南北方酒水终端竞争出现两大不同趋势Word文档下载推荐.doc

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　　任何行业的竞争最终都是逐渐走向以强势品牌为主导的垄断阶段，但白酒行业在走向资源集中和垄断这个过程中走得异常的惊险和曲折。

从市场资料看，南方餐饮终端在酒水方面出现了明显的以买店为代表的垄断趋势，可以想象，这种形式上的渠道垄断最终将向品牌垄断演化。

　　杭州的餐饮终端约有上万家，中高档酒店就有两千家左右。

根据笔者得到的资料，多数重点终端都以各种方式的买断经营权出售进行酒水的销售。

在杭州，赫赫有名的地达、三晶、商源、新友等不多的贸易公司以垄断渠道的方式，基本垄断了市场上的酒水饮料。

销售火暴的伊力特和泰山特曲的操作就出自这些渠道垄断商之手。

全权买断已经成为竞争者的主要竞争手段，因不拥有渠道而无法进入主流渠道销售的产品其命运可想而知。

有经销商介绍说，杭州的酒店买断费用高的可以达到数百万元，一些酒店其它用品比如调料等也盛行全权买断。

在浙江的另一个重点城市宁波，大约80%餐饮终端的酒水供应权都已经出让。

　　事实上，以各种买断方式进入酒水经营的方式早已经波及全国，但各地在这方面的发展基本还处于分散的阶段，象浙江这样以大面积全权买店并出现垄断趋势的情况并不多见。

五粮液长三角酒业的王总认为，杭州的终端买断竞争目前基本达到了最高的程度，这种方式将有可能逐渐向北方延伸发展到高潮。

渠道的垄断将使白酒竞争走向更加残酷的资本竞争阶段。

渠道垄断商将左右白酒格局，并成为行业关注的焦点。

　　北方：

烟酒店来势迅猛

　　烟酒店作为小型零售店，很难引起行业的重视，但现在这个不为行业所重视的小渠道却出现了冲击行业都密切关注的餐饮终端的迹象。

各地一些大众媒体都对这一现象进行了报道，一些业外投资白酒的酒商也正在酝酿是否可以借助这种趋势，通过建立连锁店等方式，破解终端费用居高不下的困局。

这是从去年以来刚刚在北方白酒市场呈现的一种趋势。

　　根据来自长春的资料，以前长春酒水经销商的终端竞争集中在对酒店的买店和各类促销费用方面，但从今年以来，许多经销商开始放弃对餐饮终端的争夺而去开设烟酒专卖店，或者与各类烟酒专卖店合作。

各类新开的烟酒专卖店也在火车站、汽车厂等繁华路段遍地开花，让人始料不及。

　　在郑州，各类名烟名酒、烟酒行等密集程度更是吸引了很多行业人士的关注，在一些繁华路段，百米之内甚至就能达到8家之多。

从一些业内人士统计的数据即可清楚其发展程度，根据统计，郑州的类似烟酒店的数量已经达到了2500多家。

　　在石家庄，烟酒店的发展速度之快也已经引起经销商的注意。

草原亚克西作为石家庄优秀的白酒品牌之一，除了饭店外，烟酒店则是其一个非常重要的销售渠道。

目前有经销商说其销售已经名列第三名。

更有经销商对笔者说，石家庄的许多烟酒店经营者是河南的一些商人，目前烟酒店数量一直呈现快速增长的趋势。

　　烟酒店的快速发展正在冲击着两个以前白酒赖以生存的主流渠道：

餐饮饭店和商超。

　　相对于餐饮终端直接销售酒水而言，烟酒店具有两大优势。

一是同样的产品价格比餐饮终端的零售价格要低40%左右，这对消费者的吸引力非常大。

由于随着终端的竞争费用增加，酒店酒水的供应价格和零售价格有继续增长的趋势，因此价格的差距也带动了消费者自带酒水现象的大量增加。

在长春的一些重点饭店，自带酒水的顾客已经超过了30%。

第二个优势是烟酒店一般现款结算，这对于那些深受饭店拖欠货款之苦和维护客情费用高昂之累的酒水经销商而言，无疑又具有很大的吸引力。

正是因为以上两个因素，烟酒店的发展得到了经销商和消费者的捧场，取得了高速的发展。

从烟酒店发展较快的区域看，这些烟酒店也多数建在大型酒楼饭店的旁边，不显山不露水的影响着餐饮终端的酒水消费。

　　可以预见，终端竞争越激烈，酒水不同渠道的价格差距越大，烟酒店的优势越明显发展越快，并最终导致餐饮终端和烟酒店酒水价格向平衡的方向发展。

　　对商超渠道而言，烟酒店则以自己的分布广带来的方便性而赢得了优势。

除了饭店就餐购买方便外，烟酒店还在礼品消费上抢了商超的市场分额。

根据郑州烟酒店的发展，相当一部分烟酒店都建在一些重点礼品消费顾客群所在的宿舍区周围，而且大多数都有礼品回收业务。

送礼者往往在晚上就近购买，而收礼的人则就近把酒水礼品送到回收的烟酒店。

一瓶茅台的回收价格一般在280元左右。

在一卖一收之间，烟酒店就获得了丰厚的利润。

这正是一些烟酒店白天顾客寥寥无几但经<

来源：

中国食品招商网