目标客户精细化管理PPT文档格式.ppt
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】受到国内企业仿制品的严峻挑战受到国内企业仿制品的严峻挑战】产品好、营销强才有发展产品好、营销强才有发展国内企业国内企业】众多的产品、推广同质华、竞争惨烈众多的产品、推广同质华、竞争惨烈】招标、降价、基本药物、新医改使很多企业前途未卜招标、降价、基本药物、新医改使很多企业前途未卜】纪律严明的营销团队成为企业核心竞争力之一纪律严明的营销团队成为企业核心竞争力之一】战略性政府事务能力严重影响企业发展战略性政府事务能力严重影响企业发展】专业化推广能力要求不断增加专业化推广能力要求不断增加招商公司招商公司】产品报批能力、区域招标能力产品报批能力、区域招标能力】精细化招商模式精细化招商模式代理公司代理公司】终端竞争激烈,很多小代理退出市场终端竞争激烈,很多小代理退出市场】长期存在适度规模不错,做大以后管理问题接踵而来长期存在适度规模不错,做大以后管理问题接踵而来】逐渐专业化、多元化寻求不同发展道路逐渐专业化、多元化寻求不同发展道路西药企业:
恒瑞、齐鲁、扬西药企业:
恒瑞、齐鲁、扬子江子江中药企业:
天士力中药企业:
天士力5客户客户区域市场竞争与销售管理的焦点区域市场竞争与销售管理的焦点6客户分级管理客户分级管理】处方量处方量】处方潜力处方潜力】影响力影响力】潜力大、支持大潜力大、支持大】潜力大、不支持潜力大、不支持7基于影响力的关键客户精细化管理体系基于影响力的关键客户精细化管理体系】政府政府】医院领导医院领导】药剂科药剂科】临床专家临床专家8基于结果的处方医生分级管理(例)基于结果的处方医生分级管理(例)(单位:
盒/月)产品产品名名称称医生级别医生级别其他其他DD级级CC级级BB级级AA级级FDDFDD2020合合以以下下20-20-5500合合50-50-110000合合100-100-202000合合200200合合以以上上标准标准40%40%30%30%20%20%10%10%平均平均量量55252575751601602602609基于数据库的客户精细化管理基于数据库的客户精细化管理:
基于数据库的客户精细化管理基于数据库的客户精细化管理姓名姓名性别性别生日生日婚姻婚姻年龄年龄子女子女籍贯籍贯工作工作职务职务电话电话学历学历学术学术家庭电话家庭电话手机手机邮箱邮箱住址住址大学前经历大学前经历工作经历工作经历教育经历教育经历出国及进修出国及进修工作目标工作目标健康健康个人兴趣个人兴趣喜欢食物喜欢食物特殊习惯特殊习惯最近个性化事物最近个性化事物个人性格个人性格最近最关注的问题最近最关注的问题10医药销售客户管理的常见问题医药销售客户管理的常见问题客户管理不系统客户数据库内容不详细没有跟日常管理结合形成持续跟随进客户管理和客户升级没有高效管理工具家访:
外企要求月人均20次,提高人均战斗力客户本人、家人生日!
办事处周会讨论客户表11区域客户精细化管理有效提升绩效区域客户精细化管理有效提升绩效挑战挑战机遇机遇客户精细化管理客户精细化管理12章节小结章节小结四种力量市场竞争力客户是市场竞争内部管理的关键基于影响力的关键客户管理基于影响力的关键客户管理基于销量的处方医生管理体系基于销量的处方医生管理体系数据库精细化是销售管理的核心不断优化客户管理体系、不断提升管理技能13课程内容课程内容11区域客户精细化管理有效提升绩效区域客户精细化管理有效提升绩效22区域关键客户的开发与维护区域关键客户的开发与维护33区域客户分级管理结构分析与策略区域客户分级管理结构分析与策略44临床客户升级过程与影响因素临床客户升级过程与影响因素55医生分级管理之费用资源管理医生分级管理之费用资源管理66区域学术推广客户升级增量管理区域学术推广客户升级增量管理77区域关系营销客户升级增量管理会区域关系营销客户升级增量管理会14制定区域关键客户开发维护计划制定区域关键客户开发维护计划筛选出年度关键客户制定年度目标和拜访计划标定负责人和拜访频率给予年度投入计划设定季度计划月度、季度区域关键客户开发维护总结15筛选出年度关键人物筛选出年度关键人物区域政府关系区域政府关系医院领导医院领导药剂科药剂科临床专家临床专家制定负责人和拜访计划书制定负责人和拜访计划书建立关键客户数据库建立关键客户数据库了解客户个人化信息了解客户个人化信息关键人维护开发、维护技巧关键人维护开发、维护技巧16了解客户个性化信息了解客户个性化信息重要的日期重要的人、名字最爱的人近期最关切的事情重要的重要的目标重大的事件最喜欢的食物母校最重要的地点特殊事件最引以为豪的事件人生目标(近期工作、生活目标)最忌讳的人、事、情、物)17课程内容课程内容1、区域客户精细化管理有效提升绩效:
、区域客户精细化管理有效提升绩效:
2、区域关键客户的开发与维护区域关键客户的开发与维护3、区域客户分级管理结构分析与优化策略区域客户分级管理结构分析与优化策略4、临床客户升级过程与影响因素临床客户升级过程与影响因素5、医生分级管理之费用资源管理、医生分级管理之费用资源管理6、区域学术推广客户升级增量管理、区域学术推广客户升级增量管理7、区域关系影响客户升级增量管理、区域关系影响客户升级增量管理181对自己的产品根据不同客户设计对自己的产品根据不同客户设计30S1L产品利益阐述产品利益阐述不同科室客户不同级别【对产品认知程度】不同潜力客户不同性格分型客户不同支持度客户四、发展期的卖点和买点四、发展期的卖点和买点19建立医院分级管理销售标杆建立医院分级管理销售标杆潜力销售医院的分级销量趋势市场占有率标杆客户结构标杆科室占有率标杆标杆比较同级医院中总潜力的状态在同级医院中市场份额的状态研究科室的增长点20建立医院处方医生结构分级标杆建立医院处方医生结构分级标杆建立A级、B级、C级医院处方医生结构标杆跟同级标杆医院处方医生结构的比较处方医生数量增加覆盖率处方医生质量增加医生级别处方医生处方强力与实际处方量结构分布分析21增加目标医院产品销量的方法增加目标医院产品销量的方法增长新目标医生新科室/适应症增加目标医生用量增加知名度新用法/疗程新科室新适应症鼓励使用增加使用频率22设定医院销量突破策略设定医院销量突破策略销售评估:
在同级别医院的总潜力状态1市场份额2科室增长点哪些科室需要增量?
