房地产销售管理细则.doc
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房地产销售管理细则.doc
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房地产销售管理细则
一、销售管理流程
项目前准备
项目小组的建立
项目小组架构:
在项目签定销售代理协议后,成立项目小组。
包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目
负责人一名,销售人员若干,负责该项目的策
划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广
告公司等。
项目小组工作内容:
建立项目档案;
制定销售策划方案;
销售策划方案的具体实施与监控;
销售工作的组织和安排;
对销售效果进行分析,调整相应的销售策
略;
对所调整的策略进行重新讲解和培训;
与发展商的接洽;
与外协公司的接洽;
在今后项目操作中,公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则;
销售人员所需销售工具准备
答客问
尊客咨询
表格:
每日来电来访登记表
广告日效果(回馈)统计表
每日上门客户统计表
每日成交统计表
总销售报表
日销售报表、月销售报表
销售夹(内含销售资料,如:
楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等)
文具:
计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和 离测定仪、点钞验钞机,现场名片、工卡等的制作和领取。
物业管理相关资料:
公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。
销售流程和销售业务人员收入
由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后,制定项目操作流程。
由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。
销售流程包括:
各个关系的接洽负责人;
签定内部认购书和签定买卖合同;
变更设计和产权过户内容;
各个阶段收费安排和财务手续;
制定详细接待程序及时间排班安排。
培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结。
项目培训及考核筹备
制定详细的培训计划;考核除文字考核外,还要加入情景考核方式。
销售人员脑力激荡会
现场气氛如何烘托
客户心理层面的分析和接待用语
销售人员间配合和现场销控准备
销售渠道的拓展
客户可能提出的问题
销售计划的制定
销售时间控制与安排
销售人员分工
具体工作内容和具体工作负责人
销售进度和销售目标
项目前销售培训
销售培训参与人员:
包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员
1、培训材料准备
2、培训内容:
环境分析:
包括区域环境、人文环境(人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、公共设施配置(学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐场所、体育设施等)及配套的距离、密度和未来发展状况。
市场分析:
市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况;
竞争对手销售状况;
项目的详细规划:
项目本身特征(包括规模、定位、设施、价格、买卖条件);发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况;建筑材料和施工工期等;
策略分析:
项目的优势与劣势;竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解;项目销售策略的讲解;
相关公司的介绍:
发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩;公司推广目标和公司发展目标,确立销售人员的信心等。
销售流程的讲解:
发展商和代理商在项目中的权利和义务关系;二者在销售过程中的责权分工;定金和首期款收取程序;合同签署的注意事项;风险的规避;签定合同的技巧;
答客问的讲解
物业管理服务内容:
收费标准;公共契约和管理规则等;
销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度;
结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等;
3、实地讲解:
现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解;
竞争对手销售楼盘的现场观摩;
同类楼盘的销售现场走访;
4、销售演练与考核:
由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。
二、项目销售阶段
预销售期(内部认购期)
目标:
在业内扩大知名度;拦截其他楼盘客户;塑造产品形象,引发客户欲望;累计至少三成客户以利公开发售。
地点:
公司本部或现场售楼处
阶段工作安排和销售目标的确定
进现场的详细的详细准备(包括协助策划人员的具体工作)
部分收受定金,不足部分于公开销售期补齐
销售培训和答客问的反复练习
公开销售期
目标:
造成公开即畅销的场面,收获前期工作成果;将销售成绩迅速传播并告之客户;创造热烈的销售气氛;评价销售目标并予以调整。
销售人员进场;
老客户的信息传播和已联络的客户的邀约,以创造人流;
通知引导期已定的客户,并于公开期补足定金,扩大气氛;
各种现场活动的组织;
强销期:
目标:
加强客户的介绍;动员客户返回参加各种现场活动
客户追踪、补足和签约;
利用已定客户介绍客户成交;
现场活动的组织;
稳定强销期
销售后期
目标:
加强有潜力地区宣传;电话跟踪有成交欲望的客户;加强补足和签约工作;
延续销售气氛;
通过客户资料过滤客户,追踪客户;
以利益加强客户追踪客户;
持续跟踪客户补足和签约;
