开展新业务优质PPT.ppt
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一九九九年十二月二日开展新的中间业务开展新的中间业务(1.0版版)中国工商银行试点设计方案ICBC/991109/SH-1.11(97GB)本举措在重庆全面推广后的最终成果描述本举措在重庆全面推广后的最终成果描述设计思路设计思路根据诊断过程中发现的机会进行进一步具体设计参照国际作法和工行实际情况出未来有可能实施的方案对国际水准的新产品开发作法和流程作初步介绍最终结果最终结果进行有效的产品开发所需流程贷款申请收费方案设计存款帐户维护费方案设计收益影响收益影响+1000万元1ICBC/991109/SH-1.11(97GB)在试点中有待解决的设计问题在试点中有待解决的设计问题具体设计问题具体设计问题如何在试点中解决如何在试点中解决收费标准只是初步设计,还没有对客户、物价局和竞争对手的反应做详细分析在试点实施时,做必要的客户访谈,市场调查,对定价,付款方式做详细的验证,并且取得物价局的认可2ICBC/991109/SH-1.11(97GB)如何进行有效的产品开发未来工行有可能开发的中间业务设计贷款申请收费存款帐户维护费3ICBC/991109/SH-1.11(97GB)试点的目的与成功标准试点的目的与成功标准目的目的寻找见效快,效益大且实用性强的最佳推广方案预见将来推广时可能遇到的困难与解决方法确保将来推广的成功率成功的标准成功的标准建立一套科学的新业务及产品发展系统运用新的业务及产品发展体系推出一到二项新的中间业务推出的新的中间业务达到其预计的成果写出最佳推广方案的操作手册此项试点最主要的目的是成功的建立一套此项试点最主要的目的是成功的建立一套业务及产品发展体系,为工行将来发展新业务及产品发展体系,为工行将来发展新业务、新产品的打下坚实的基础业务、新产品的打下坚实的基础4ICBC/991109/SH-1.11(97GB)*资料来源:
新产品的开发体系是一个跨部门跨客户分类群的新产品的开发体系是一个跨部门跨客户分类群的矩阵关系矩阵关系产产品品客户分类群客户分类群针对产品的商业针对产品的商业责任责任建立产品开发、管理部门明确及分配职责针对产品管理制定相应的手段并进行管理针对不同客户群的商业责任针对不同客户群的商业责任建立、培训和设置销售队伍开发/管理针对不同客户群的支持系统与工具个人私人存款大户中小型企业大企业政府零售业务(包括中间业务)对公业务证券交易国际业务特殊产品其它产品5ICBC/991109/SH-1.11(97GB)新业务及产品的发展需经过一个科学全面的过程新业务及产品的发展需经过一个科学全面的过程主要任务主要任务市场需求分析竞争对手分析发现机会设计试点实施推广发现市场发现市场需求需求确定机会确定机会业务业务/产品产品设计设计硬件设计硬件设计对业务销售对业务销售人员沟通人员沟通对客户沟通对客户沟通控制与支持控制与支持确定有可能发展的机会对机会进行初步评估并业务发展处领导汇报确定要进行设计并试点的机会设计新业务/产品的各项标准产品特征价格标准负责销售开发的部门对实施新业务/产品所需的技术基础进行设计配套的电子系统跟踪控制所需的系统培训业务销售人员建立配套的激励制度对客户进行宣传与沟通向客户推销对试点进程及成果进行跟踪解决进程中所到的困难修改方案向全行推广新业务/产品业务发展处(或未来的产品经理)、销售部门、法律部门及其它有可能涉及的部门业务发展处(或未来的产品经理)业务发展处(或未来的产品经理)、技术保障处业务发展处(或未来的产品经理)及相关专业处过程中完成过程中完成负责部门负责部门6ICBC/991109/SH-1.11(97GB)如何分析市场需求,发现产品开发机会如何分析市场需求,发现产品开发机会对金融市场上各种产品的发展趋势对金融市场上各种产品的发展趋势进行分析,发现新趋势进行分析,发现新趋势举例:
由于住房改革,越来越多的人需要购买住房,那么私人住房贷款将是较有前景的产品分析可用的资料来源:
