恩经复专业营销培训体系科内会实操PPT格式课件下载.pptx
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各个阶段的目的与作用?
9神经修复经典之选第一场科室会很重要第一场科室会很重要学术形象的第一印象的重要性不会再有重复同样的内容的机会需要细致全面的科室调研(调研表)与评估代表与客户群相互的认识,制造大面积的“约会”阶段客户群对产品都“知道”,部分客户已经试用最好是餐会形式105、科室会的规划神经修复经典之选11问题与思考?
问题与思考?
了解了科室会的特征和好处,请您想一下,在什么情形下,你可以考虑在你的区域内举办科室会?
神经修复经典之选12二:
科室会的准备二:
科室会的准备1.分析观众2.明确会议目的3.确定会议长度4.准备内容神经修复经典之选13听众的期望:
听到你的产品将如何使他们受益有助于解决他治疗工作中遇到的挑战、回答他的问题会议准备充分时间合适1、分析观众神经修复经典之选14你在准备会议前要考虑:
听众的疑虑:
“我们从这个讲座中能得到什么?
”哪些类型的“论据”对听众来说印象最深?
听众的关键需求和期望1、分析观众神经修复经典之选科室会如何更好发挥科主任的作用科室会如何更好发挥科主任的作用了解主任对科室的管理风格与影响力争取主任亲自主持与总结结合推广的适应症、剂量、疗程、竞品选择等明确科主任的导向发言或强势要求151、分析观众神经修复经典之选162、明确会议目的每次会议目的明确你为什么要进行这次会议?
用一句话来记述你想要听众在听了你的演示之后,做什么或者想什么。
通过_(做什么?
),因而_(谁?
)可以达到_(做什么?
)。
神经修复经典之选17为什么明确会议目的重要?
明确的目的能提醒你在特定的时间,对于特定的听众,你想要做到什么。
表述清楚的目的能够使听众注意你的演讲,并且听众也能有效地分配其精力没有清楚、明确的目的,你就没有办法判断你的演讲是否成功2、明确会议目的神经修复经典之选18一次会议很难满足所有听众的需求,集中注意在那些决策者需要听到和看到什么从而能够赞同你的目的。
2、明确会议目的神经修复经典之选193、确定会议长度适当控制时间听众关心“这个介绍会有多长时间?
”特殊:
科主任指示你这次演讲要花多长时间通常:
会议时间10-20分钟必须守时:
准时开始,准时结束。
神经修复经典之选204、准备内容会议的演讲内容分为:
开场白,主体,结束语开场白开场白主体主体结束语结束语你将告诉他们什么内容你将告诉他们什么内容陈述内容陈述内容你告诉了他们什么内容你告诉了他们什么内容神经修复经典之选演讲者基本要求演讲者基本要求1、职业形象、职业形象男士:
黑西裤,白衬衫男士:
黑西裤,白衬衫女士:
职业装女士:
职业装面带微笑,两脚微分坐立。
面带微笑,两脚微分坐立。
2、语言语音要求参见幻灯片演讲评分表、语言语音要求参见幻灯片演讲评分表3、肢体语言、肢体语言4、熟练掌握演讲内容。
、熟练掌握演讲内容。
神经修复经典之选1、仪态:
10分按公司要求着装,着装得体:
2分;
未着职业装不能得分,职业装穿着不规范扣12分;
站立姿态挺直自然:
站姿不雅扣12分;
有目光接触、且目光照顾全体参会人员:
5分;
无目光接触视情况扣3-5分;
有效控制紧张情绪:
1分;
紧张过度扣1分;
神经修复经典之选开场白开场白1、自我介绍、自我介绍2、对出席者表示感谢。
、对出席者表示感谢。
3、会议主题、会议主题4、会议议程或时间、会议议程或时间5、陈述利益、陈述利益神经修复经典之选开场白示例开场白示例各位老师,大家好!
我是未名生物的销售代各位老师,大家好!
我是未名生物的销售代#。
非常欢迎你们来参加。
非常欢迎你们来参加NGF的产品交流会。
的产品交流会。
今天与各位老师分享主题是今天与各位老师分享主题是.,分以下几分以下几个方面来分享,一共需要占用大家个方面来分享,一共需要占用大家15分钟分钟,希望希望我的分享能给各位老师的工作和患者带来帮助。
我的分享能给各位老师的工作和患者带来帮助。
(进入幻灯片主体)(进入幻灯片主体)神经修复经典之选开场白的评分标准22、开场白:
、开场白:
10分分有开场白:
4分;
无开场白扣4分;
有欢迎词与自我介绍:
无欢迎词与自我介绍扣2分;
有明确目的与主题:
无明确目的与主题扣2分;
有时间安排的:
不告知时间安排扣2分;
神经修复经典之选进入主题进入主题1、以简短的故事开头,引起听众注意、以简短的故事开头,引起听众注意2、故事的设置要求与演讲内容相关联、故事的设置要求与演讲内容相关联神经修复经典之选主体内容陈述流畅地陈述主题及观点不同主题之间进行FAB利益陈规述和过神经修复经典之选FAB利益总结(feature)特性:
产品和服务所包含的任何事实(advantage)优势:
产品性质的功能的相比其他产品的优势(benefit)利益:
客户从产品中获得的各种好处神经修复经典之选FAB示例NGF直接促进神经损伤修复和再生使受损的神经组织再生,重建神经元功能相对于传统神经保护剂,患者神经恢复效果更佳;
同神经节苷脂相比使用更具有经济优势神经修复经典之选幻灯片的过渡按顺序过渡神外科用药的第一个特点是第二个特点是总结性过渡以上我向各位老师介绍了接下来我向各位老师介绍确认后继续关于的问题,请问大家还有没有疑问,如果没有的话,我们继续进行下面的介绍.神经修复经典之选3、讲解内容及效果:
