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我知道你近段很忙,没时间,所以我才打电话预约,而且我只需要十几分钟的时
间,但这对你公司很有帮助。
你看,明天上午或下午你什么时间有空,我到你公司去?
你先留个资料,我们研究一下,再和你联络
好,我知道你是个大忙人,事比较多,干脆这样,星期X,我再打电话来。
比如找可口可乐或者必胜客安踏等品牌,是要找总部还是在当地的代理商?
还有移动什么的,如果是找本地代理商,那么如果同意赞助,是总部出钱还是代理商出啊?
这种情况下,一般先要找到当地代理商的宣传部经理,和他说清楚你们的活动,重点是活动给他们带来的市场影响,把他吸引住,他自然就会告诉你,和代理商的总经理商量,然后会给你答复。
在三天之内,要掌握好他总经理上班的时间,最好是征求和他见面的机会……这样他会向总部申请,其实每一个品牌在每年都会又一定的宣传费用,抓住宣传的有利时机,加大对品牌的影响力这也是老总想要的结果。
这样的打客户,你需要有充沛的自信,以及一定的口语交际,只要代理商看好了,和他处理关系,他和总部就是一句话的事情.
说一套扣人心弦的话术。
首先,以寒暄,赞美为铺垫。
(这间办公室很气派,很有品位……),尽量在寒暄中找到双方的共同点,努力消除对方的警戒心理,为下面的谈判打下良好的基础。
其次,充分展示卖点亮点,给对方造梦。
充分展示活动的卖点——展现我方的诚意——希望对方把眼光放长远。
先要和商家聊得来説一些他比较喜欢的话题然后在转入説正题。
外出准备:
1)选择拍档:
男女搭配,两三人为佳;
分好工,谁发言,谁记录,谁回答问题。
2)注意言行装束:
去大公司的话穿西装,去刷街的话穿站衫,看情况分类;
带上纸和笔;
3)有名片的可以带上名片。
约见客户
1要直接找该公司或企业的决策人,或者对赞助活动的事宜能直接拍板的人。
2一般建议,大城市的大公司需要电话预约,在小城市中(比如我们雷州市),直接面访会比较好。
3电话预约的通话时间控制在三分钟内,主要包括:
a)表明身分,
b)我们有个项目想和(xx老板,XX经理)你的企业合作,不知道你今天或明天的什么时间有空,我到你公司商谈一下。
(千万不要在这时问:
“不知道你有没有兴趣”?
如果对方说没兴趣,你就没法继续说下去了。
有80%的客户是要经过我们几次三番的“磨”才拉得到赞助的。
)另外,我们的项目构想不要和他说的太清楚,要保留点神秘感,以待下次商谈。
4直接面访,对方不在的话可以给他留个条,并多跑几趟。
(如果他已经充分了解了我们的方案,我们也和他商谈了三四次,他都明确表示没有合作的意向,就要放弃此客户)。
一、跑赞助的同学要做的准备工作
1准备一份全面详细的客户名录,这样我们才能有步骤有计划的圈定赞助商,建议:
我们要保留并统计每一次的义教中赞助活动的相关资料。
2了解客户基本情况,如:
姓名,籍贯(是乌石还是流沙,或者北和),脾气,爱好,他有过什么突出成绩或近期有什么值得谈的事情。
(为了见面时有话可聊,拉近距离,也会有利于赞助事宜的商谈气氛)
3企业情况。
可通过网络,或者公司的宣传栏等。
(第2、3点的了解其实通过人际关系了解最为方便有用)
4、准备台词,包括:
1)见面时的开场白;
2)介绍方案的台词
3)反应问题的台词
4)对一些情况的了解和见解的台词
(这个要事先两人之间反复练习。
而且这也是非常重要的一点,它能让你更自信,在面对客户时能从容应对)
5、准备好笔记本和笔。
(不要只带几张纸去见客户,对个人形象不好。
有准备的人才能给客户留下好印象)
6、确定路线图,守时间。
(拉赞助的同学可兵分几路,一个个单位的压过去,每天约定时间开个碰头会,交换信息)
7、人员要统一,不要今天这个人去见客户,明天又换另一个人去跟进。
做策划书时,务必注意自我定位,即要强调是平等的合作伙伴关系:
你提供财力,我提供人力,我们一起把活动搞好;
我得到你的支持使活动顺利开展,你在活动过程得到广告宣传,双赢。
所以,笔者建议,自我定位,固然不可过高过傲,但也不宜太低太“贱”,因为拉赞助本质上是合作。
经费预算,是谈判工作的重中之重。
如果能够作价格调整,该退让的还是要退让,以免因小失大。
如果无法让步,那么要特别注意说话技巧。
曾有一家商家很有合作意向,只待笔者在经费上作出让步,而笔者所列的经费是非常实在的,没有任何的调整空间了。
笔者谈了三层意思:
(1)我方价格是很实在的,而且基本上都用在宣传方面,我方是有诚意
(2)合作双方要有合作诚意,如果你方在价格上还坚持另有要求,那么,就是你方缺乏合作诚意的表现(备注:
大概意思就是这样的,但话不能这么说,否则换作是你,也会受不了的;
但是意思还得表达清楚,否则就达不到准确表意的目标;
然而对方真正理解你的话意后,还是会觉得不舒服,那么,一定要加上第三句话);
(3)一起把活动搞好,是我们的共同目标,必需的经费是不能“偷工减料”的;
我方价格很实在,所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中,而应该商讨如何保证地把活动做得最好,这才是对双方都更有利的(事实上,合作细节已经谈好了,笔者只是想很冠冕的引开话题)。
结果,对方经理现场拍板同意合作,其实,整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理,并有针对性地一一化解矛盾的过程。
最后强调一点,在整个交涉过程中,确确实实要站在对方利益角度考虑问题,理由很简单:
只有对方认识到你有为他着想,他能从活动中受益,他才愿意投资,你才能获得资助。
这是整个过程的关键。
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- 关 键 词:
- 合作
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