人行的统计资料金融业专业期刊购买有关市场分析与调查汇总客户需求的观点,从中发现客汇总客户需求的观点,从中发现客户中未被满足的需求。
然后根据需户中未被满足的需求。
然后根据需求,发现银行可以提供的产品机会求,发现银行可以提供的产品机会举例:
目前国外很多客户有一个“全能服务的要求”,要求银行提供所有主要金融服务。
这就给银行提供了销售除传统存款、贷款产品以外的机会。
这些银行在网点提供保险产品,各种投资产品,以及股票交易等产品汇总网点销售人员对市场的看法,汇总网点销售人员对市场的看法,并跟踪现有产品的销售情况,从中并跟踪现有产品的销售情况,从中发现新的趋势和机会发现新的趋势和机会研究对产品有影响的法规和经济状况研究对产品有影响的法规和经济状况举例:
访谈物价局和人民银行,找出对银行各项服务是否可以收费分析方法:
访谈法规制定人经济宏观分析市场需求分析市场需求分析7ICBC/991109/SH-1.11(97GB)分析方法分析方法根据客户群来找最主要的竞争对手。
如:
针对大型企业,找出哪些银行是在积极地争取这些客户访谈销售人员阅读其它银行的宣传产品市场份额计算亲身考察确定最主要的竞争确定最主要的竞争对手对手对竞争对手的经对竞争对手的经营情况进行经常营情况进行经常性分析性分析定期跟踪分析竞争对手的经营情况:
销售哪些产品?
有没有新产品推出?
产品有哪些主要性能?
可以定期对竞争对手的客户进行访谈,争求客户对竞争对手的意见亲身考察分析竞争对手与分析竞争对手与自己在哪些方面自己在哪些方面有不同有不同找出新产品的机找出新产品的机会会根据竞争对手产品供应、产品性能、定期与自己的对应产品做比较访谈自己的客户,征求对产品的意见比较双方客户的意见,找出不同找出新产品的机会可以有几种方法:
竞争对手有,而我没有的产品,可以考虑推出竞争对手产品的性能较高的满足了其客户群,我可以借鉴其产品的性能,改进我的产品性能针对竞争对手无法满足的客户的需求,如果我可以满足,那么要进行有效的宣传,将客户发展过来如何进行对竞争对手的分析如何进行对竞争对手的分析8产品发展流程中各有关部门需要紧密配合产品发展流程中各有关部门需要紧密配合
(1)发现机会发现机会主要活动主要活动产品发展组织产品发展组织销售渠道组织销售渠道组织技术组织技术组织业务发展处产品经理销售队伍客户经理技术保障处了解市场将有关产品发展的趋势和观点汇总,并可以提供给销售渠道组织向产品发展组织提供有关产品趋势的信息确定新的科技趋势跟踪客户汇总客户的需求观点及实际产品的效力提供有关客户需求的信息为客户跟踪提供支持提供跟踪的技术支持(系统、流程等)监督竞争对手汇总有关竞争对手的产品情况想出新点子提供有关竞争对手的信息想出新点子对竞争对手技术情况进行分析提出新建议研究经济形势和法规研究对产品有影响的法规和经济状况设计产品计划写出产品建议书9ICBC/991109/SH-1.11(97GB)产品发展流程中各有关部门需要紧密配合产品发展流程中各有关部门需要紧密配合
(2)设计设计主要活动主要活动产品发展组织产品发展组织销售渠道组织销售渠道组织技术组织技术组织业务发展处产品经理销售队伍客户经理技术保障处设计产品设计新产品的各项标准产品特征价格标准负责销售开发部门确保产品定义与市场需求一致就设计提出建议并进行审批提供操作框架和系统工具识别操作中的问题针对操作问题研制应变的方案研究财务预算影响进行财务可行性分析包括收益预算成本预算做出商业销售前景预测向客户征求意见研究竞争对手反应将竞争对手的可能反应融入可行性分析分析竞争对手的反应,向产品发展组织提供有关信息10ICBC/991109/SH-1.11(97GB)产品发展流程中各有关部门需要紧密配合产品发展流程中各有关部门需要紧密配合(3)试点试点主要活动主要活动产品发展组织产品发展组织销售渠道组织销售渠道组织技术组织技术组织业务发展处产品经理销售队伍客户经理技术保障处与销售人员沟通为产品制定培训计划提供培训,着重产品优点制定客户及目标清单参与技术及产品培训确定针对每个客