经销商销售、机构、业绩、培训、绩效能力提升计划框架PPT资料.ppt
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利用集客量分析表进行经销商集客指标分析利用集客量分析表进行经销商集客指标分析1.集客数量的分析:
集客目标的制定和完成情况(集客目标销售目标集客数量的分析:
集客目标的制定和完成情况(集客目标销售目标/(留档率留档率成交率)成交率)2.集客来源分析:
集客来源应以老客户推荐为主流,主动出击次之。
集客来源分析:
3.集客结构:
比例构成分析。
据统计,在第一次购车客户中集客结构:
据统计,在第一次购车客户中70左右为老客户推荐,应重点提高老客户推荐比例左右为老客户推荐,应重点提高老客户推荐比例5SC,VWNetworkDevelopment集客量改进计划集客量改进计划6SC,VWNetworkDevelopment留档率留档率7SC,VWNetworkDevelopment留档率的分析留档率的分析分析思路:
利用留档率分析表进行经销留档率指标分析利用留档率分析表进行经销留档率指标分析1.潜在客户定义:
通过集客活动和标准销售流程的执行,能得到客户基本信息(如姓名、联系电话)潜在客户定义:
通过集客活动和标准销售流程的执行,能得到客户基本信息(如姓名、联系电话)的客户的客户2.留档率的计算:
留档率集客数量留档率的计算:
留档率集客数量/潜在客户数量潜在客户数量留档率分析表8SC,VWNetworkDevelopment客户资料信息表分析思路:
利用利用CRM系统的客户资料信息表对留档质量进行分析系统的客户资料信息表对留档质量进行分析1.各字段信息的准确性,通过定期抽查的方式检查各字段信息的准确性,通过定期抽查的方式检查2.各信息字段完整性:
如基本信息、客户背景信息、特征信息、购车信息等,尽可能获取全面的客户信息各信息字段完整性:
如基本信息、客户背景信息、特征信息、购车信息等,尽可能获取全面的客户信息留档质量分析留档质量分析9SC,VWNetworkDevelopment10SC,VWNetworkDevelopment成交率成交率11SC,VWNetworkDevelopment留档率的分析留档率的分析分析思路:
留档率集客数量/潜在客户数量潜在客户数量留档率分析表12SC,VWNetworkDevelopment成交率的分析成交率的分析分析思路:
1.成交率定义:
新增潜在客户数量与新增成交客户数量的比例成交率定义:
新增潜在客户数量与新增成交客户数量的比例2.在潜在客户数量稳定的基础上,不断提高成交客户数量在潜在客户数量稳定的基础上,不断提高成交客户数量成交率分析表13SC,VWNetworkDevelopment分析思路:
销售成功率分析表成交率的分析成交率的分析14SC,VWNetworkDevelopmentoo组织机构组织机构oo业绩管理业绩管理oo培训体系培训体系oo绩效考核绩效考核设立独立的客户服务部,树设立独立的客户服务部,树立以客户服务为中心的经营理念,并且为各项立以客户服务为中心的经营理念,并且为各项改改进建立一个组织体系的保证进建立一个组织体系的保证建立起详细的业绩管理跟踪体系以确保销售规范得到全面有效执行,不但可以建立起详细的业绩管理跟踪体系以确保销售规范得到全面有效执行,不但可以衡量销售人员在不同销售环节的业绩表现,而且可以更好地了解销售人员的业衡量销售人员在不同销售环节的业绩表现,而且可以更好地了解销售人员的业绩差距,能够持续为他们指明发展目标,并且跟踪进展绩差距,能够持续为他们指明发展目标,并且跟踪进展有效的培训体系不但可以及时优化经销商员工的知识结构,而随之建立起来有效的培训体系不但可以及时优化经销商员工的知识结构,而随之建立起来的知识共享体系更是是全体员工能够与时俱进的知识共享体系更是是全体员工能够与时俱进全面系统的绩效考核体系可以激励人员行为表现是的更加符合理想的预期需求全面系统的绩效考核体系可以激励人员行为表现是的更加符合理想的预期需求能力提升计划能力提升计划15SC,VWNetworkDevelopmentoo组织机构组织机构成立品牌专营公司成立品牌专营公司成立独立的客户服务部,下设客户经理、市场经理、车友俱乐部成立独立的客户服务部,下设客户经理、市场经理、车友俱乐部岗位职责明晰岗位职责明晰业务流程合理业务流程合理oo业绩管理业绩管理销售顾问日工作记录(每天)销售顾问日工作记录(每天)销售顾问绩效评估表(每周)销售顾问绩效评估表(每周)销售顾问自我检视工具(每月)销售顾问自我检视工具(每月)能力提升计划能力提升计划16SC,VWNetworkDevelopmentoo培训体系培训体系明确岗位责任明确岗位责任建立内部培训流程和管理制度建立内部培训流程和管理制度(计划、实施、效果检查、改进方案计划、实施、效果检查、改进方案)建立培训考核体系建立培训考核体系建立员工培训档案建立员工培训档案oo绩效考核绩效考核确立指导原则确立指导原则调整内部考核指标体系的构成调整内部考核指标体系的构成建立与考核指标体系相适应的的考核办法建立与考核指标体系相适应的的考核办法能力提升计划能力提升计划
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- 关 键 词:
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