岗前6月版8-销售面谈6月版.ppt
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销售面谈,WELCOMETONATC,2006年6月版,课程大纲,销售面谈概述销售面谈的步骤销售面谈的异议处理销售面谈总结,阐述寿险的意义与功用,让客户相信寿险、公司和业务员。
收集客户资料,并协助客户找出其寿险需求及额度,以便为客户设计恰当的寿险计划。
约定下次面谈的时间、地点,销售面谈的目的,销售面谈概述,销售面谈的内容,寿险的意义与功用客户资料收集客户需求分析约定下次面谈,名片中国平安简介三折页需求分析记录表方向性寻找客户投保单(3张以上)计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔,销售面谈前准备,销售面谈步骤介绍,9大步骤,道明来意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资料收集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自我介绍,步骤一:
自我介绍,关键:
仪表、礼仪、谈吐、名片目的:
建立自信及专业的形象,步骤二:
建立轻松良好的关系,关键:
寒暄不要变闲聊,达到目的即可目的:
打破与客户的隔膜,建立和谐的关系,方便进行面谈内容,目的:
1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处3、减轻客户压力,步骤三:
道明来意,目的:
1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方,步骤四:
安排座位,目的:
增加客户对公司及业务员的信心工具:
中国平安简介,步骤五:
公司介绍,注:
有关各机构介绍部分,请参考当地机构话术。
销售面谈的步骤15,观看VCD,目的:
了解客户的有关情况工具:
需求分析记录表,步骤六:
资料收集,资料收集一:
公司福利,关键句:
一份工作不一定是终生的。
将来如果有更好的发展机会或者自己做生意,甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司,那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。
一个好的保障计划,应该由自己控制,无论去到哪里,利益都不会受到影响。
目的:
提前处理客户“公司福利已足够”的异议,资料收集二:
个人保险计划,关键句:
陈先生,如果经过今天的分析,发现您有这方面的需要的时候,您会不会考虑呢?
目的:
试探客户反映,以决定下一步面谈进程,资料收集三:
家庭背景,关键句:
陈先生,从现在到您小孩22岁还有16年的时间,在这16年里,您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费,不知道陈先生您同不同意?
目的:
协助客户明确他的责任期,收入保障计算表,责任期:
16年,稳定的年收益:
4%,表格设定为10元家庭基本开支:
2000元,查表得到:
1416基本保障额:
1416200283200,资料收集四:
家庭背景之收入保障计算表,目的:
协助客户找出他的基本保障额,资料收集五:
收入分配图,目的:
1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划,资料收集六:
寿险的保障范围(第一把金钥匙:
家庭保障),目的:
让客户明白寿险可以解决他的问题,您,配偶,子女,持续收入,
(1)疾病
(2)意外,资料收集七:
寿险的保障范围(第二把金钥匙:
教育基金),目的:
让客户明白寿险可以解决他的问题,6岁,18岁22岁,7-8万高等教育费用,资料收集八:
寿险的保障范围(第三把金钥匙:
退休金),目的:
让客户明白寿险可以解决他的问题,收入大幅减少,
(1)退休金和储蓄
(2)儿女?
(3)社会养老金?
资料收集九:
寿险的保障范围(第四把金钥匙:
应急的现金),目的:
让客户明白寿险可以解决他的问题,收入投资,?
资料收集十:
寿险的保障范围(第五把金钥匙:
有计划的储蓄之一般人的储蓄),目的:
让客户明白寿险可以解决他的问题,买车装修房,始终无法达成目标,资料收集十一:
寿险的保障范围(第五把金钥匙:
有计划的储蓄之寿险储蓄计划),目的:
让客户明白寿险可以解决他的问题,目标,计划,时间,百分之百成功,意外,身故,资料十二:
让客户按缓急轻重排序,目的:
明确客户的最大担忧,资料十三:
询问客户资料,目的:
1、了解客户情况,方便设计建议书2、找寻客户预算,销售面谈的步骤6,观看VCD,目的:
让客户清晰明确自己的寿险需求及预算工具:
需求分析记录表,步骤七:
重审客户的需要及预算,步骤八:
约定下次会面时间,关键:
恰当运用二择一法目的:
安排下次面谈时间地点,目的:
1、明确下次面谈所需时间2、明确下次面谈目的,让客户做好心理准备工具:
中国平安简介,步骤九:
道明下次面谈的目的,销售面谈的步骤79,观看VCD,剧本演练,业务员,客户,观察员,道明来意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资料收集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自我介绍,9大步骤,销售面谈的步骤回顾,没有钱没需要不用急,销售面谈的异议处理,常见的三类异议,销售面谈的异议处理,观看VCD,Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动,异议处理的技巧,示例(没有钱),销售面谈总结,熟读话术运用工具,面谈有系统,灵活运用,成交机会,认真准备,ThankYou!
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