东阿阿胶五项修炼项目组课件(全)PPT文件格式下载.ppt
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将产特征:
将产品销售到渠道就算完成任务,品销售到渠道就算完成任务,不关注产品是否真正销售到不关注产品是否真正销售到消费者消费者典型企业:
中小型企业,典型企业:
中小型企业,特征:
市场与渠道并重。
特征:
既关注渠道客户的建设,既关注渠道客户的建设,也关注终端消费者的市场也关注终端消费者的市场推广推广典型企业:
娃哈哈典型企业:
娃哈哈特征:
以市场为导向。
重点关注产品的市场重点关注产品的市场品牌建设品牌建设和消费者教和消费者教育,渠道仅仅为物流育,渠道仅仅为物流配送环节。
配送环节。
典型企业:
可口可乐典型企业:
可口可乐6-7-营销人员的业务活动增加演变营销人员的业务活动增加演变简单的销售与服务或配送,被动的做事,具备基本的礼仪和沟通能力增加了市场调查,竞争对手分析,市场策划,促销策略,同时能做区域策划和销售预测和布局要有客户关系管理和产品推广,市场信息收集与维护,销售计划管理与监控客户满意度调查增加产品定价,建议区域产品策略,新品试用,提出产品立项建议参与产品概念评审,具备管理团队的能力完全能与客户沟通并成为业界专家学者的销售营销7-8-没有最好没有最好,只有更好只有更好1.列表式销售模式列表式销售模式(订单销售)(订单销售)2.产品特点销售产品特点销售模式模式(FAB)4.概念销售模式概念销售模式(品类管理品类管理)5.顾问式销售模式顾问式销售模式3.五部曲利益销售模式五部曲利益销售模式(五项修练卖入五项修练卖入)6.系统化销售模式系统化销售模式职业规划销售能力提升的“六个台阶”01232345678-9-消费者购买行为研究消费者购买行为研究)消费者研究是实)消费者研究是实施创新基础。
公认使施创新基础。
公认使用分析法用分析法)广州办事处增加)广州办事处增加多少钱购买多少钱购买分析法以分析法以为自由分析消费水平为自由分析消费水平和考虑产品性价比,和考虑产品性价比,才能真正启动一个产才能真正启动一个产品品多少钱购买?
多少钱购买?
购买多少?
如何购买?
何人购买?
何处购买?
何时购买?
为何购买?
购买什么?
消费者消费者购买行为购买行为分析的七项分析的七项内容内容9-10-产品改进与主推产品改进与主推-新产品上市成功新产品上市成功66大锦囊大锦囊1)1)起好名起好名:
产品要有一个合适的产品要有一个合适的,出色的名字出色的名字;
2)2)穿好衣穿好衣:
要设计一个合适的包装要设计一个合适的包装,包括颜色包括颜色尺寸尺寸样式样式.3)3)标好价标好价:
定价是成功的关键定价是成功的关键,零零售价要适合消费者人群售价要适合消费者人群;
4)4)定好位定好位:
产品要有一个好的卖点产品要有一个好的卖点,并使卖点转化为买点并使卖点转化为买点;
5)5)找好集训场找好集训场:
新产品上市找一个新产品上市找一个好的试验田很关键好的试验田很关键,并集中力量并集中力量,并要实施边打边瞄准的作战准则并要实施边打边瞄准的作战准则.6)6)肥兔激励机制肥兔激励机制:
新产品上市要以新产品上市要以激励为主激励为主,调动每个人的积极性调动每个人的积极性.当然以上建立在当然以上建立在功能确切功能确切的基础的基础之上之上.广州办事处定位:
公司新产广州办事处定位:
公司新产品上市试验基地。
品上市试验基地。
穿好衣穿好衣找好找好集训场集训场起好名起好名标好价标好价定好位定好位实施肥兔实施肥兔激励法激励法新产品10-11-2、阿胶类各产品线类别图、阿胶类各产品线类别图阿胶补血阿胶补血润肺类润肺类阿胶补血阿胶补血调经类调经类阿胶补血阿胶补血强肾类强肾类阿胶滋补类阿胶滋补类(药膳)(药膳)阿胶补血阿胶补血健脾类健脾类阿胶益气阿胶益气补血类补血类阿胶美容阿胶美容养颜类养颜类阿胶补血阿胶补血补钙类补钙类阿胶阿胶补血类补血类0808年产品线运作总体思年产品线运作总体思路路:
1、08年要作大年要作大:
补血类补血类益气补血类益气补血类;
1)其中以阿胶补血类以阿胶阿胶原粉和阿胶液体为主;
2)阿胶益气补血类以复方阿胶浆阿胶补血颗粒阿胶补血膏复方阿胶颗粒为主2、布局、布局:
补血补钙类补血补钙类养颜美容类养颜美容类;
3、尝试:
阿胶滋补汤尝试:
阿胶滋补汤11-12-东阿品类细分东阿品类细分12-13-价价位位年龄段年龄段高高低低老年老年怀孕怀孕中中13-14-消费者来购物时消费者来购物时分销铺货分销铺货想要的产品在想要的产品在店内买的到店内买的到品牌形象品牌形象首次推荐首次推荐店员教育店员教育/专业服务专业服务广告广告*货架货架&
陈列陈列易见易拿易选易见易拿易选:
货架上有陈列货架上有陈列助销助销&
促销促销吸引人的促销吸引人的促销/吸引眼球的吸引眼球的助销工具助销工具口碑口碑*价格价格合理的价格、价值合理的价格、价值1122334455品牌声音品牌声音品牌声音品牌声音对过程的方法对过程的方法对过程的方法对过程的方法“五项修炼五项修炼五项修炼五项修炼”第一真理时刻第一真理时刻第一真理时刻第一真理时刻第二真理时刻第二真理时刻第二真理时刻第二真理时刻0123234567资料来源:
凌越峰分析赢得赢得“五项修练五项修练”,赢得赢得“第一真理时刻第一真理时刻”14-15-1.1分销与零售覆盖分销与零售覆盖1.2标准店内拜访步骤标准店内拜访步骤(查、卖、钱、贴、写查、卖、钱、贴、写)第一天上午第一天上午培训内容培训内容01232345672.客户利益的体现五项修练客户利益的体现五项修练2.1五项修炼原理五项修炼原理2.2五项修练机会评估五项修练机会评估1.日常拜访与零售覆盖日常拜访与零售覆盖15-16-3.客户利益的理解客户利益的理解和渗透和渗透-九项指标九项指标3.1“三库三库”物流指标的学习物流指标的学习+实际客户应用实际客户应用+演练演练3.2“三毛三毛”财务分析财务分析+实际客户应用方式实际客户应用方式+演练演练3.3“三客三客”市场份额市场份额+零售覆盖零售覆盖第一天下午第一天下午培训内容培训内容012323456716-17-4.客户利益的卖入客户利益的卖入“五部曲五部曲”说服性利益销售模式说服性利益销售模式5.1“五部曲五部曲”模式讲解模式讲解5.2大型学员演练大型学员演练第二天第二天培训内容培训内容012323456717-18-p从经销商到终端的分销才是有效分销从经销商到终端的分销才是有效分销,即纯销即纯销p包括广度和深度包括广度和深度1)广度广度-覆盖了多少城市覆盖了多少城市/终端终端2)深度深度-覆盖了多少省级覆盖了多少省级/地级地级/县级县级-逐步深入的过程逐步深入的过程p我们的产品在终端看得见、买的着、我们的产品在终端看得见、买的着、有安全库存有安全库存0123234567五项修炼五项修炼有效分销有效分销18-19-分销的经典定义分销的经典定义一个品牌或一个单品为了能让能消费者购买到而被经常性的备有一个品牌或一个单品为了能让能消费者购买到而被经常性的备有库存库存,即这个品牌或单品被即这个品牌或单品被分销分销了。
了。
如果你将一个产品或一个单品卖入一个从未销售过这些产品的客户;
或者卖入一个已经有或者卖入一个已经有30天没卖这个产品,并且不再打算卖这个产品天没卖这个产品,并且不再打算卖这个产品的客户,的客户,即是即是“达成分销达成分销”假若每个品牌假若每个品牌/规格没有被经常性陈列在货架上规格没有被经常性陈列在货架上,即有即有“分销机会分销机会”.0123234567五项修炼五项修炼有效分销有效分销-20-研讨研讨目前的目前的分销商管理的关键业务指标分销商管理的关键业务指标是什么是什么?
30124520-21-分销商管理的关键业务指标分销商管理的关键业务指标物流物流财务财务销售销售客户服务水平客户服务水平CSLCSL库存周转率库存周转率库存记录准度库存记录准度库存商品库存商品库存天数库存天数库存控制目标库存控制目标应收账款应收账款(ARAR)应收账款周转次数、率应收账款周转次数、率费用比率费用比率流动资金周转次数流动资金周转次数信用额度指标信用额度指标销量指标销量指标市场份额指标市场份额指标分销覆盖指标分销覆盖指标店内表现指标店内表现指标促销活动评估指标促销活动评估指标产品流向产品流向组织组织企业自行定义企业自行定义30124521-22-“库存库存=时间时间=金钱金钱”零售企业平均毛利率:
零售企业平均毛利率:
10.6%,纯利润平均:
纯利润平均:
0.8%,最高为最高为4.9%平均库存单品数为平均库存单品数为1.5万种万种北京和上海超市统一配送量:
北京和上海超市统一配送量:
约约4000单品单品,比例约为比例约为23来源:
品类管理实战平均周转平均周转13次次/年,年,28天天/次次供应链总库存供应链总库存=在仓库中在仓库中+在途配送及货架上的库存在途配送及货架上的库存高水平的不合理库存不能保证高水平高水平的不合理库存不能保证高水平的服务的服务301245补充补充22-23-高效补货的具体衡量高效补货的具体衡量来源:
品类管理实战301245补充补充23-24-如果供应链上每一个环节完成九成的工作如果供应链上每一个环节完成九成的工作1、PSR销售人员下订单销售人员下订单90%2、客户服务部完成订单工作客户服务部完成订单工作90%3、生产部门生产产品生产部门生产产品90%4、后勤部门运输产品到一级商后勤部门运输产品到一级商90%5、一级商到二级商或批发商一级商到二级商或批发商90%6、二级商运到连锁总部仓库二级商运到连锁总部仓库90%7、连锁总部将货配送到门店小仓连锁总部将货配送到门店小仓90%8、管理员列出产品清单管理员列出产品清单90%9、门店小仓发放产品门店小仓发放产品90%10、店员或促销员陈列产品店员或促销员陈列产品90%012323456724-25-导管原理:
品类管理优化后报告海洋报告海洋过多的过多的产品和服务产品和服务补货不及时补货不及时缺货缺货品类品类角色冲突角色冲突滞销商品库存滞销商品库存工作重叠工作重叠品类过宽品类过宽快快速速消消费费者者反反应应品类管理优化前通过优化整个价值链,实现利润增加快速回应提升消费者价值通过优化整个价值链,实现利润增加快
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