客户档案的填写PPT文档格式.ppt
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客户家庭的基本资料:
p拜访时间拜访时间p拜访次数拜访次数p拜访地点拜访地点p拜访面谈的要点或服务要点拜访面谈的要点或服务要点p拜访结果评估总结拜访结果评估总结p客户相关资料的变更客户相关资料的变更p工作方面的变化工作方面的变化p家庭经济、生活方面的变化家庭经济、生活方面的变化客户档案动态要素客户接洽拜访情况:
客户接洽拜访情况:
课程大纲一、一、建立客户档案的好处建立客户档案的好处二、二、建立客户档案的要素建立客户档案的要素三、填写客户档案的方法三、填写客户档案的方法四、客户档案的分类管理四、客户档案的分类管理填写客户档案的方法p中国人民人寿保险公司客户联系卡中国人民人寿保险公司客户联系卡(正面正面)记录准客户个人、家庭基本情况、家庭现有保障记录准客户个人、家庭基本情况、家庭现有保障p中国人民人寿保险公司客户联系卡中国人民人寿保险公司客户联系卡(反面反面)记录客户接洽拜访情况、新签保单情况记录客户接洽拜访情况、新签保单情况准客户卡号:
准客户卡号:
客户卡号:
中国人民人寿保险公司客户联系卡中国人民人寿保险公司客户联系卡(正面正面)准准ABCD姓名姓名徐志达职业职业管理身份证号码身份证号码客户来源:
自然市场客户来源:
自然市场个人观察个人观察客户转介绍影响力客户转介绍影响力中心中心陌生拜访陌生拜访其他其他()性别性别男职务职务科长家庭电话家庭电话010-82568825工作单位工作单位海淀区地方税务局电话电话010-82568811家庭经济状家庭经济状况及收入:
况及收入:
经济状况良好10000元/月,家庭住址:
家庭住址:
海淀区万柳中路碧水云天花园4号506室配偶姓名:
配偶姓名:
钟慧出生日期:
出生日期:
1980年6月18日子女姓名:
子女姓名:
徐瑞轩出生日期:
2005年2月22日子女姓名:
寿险需求:
健康重疾,子女教育,投资分红家家庭庭现现有有保保障障公司公司险种名称险种名称被保险人被保险人保单生效日保单生效日保险期限保险期限保险金额保险金额保险费保险费人保康宁两全徐志达2008.8.18至70岁10万2430元/20年人保康宁终身A钟慧2008.8.18终身10万6210元/20年0808年年1010月月66日日制制填写示范填写示范准准交费交费方式方式c新保险单号码:
新保险单号码:
险种名称:
和谐人生A保险期限:
保险期限:
终身保单生效日:
保单生效日:
2009年3月12日保险金额:
保险金额:
5万保险费:
保险费:
10000元元/年年交费期限:
交费期限:
20年被保险人姓名:
被保险人姓名:
徐瑞轩基本情况:
基本情况:
男孩4岁,需求教育储备(趸趸/年年/半年半年/季季/月交月交)开户银行:
开户银行:
中国工商银行支行帐号:
帐号:
交费情况交费情况1234567891011121314151617181920附加保险情况:
附加保险情况:
日日期期接接洽洽拜拜访访记记录录08年10月6日陌生式拜访,海淀区地方税务局徐志达科长08年10月12日再访,轮盘话述,保单整理,向他请教成功秘诀,韩谈得很高兴08年11月20日晚上七点到府上送和谐人生A建议书,看后没意见,但表示暂时不考虑马上购买09年1月16日再次看望韩。
韩说:
差不多啦,快过年了,年底来给小孩买!
09年3月12日早上十点去徐单位,不在。
约好晚上午去他家,大决战。
收费10000元和谐,徐加买意外卡200元,保额20万。
电话预约电话预约/销售面谈销售面谈/促成面谈促成面谈/服务拜访服务拜访/收费拜访收费拜访/要求介绍准客户要求介绍准客户/其他其他中国人民人寿保险公司客户联系卡中国人民人寿保险公司客户联系卡(背面背面)P10010142425P10010142425填写示范填写示范课程大纲一、一、建立客户档案的好处建立客户档案的好处二、二、建立客户档案的要素建立客户档案的要素三、填写客户档案的方法三、填写客户档案的方法四、客户档案的分类管理四、客户档案的分类管理11、按准客户、按准客户ABCDABCD等级分类管理等级分类管理22、按客户投保的情况分类管理、按客户投保的情况分类管理33、按客户服务的情况分类管理、按客户服务的情况分类管理客户档案的分类管理1、准客户按ABCD等级分类pAA级:
级:
2020分以上分以上pBB级:
15-1915-19分分pCC级:
1414分以下分以下pDD级:
88分以下分以下理想准客户评分表项目项目分类栏目分类栏目评分标准评分标准年龄年龄2525岁以下岁以下1126-3426-34岁岁3335-4435-44岁岁334545岁岁22婚姻婚姻单身单身11已婚(无子女)已婚(无子女)22有子女有子女33年收入年收入50005000元以下元以下110.5-10.5-1万万441.5-31.5-3万万553-103-10万万551010万以上万以上33以准客户:
徐志达为例子以准客户:
徐志达为例子项目分类栏目评分标准职业职业销售业务人员销售业务人员33一般行政人员一般行政人员33专业人士专业人士33作业员作业员33负责人及管理人员负责人及管理人员33家庭主妇家庭主妇22军分教人员军分教人员22学生学生11退休人员退休人员11其它其它11理想准客户评分表以准客户:
徐志达为例子项目分类栏目评分标准认识年限认识年限55年以上年以上332255年年2222年以内年以内11交往程度交往程度密友密友33普通朋友普通朋友22点头之交点头之交11接近的难易度接近的难易度相当容易相当容易33容易容易22困难困难11相当困难相当困难DD理想准客户评分表以准客户:
徐志达为例子项目分类栏目评分标准去年共见去年共见过几次面过几次面55次以上次以上333355次次221122次次22几乎没有几乎没有00推荐人推荐人的能力的能力很好很好33好好22还好还好11不好不好00总分总分1919等级等级BB理想准客户评分表以准客户:
徐志达为例子2、按客户投保的情况分类p按投保日期分类按投保日期分类.p按保费多少分类按保费多少分类p按年龄大小分类按年龄大小分类p按投保险种分类按投保险种分类p具体方法:
具体方法:
p客户投保情况记录表客户投保情况记录表p客户保单复印件资料袋客户保单复印件资料袋编号编号投保日期投保日期姓名姓名年龄年龄性别性别电话电话地址地址险种险种保费保费保保额额客户投保情况记录表3、按客户服务的情况分类(11)客户保全档案册)客户保全档案册(22)客户理赔档案册)客户理赔档案册(33)客户网络图表法)客户网络图表法:
客户联络日图表客户联络日图表客户保单周年纪念日图表客户保单周年纪念日图表影响力中心脉络图影响力中心脉络图客户区域分布图表客户区域分布图表重点回顾了解建立客户档案资料的好处,学习建立客户档了解建立客户档案资料的好处,学习建立客户档案资料的要素案资料的要素;
掌握填写客户档案和分类管理的方掌握填写客户档案和分类管理的方法。
法。
结语拜访量愈大、客户(准)愈多拜访量愈大、客户(准)愈多客户资料愈详实、客户服务机会愈多客户资料愈详实、客户服务机会愈多客户满意度加大、签单成交率愈高客户满意度加大、签单成交率愈高
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