60分熟练、流利地讲解幻灯:
20分;
80%脱稿率100%:
扣2分;
50%脱稿率80%:
扣5分;
20%脱稿率50%:
扣10分;
脱稿率20%:
扣20分;
时间控制准确度:
时间控制不准确扣5分;
FAB转换:
10分至少2个,少一个扣5分条理清晰:
条理不清扣12分;
两个主要部分之间过渡自然:
无过渡扣35分;
每一个主要部分结束后有总结:
无总结扣35分;
与听众互动(可采取设问);
5分无互动扣3-5分重点内容重点强调:
3分;
重点不突出扣13分;
语言准确精练:
出现啰嗦、口头语等扣12分;
声音清晰洪亮:
声音过小等扣13分;
2022/11/418g/支/天,28支一疗程神经修复经典之选32结束语演讲的结束语是你把听众的注意力集中到演讲最终目的你的目标唯一的机会。
归纳要点,陈述结论归纳要点,陈述结论提出建议,号召行动提出建议,号召行动SMART原则原则-缔结缔结记住,要求医生给患者处方有利于患者、医生的恩经复。
结尾令人回味要能对观众有所启示要真心诚意地感谢听众。
开场白开场白主体主体结束语结束语4、准备内容神经修复经典之选缔结要点我将在后天下午来拜访你沟通病人的使用情况我也希望得到老师们最多的临床使用建议2022/11/418g/支/天,28支一疗程33神经修复经典之选34提问与回答技巧回答客户的问题:
回答客户的问题:
澄清:
重复你对问题的理解允许每个人听清问题,确保你准确理解问题,给自己赢得思考时间。
理解:
表示理解客户的关注缓冲对抗性场面回应:
回应:
简要回答注意时间的控制和会议的目的确认:
确认:
是否解答了对方的疑问、关注神经修复经典之选35Q&
AQ1Q1问问恩经复有何优势?
KeyPointKeyPoint关键点关键点恩经复与竞争产品的比较优势背景知识背景知识恩经复作用机制、儿童安全性AA答答Q1回答:
恩经复是一种神经损伤修复剂,通过保护神经元胞体存活、促进轴突定向再生、促进髓鞘生成,恢复感觉、运动、认知功能达到治疗疾病的目的。
具有99.9%高纯度、500AU/mg蛋白高比活性、30个月高稳定性的“三高”特点,而且是唯一具有儿童用药安全性评儿童用药安全性评价的神经生长因子药品价的神经生长因子药品,在儿童和成人上使用都是安全的。
也是唯一也是唯一具有临床应用专家共识的神经生长因子药品具有临床应用专家共识的神经生长因子药品,具有最多的临床医生应的临床医生应用评价文献的产,并入选用评价文献的产,并入选临床路径治疗药物释义临床路径治疗药物释义,因此医生可以放心处方。
神经修复经典之选36Q2Q2为什么恩经复需要足量足疗程使用?
KeyPointKeyPoint足量、足疗程背景知识背景知识神经修复评价周期AA神经损伤修复的评价周期一般在1个月左右,恩经复作为神经生长因子的经典代表药物,应用原则是早期、足量、足疗程,具体用法为,每天1支18g,评价周期为28支1个疗程,脑卒中患者的神经损伤修复较漫长,建议连续使用36个疗程,这样可以获得最好的治疗效果。
5、Q&
A神经修复经典之选4、结束语部分:
18分有对会议主题的总结再次提及公司与产品:
无总结扣5分,总结不够充分扣14分;
按照LCDHA回答问题;
8分缺少一个环节扣分2分有缔结跟进表示;
5分无缔结跟进表示扣5分2022/11/418g/支/天,28支一疗程37神经修复经典之选38三、演讲技巧三、演讲技巧技巧运用1.演讲五大要点2.非语言技巧神经修复经典之选1.不紧张消除紧张情绪,操之在我2.站得直运用身体语言感染听众情绪3.看得准运用目光制造听众互动4.说得清巧用声音引起听众共鸣5.答得巧以点带面,衬“托”主题演讲演讲五五大要点大要点神经修复经典之选40目光接触和交流以及微笑要让让听众感到似乎你在和他们每一个人交流。
与你所有的观众有目光接触和交流,不要将目光集中于一处,特别是要跟前排保持目光接触,让听众在各个角度都能看到演讲者。
通过移动位置来加强目光接触,不要形成电扇式目光接触。
当你面对很多观众时,建议你在每一个四分之一圆周内选出一名观众,最好是一名微笑着的观众,与他们每个人轮流进行目光的接触,坐在那位观众旁边的人也会感到你在与他们进行眼睛的交流。
微笑1、非语言技巧字字字字词词词词7%7%语语语语音音音音语语语语调调调调38%38%肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言5555神经修复经典之选41四、会后跟进四、会后跟进会后跟进是最重要的环节记住:
会议只是一种手段而已,你举办会议的目的改变医生的观点和行为。
会后跟进回访决策者和影响者:
强化观点,促进医生处方行为的改变通过与医生面对面进一步的讨论,解决未尽事宜神经修复经典之选科会结束后推广经理与代表沟通当天或第二天提交总结并转发代表科会第一轮回访在2天内完成科会第二轮回访在10天内完成回访与跟进注意收集客户反馈与推动处方重点客户推广经理安排电话或面访42四、会后跟进四、会后跟进神经修复经典之选不紧张站得直看得准说得清答得巧演讲演讲五五大要点大要点神经修复经典之选2022/11/418g/支/天,28支一疗程44科室会很重要提前做好科室会前的准备演讲技巧的运用会议跟进很关键重点回顾:
重点回顾:
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