门诊还是病房增加覆盖率增加哪些医生【处方】级别【潜力、现状、支持度】,开发哪些医生?
23天士力销售增长突破战略思考的要点天士力销售增长突破战略思考的要点1、客户管理:
处方客户、影响力客户客户现状【数量、结构级别】、客户目标2、标杆医院、医院微观市场分析工具、客户潜力分析3、专业、客情活动策划、资源匹配4、高效营销团队建立与管理、岗位职责5、活动策划、组织、执行与评估24医院销售诊断医院销售诊断代表评估代表评估销售评估:
造成该销售结果的原因是什么?
代表不够努力?
代表能力不行?
代表经验不足?
代表行动不足?
代表心态不足?
25医院销售诊断医院销售诊断医院问题医院问题销售评估:
造成该销售结果的医院原因是什么?
特种原因:
刚开发、停药、门诊药房没有药等等26医院销售诊断经理辅导【管理】评估资源费用投入协防量、辅导、技能提升指导:
代表拜访量、频率、家访活动策划组织执行情况产品核心价值推广有效性医院销售有问题是向经理寻求帮助并达成医院销售有问题是向经理寻求帮助并达成共识,在经理指导下制定上量方案共识,在经理指导下制定上量方案27设定医院销量突破策略找对象找到合适的突破医生医院销售竞争分析看地牌1锁定竞品2打流向3制作同类医院每个医生的市场结构客户用药产品结构分析特点1利益导向型2客户关系型3品牌产品型28大区一、大区一、大区一、大区一、医院客户维护情况医院客户维护情况医院客户维护情况医院客户维护情况备注:
请同时填报EXCEL表格(附表三)产品产品产品产品当月客户情况当月客户情况(客户单位:
人;
销量单位:
盒)(客户单位:
盒)客户级别客户级别客户级别客户级别200200200200200200销量销量销量销量100100100100100100100100销量销量销量销量5050505050505050销量销量销量销量2020202020202020合计合计合计合计丹滴丹滴丹滴丹滴客户数客户数9999245245599599102710271581158135333533销量销量26516265163308333083384213842135207352071826418264151691151691占全部销量占全部销量%17.5%17.5%21.8%21.8%25.3%25.3%23.2%23.2%12.0%12.0%100%100%养血养血养血养血客户数客户数12121031032532536346341861186128632863销量销量2640264012040120401517015170140781407812533125335646156461占全部销量占全部销量%4.7%4.7%21.3%21.3%26.9%26.9%24.9%24.9%22.2%22.2%100%100%水林佳水林佳水林佳水林佳客户数客户数32326262102102162162435435793793销量销量8000800010000100006000600048004800580058003460034600占全部销量占全部销量%23%23%29%29%17%17%14%14%17%17%100%100%胃康胃康胃康胃康客户数客户数262653538686154154222222541541销量销量55005500680068005010501038003800245024502356023560占全部销量占全部销量%23%23%29%29%21%21%16%16%10%10%100%100%芪参芪参芪参芪参客户数客户数4414145656175175591591840840销量销量12001200146814683605360551675167363536351507515075占全部销量占全部销量%8.0%8.0%9.7%9.7%23.9%23.9%34.3%34.3%24.1%24.1%100%100%29大区二、大区二、大区二、大区二、医院客户维护情况医院客户维护情况医院客户维护情况医院客户维护情况备注:
盒)客户级别客户级别客户级别客户级别200200200200200200销量销量销量销量100100100100100100100100销量销量销量销量5050505050505050销量销量销量销量2020202020202020合计合计合计合计丹滴丹滴丹滴丹滴客户数客户数2112114084087137131229122989189134523452销量销量718647186453903539034712547125344363443672437243214571214571
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