购中心的影响：

采购中心通常包括几名有不同权力、利益、地位、情感和说服力的参与者。

每位参与者可能给不同的决策标准赋予不同的优先权。

组织购买决策还受购买者个人动机、认知、偏好的影响。

购买决策最终是由个人而不是组织做出的。

因此，组织购买即是理性的，也是感性的。

采购中心的影响及组织市场细分：

谁是主要的决策参与者？

他们对哪些决策具有影响力？

他们影响决策的程度如何？

他们使用哪些评价标准？

企业客户的类型价格驱动价格决定一切交易型销售交易型销售解决方案驱动希望获得低价，但也在意较低的成本或更可靠的供应/服务咨询型销售咨询型销售黄金标准希望获得质量、援助、可靠的交货等方面的最佳绩效品质型销售品质型销售战略价值希望与供应商建立相对长期的单一供应关系事业型销售事业型销售案例：

利乐在中国利乐总部位于瑞典，是包装领域的世界领先公司。

占有全球无菌纸包装市场75%的市场份额。

利乐的关键客户管理系统（KAM）：

1、设备投资新方案投资一套利乐液态奶生产线，需一次性投资几百万元。

客户只需要交20%的款项，剩余分四年分别订购一定数量的包装材料即可。

2、市场行业信息分享3、人力资源培训4、全方位的增值服务除了在包装材料及设备方面，还在市调、包装设计、渠道推广、财务等5、执行到位的大客户团队和大客户经理6、共同培育终端消费市场7、利乐的要素品牌策略和社会责任营销“利乐，保护好品质”五、组织购买的过程五、组织购买的过程1、识别需要阶段2、确定总需要阶段（所需物品的总体特征和西药的数量）3、产品规格说明阶段（可靠性、价格）4、寻找供应商阶段5、方案征集6、选择供应商阶段（复印机：

技术服务、供应商灵活性和产品可靠性）7、签约定单阶段8、履约评价阶段（加权打分、请使用者评价、对绩效差的供应商的成本进行汇总）六、公司关系六、公司关系供应链管理、早期的供应商参与以及购买同盟。

公司可信度取决于以下三个因素：

公司专业程度、公司可信赖度、公司可爱度克服价格压力：

克服价格压力：

1、生命周期成本（低价格节能灯）、生命周期成本（低价格节能灯）2、服务的价值、服务的价值3、风险、风险-收益共享（医疗设备供应商，让医院的购买份额收益共享（医疗设备供应商，让医院的购买份额增加增加10倍，倍，18个月内让医院节省个月内让医院节省35万美金，达到万美金，达到否则否则.）4、出售解决方案（增加顾客收入、减少顾客风险、降低、出售解决方案（增加顾客收入、减少顾客风险、降低顾客成本）顾客成本）一些公司愿意为价格导向的顾客提供更低的价格，一些公司愿意为价格导向的顾客提供更低的价格，但是制定了严格的条件：

但是制定了严格的条件：

（1）限制购买的数量；

（2）无退款（3）无换货（4）无服务案例：

沃尔玛如何在中国采购直接进货+全球采购沃尔玛与供应商的伙伴关系：

沃尔玛与供应商的伙伴关系：

1、从代销转为买断2、有利供应商的货款结清（29天结款，凯马特45）3、采购过程透明公正（不收取进场费、保证金及广告支持）4、终端支持关键供应商（供应商可实时查询自己产品销售情况、为关键供应商安排更优的店内购物环境、提供供应商自己布置的展示区）五、组织购买行为的影响因素环境因素组织因素人际因素个人因素思考题1.市场购买模式在消费者市场和组织市场的表现上有何异同？

2.组织购买的影响因素与消费者购买的影响因素相比有哪些主要差别？

3.组织市场有哪些特点？

4.你认为在产业购买行为中，哪个阶段对成功影响最大？

为什么？

5.在政府的购买决策中，书上所说的七种人员哪种人的作用最关键？