研讨未售出户数之原因,加以改进;
激励现有人员士气,达成销售目标;
项目总结:
项目操作过程回顾;
项目操作中的问题与创新;
形成文字留档备案;
项目档案的归档
①项目销售全套销售工具
②将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。
三、岗位职责
销售员的工作职责
推广公司形象,传递公司信息
按照服务标准指引,保持高水准服务质素
每月保持销售业绩
做好客户情况记录表,及时反映客户情况
培养市场意识,及时了解并反映竞争对手的发展动向
爱护销售物料,包括工卡、工衣等
保持服务台及展场的清洁
不断进行业务知识的自我补充与提高
严格遵守公司的各项规章制度
服从公司的人员调配与安排
销售经理岗位职责
正确掌握市场
参与策划部门的市场需求预测
销售效率的分析
倾向变动分析
季节气候变动分析
相关关系分析
败因分析
竞争者分析
情报的搜集和反馈
商品营销战略
销售通路策略
销售流程的制定
市场细分战略
人员销售促进战略
机构的销售促进战略
操作失误的应变
潜在客户的整理
销售人员销售技巧及配合
推销活动
部门的协调与沟通
合理的设定销售目标
销售价格策略
阶段销售目标的设定
建立销售计划
部门的销售方针
部门的销售指标
销售人员的配置
销售人员工作日安排
销售工具的准备
具体实施工作与安排
挖掘销售人员潜力
购买心理的分析与研究
谈判的促进办法
应付反对的说法
客户分类
项目的执行、监控与评估
销售的执行与监控
销售人员的配置与调动
时间的管理
业绩的评价
薪水及奖金提成的审定和批准
与上下级的协调与沟通
部门协助
四、销售制度
销售制度细则
1、销售计划制度
项目销售计划:
在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。
项目销售目标要根据实际情况进行认真规划,报销售代理部经理,经核准后作为项目销售进度和效绩评估的依据;
在制定销售计划时除了考虑销售进度外,还应充分考虑销售过程中发生的费用,同时,费用也将作为以后评审效绩的依据之一;
每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时,还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议;
2、现场走访制度
销售管理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访:
走访观察内容:
业绩进度及每周、每月总结情况;工地现场包装情况;现场样板房、售楼处清洁情况;公司规章制度 。
执行情况;销售人员的客户接待情况观察;现场上门情况观察;客户投诉处理情况;客户登记表、广告效果反馈表及尊客咨询的填写情况;项目经理对项目销售情况的总结报告;与发展商沟通情况;与策划部门沟通情况;发展商以及客户对销售工作的反馈;档案管理;每次会议记录;总公司政策执行情况;全体员工的情绪、士气和工作效率;销售人 员对项目经理的信息反馈;根据所有状况对现场发出项目整改单,并在项目操作中整理并给出相应的评判,并作为项目的记录存入档案,作为项目经理的评审依据。
3、销售培训制度
分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况;
职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容;
在职和专业培训(详见销售培训内容)
从对象来分:
为销售经理和销售负责人培训:
从目的或形式来分:
为常规培训和晋级培训(即:
一般销售人员的业务培训;销售人员提升的培训工作)
4、销售奖罚制度
考核制度:
销售人员考核制度包括内容----职业道德、业务能力、工作表现、销售业绩、沟通能力等方面的内容。
项目销售经理对项目和销售的衡量:
项目档案的完善;各种规章制度的执行情况;项目计划的完成和实施;确立指令、命令制度;实施指导教育;会议制度;实施巡回、
奖罚制度:
(详见公司奖罚条例内容)
5、销售工作会议制度
①售楼处销售工作早会
时间:
每日早上上班后开始
地点:
现场售楼处
人员:
销售经理和销售人员(视工作安排内容考虑是否有策划人员等参加)
内容:
前一天工作情况简单总结;客户的跟踪讨论;一天工作的安排
③售楼处销售工作晚会
时间:
每日销售完成后开始,在下班前
地点:
现场售楼处
人员:
销售经理和销售人员(视内容安排考虑是否有策划人员和开发商参加)
内容:
一天工作情况简单总结;客户情况反馈;销售的组织安排;客户问题的处理办法;需要与开发商和销售策划人员的沟通协调工作;安排值班人员事宜;将一天客户的具体情况反馈给销售经理和销售负责人;
④售楼处周例会制度
时间:
每周一早9:
00开始
地点:
公司会议室
人员:
各部门负责管理人员
内容:
以销售代理部各项目为主,各楼盘项目负责人汇报一周销售工作的进展情况及销售经验(应提前进行书面整理及总结);各部门分别汇报工作情况
⑤公司月销售总结大会
时间:
每月底
地点:
公司会议室
人员:
有关项目的全体
内容:
由公司各个销售小组的负责人(提前进行书面总结)对项目情况进行汇报,总结销售经验,奖励和奖惩相应的工作人员;项目小组人员对予以配合的部门和员工表示感谢。
⑥根据实际情况召开的各项会议
6、客户接待制度
销售人员接待客户规则
①每天以销售员签到次序接待客户,遇到当前销售员正忙或不在现场,下一位应即补上,算一次接待,原销售员事后补回一次接待机会。
凡为商铺或已购房客户来访,销售员均应热情介绍,但不算一次接待,遇上门索取资料者,算一次接待。
②销售员在接听电话时,均要求严格使用公司标准用语,不能主动留下本人姓名及联系电话,除非客户主动要求。
③同一家庭的客户,分别看楼并经过不同销售员作客户记录后,成交后如有异议,均以第一客户记录为准。
④同一批来了几个客户,当前销售员接待时,原则上其它销售员不作介绍,,除非得到该销售员的请求或客户要求,其它销售员可以协助接待,但不能递上自己的名片。
⑤带客户到现场看楼的顺序以签到次序为准或根据具体情况协商。
⑥来访客户除非指明要找某销售员,否则应按签到次序轮候接待,若遇该销售员不在,其它销售员应补上,并计一次接待。
(若此客户与点名要找的销售员是朋友关系则例外)
7、销
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