户的目标设计激励手段为产品发展银行提供潜在客户名单与客户沟通制定广告宣传战略协调广告资源的分配参与沟通战略计划根据产品特征开始推销控制与支持负责统计产品收益情况市场份额客户售后评估跟踪客户和竞争对手和反应做出必要的调整分析竞争对手的反应,向产品发展组织提供有关信息通知产品经理和客户经理反常情况确保运作的质量和及时性11ICBC/991109/SH-1.11(97GB)如何进行有效的产品开发未来工行有可能开发的中间业务设计贷款申请收费存款帐户维护费12ICBC/991109/SH-1.11(97GB)设计贷款申请收费的标准与方法设计贷款申请收费的标准与方法收费对象收费的多少如何对客户进行收费额外收费从贷款额中减去手续费部分物价局,人民银行的认同设计产品设计产品客户访谈收费多少按工行每项业务的成本来收参考国际银行业操作项目小组分析客户访谈申报物价局,人民银行设计方法设计方法收费标准收费标准收费方法收费方法可行性分析可行性分析13ICBC/991109/SH-1.11(97GB)贷款申请收费的初步方案贷款申请收费的初步方案收费标准收费标准收费对象收费对象企业贷款客户对新增贷款户收费对申请建立信贷关系进行收费私人住房贷款客户贷款申请费理由理由工行与企业相比,更具有谈判优势企业对于申请费的承受力较强工行与私人客户相比更具有谈判优势随着经济发展,住房贷款将可能成为工行未来的主要业务。
如对私人贷款客户加收申请费,将是未来较有收益的一项业务收费多少收费多少对新增贷款户收费为1000元/次对申请建立信贷关系的客户收1200元/户对优质客户可以考虑免收费对私人住房贷款客户收申请费300元/户理由理由新增贷款审批流程一般耗费60个人时,每个人时费用约15元,总耗费为约900元/次建立信贷关系审批流程约为80个人时,每个人时费用约15元,总耗费为1200元/户私人住房贷款审批流程一般耗费18个人时,每个人时费用约15元,总耗费为270元/户初步设计14ICBC/991109/SH-1.11(97GB)贷款申请收费的初步方案贷款申请收费的初步方案收费方法收费方法收费对象收费对象企业贷款客户私人住房贷款客户收费项目收费项目新增贷款申请费建立信贷关系申请费住房贷款申请费收费方法收费方法从贷款总额中扣除手续费未通过审批客户不收费额外收费从贷款总额中扣除手续费未通过审批客户不收费理由理由简化收费程序,客户易于接受不可能从贷款中扣除简化收费程序,客户易于接受初步设计15ICBC/991109/SH-1.11(97GB)收集国际银行业中间业务及收费情况收集国际银行业中间业务及收费情况1998年个人贷款收费统计表年个人贷款收费统计表资料来源:
美国银行家协会1998年统计资料个人贷款申请费个人贷款申请费各银行收取的平均费用各银行收取的平均费用个人抵押贷款个人信用贷款汽车贷款住房贷款债务合并(以非不动产作抵押)债务合并(无抵押)$334040503340收费方法:
收费方法:
一般都从贷款总额中扣除,简单易行重庆分行举例:
美洲银行家协会16ICBC/991109/SH-1.11(97GB)试点工作的主要步骤与内容试点工作的主要步骤与内容所需时间所需时间主要工作主要工作主要成果主要成果1.确定项目确定项目小组成员小组成员确定试点项目小组成员确定试点支行确定项目指导委员会成员启动会2.报物价局报物价局和人民银行和人民银行3.设计货款设计货款申请费标准申请费标准和方法和方法4.对业务人对业务人员进行沟通员进行沟通5.对客户沟对客户沟通通6.跟踪、控跟踪、控制实施情况制实施情况并修改方案并修改方案7.确定最佳确定最佳推广方案推广方案*如果贷款收费项目有推广可能性将报批文件上交物价局和人民银行,等待批示验证初步方案是否合理制订收费标准明确征收方法进行可行性分析贷款申请收费方法细则对业务人员进行培训建立有效的激励制度制订出预算收益目标培训计划激励制度预算收益目标进行对客户的宣
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