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目录
一、如家销售理念……………………………………………P.4
二、如家销售政策……………………………………………P.5
三、如家销售指导……………………………………………P.11
四、如家销售管理…………格……………………………P.23
一.如家
n企业定位
如家快捷酒店是中国经济型连锁酒店品牌之一
n客源定义
需要高性价比的酒店,以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴,讲求安全和基本的餐饮配套,独立房间的所有住宿者。
n产品定位
干净、简捷、经济、温馨
n消费理念
-钱花的少一点,住的白领一点
-适度生活,自
n全员营销
酒店全体员工承担销售职责,只要面临销售机会,即宣传如家,提高酒店出租率,提高酒店收益,主动销售。
n服务营销
全体员工都应主动、热情、有礼、周到地推销酒店的各项产品和提供服务。
二.如家销售政策
公司销售职能的负责部门——市场部
公司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策,制定与销售相关的各种流程和规范,包括酒店价格核定、促销方案审核、区域协调等,并进行销售理论和技巧培训。
1、房型称谓
-标准房:
2张1-1.2米宽的小床
-大床房:
1张1.5-1.6米宽的大床
-商务大床房:
1张1.8米或2米的大床
-单人房:
1张1-1.35米的小床
-套房:
比标准房多一间会客室,一般为1张2.0米宽的大床
-其他:
家庭房,复式房等
主力房型为:
标准房,大床房,商务大床房
2、价格政策(见附表9)
门市定价政策
(价格模板:
见附表1)
1)门市价格按照经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价。
2)同等设施相同区域定价应一致。
3)位于直辖市、省会的酒店,同等设施定价一般相同。
位于沿海地区大城市的酒店价格一般比位于直辖市的酒店低10~20元。
位于二三线城市的酒店价格一般比位于直辖市的酒店低20~40元。
4)所有房价均指净房价,包含服务费,城建税,不含早餐。
5)如家即成价格体系,为了品牌的一致性,价格类型不宜过多,现拟定(直辖市、省会):
标准房门市价一般为198、218、299三种;
大床房门市价一般为158、178、198三种;
商务大床房基本和标准房价格持平。
中介价格
1)中介售价为门市价的9.5折
2)中介结算底价为中介售价减去佣金
3)佣金为30元/间(扣税后为27元/间)
协议价格
公司协议价为门市价的9折
家宾卡价格
1)家宾普卡为门市价的9.2折
2)家宾金卡为门市价的8.8折
CRS非会员价
CRS非会员价为门市价的9.5折
团队价格
1)公司只对各店的团队价制定最低价格(80元/间)。
2)酒店以周边市场价为参照,实行一团一议,16免1。
长住客价格
长住客人定义为连续入住3个月及以上的客人,实行门市价8折。
促销、调价
(促销模板:
见附件2)
1)促销方案至少提前两周报公司市场部审批
2)季节性价格调整申请在一个月之前提交
3)门市价调整申请在二个月之前提交(见附表10)
新开店价格
1)新开店原则上不以价格促销为主要促销手段。
2)店以赠送早餐和礼品作为促销手段,扩大知名度。
3)对于中介开业3个月内享受最高50元/间的返佣政策,以便提升酒店的知名度,增加人气及转化为家宾卡客人。
3个月后恢复30元/间的返佣政策。
4)公司促销协议价报市场部审议后执行,且促销价签约期不超过6个月。
内部员工价
1)如家在职员工在如家酒店住宿和用餐可享受如家员工价。
2)国定假日使用如家酒店客房可享受门市价5折;
平日价为门市价7折优惠;
餐饮一律7折优惠。
3)如家员工价仅限本人使用,客房最多可同时享受两间。
4)员工享受此价格需经使用店店店长确认。
5)公司员工直接向使用店提出申请,酒店按公司最新通讯录名单确认;
各酒店员工由本店店长向使用店店长提出申请,再予以确认。
国定假日指:
1/1,5/1-3,大年初一至初三,周日
价格权限
1)各类价格经公司市场部确定后方可执行,酒店不能擅自提价或降价。
2)前台折扣、中介售价、协议、团队及长住价格均为最低价,在此价格之上酒店自行掌握。
3)店长及店助拥有前台最低9折的折扣权限,22点后的折扣价格若低于9折只限入住一天。
4)除家宾卡按门市价相应折扣计算后四舍五入而得外,其他价格尾数往0,5,8靠。
5)淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。
3、典型客源和客源细分
客源细分:
-中小公司商务散客
-大型公司一般人员
-国企事业单位人员
-小型私营企业主
-会展散客及团队
-境外背包旅行者
-旅游散客及团队
-本地休闲客人
典型客源:
-中小商务客人
-休闲客人
-自助旅游客人
PMS系统中客源分类定义:
1)上门散客---指通过广告宣传,路牌指引,他人介绍等方式,在没有和酒店签订各种订房
协议,也没有如家会员卡的情况下,以前台门市价或前台人员权限价入住的客人。
2)协议散客---通过酒店人员或公司市场部与之签定订房协议后,可享受如家协议价(不返
佣)的客人,一般对方有固定用房量,通常会提前预订,在预订时报公司名字。
3)家宾俱乐部---直接持家宾卡上门入住或在酒店进行预订的家宾会员。
通过CRS-8008203333或登陆进行预订的家宾会员和非会员。
4)中介---通过和酒店或公司市场部与之签定的中介协议后,按照如家给予的售价推荐其客
源来入住,房价中包含佣金,会以书面方式进行预订。
5)旅游—特指旅行社团队,5间成团,16免1,必须同来同走。
旅行社不返佣散客归入协议,返佣散客归入中介。
6)会议---通过协议公司,会展公司,中介来预订,参加各类展览会或内部培训会,一次订
房5间以上的团体客人。
7)长住---连续入住3个月以上的客人。
不作办公用房。
8)其他---不作为客房出租,有经营收入;
享受如家员工价或公司人员的出差用房。
9)休闲---通过酒店专门推销享受日房,钟点房价格的客人。
4、协议要求
l单店协议:
1)新开业店需要开发大量周边协议客,如有价格促销协议有效期为6个月
(开业前应签订协议量至少300份)
2)根据本店地理位置确定协议客合理比例
3)当协议客成为收益瓶颈时,可通过用房量排名筛选;
将协议价格上调至门市价或转化成家宾卡等方法来调节
4)协议截止期到次年3月底;
在续约时可根据上年用房量来确定协议价及是否续约
5)协议采用公司统一版本,签约后及时将对方信息输入电脑,同时将书面材料整理编号保存,并注意保密(协议模板:
见附件3)
(注:
新店开业销售时,可用协议+家宾卡的方式同时进行,对于个人用房者,积极建议办理家宾卡.)
l联合协议:
1)单店无权签订联合协议
2)尽量推荐客人办理家宾卡
3)联合协议统一由公司市场部签订(相关负责人:
华北—销售经理,华东—销售经理)
4)联合协议公司订房可通过CRS和直接在酒店预订,各店要予以优先安排
5)各店在收到联合协议公司相关资料后,及时输入电脑,帐号GS****(*代表4位编号)
6)各新店信息会由市场部适时添加并通知联合协议公司
5、中介操作
-中介签约由酒店自行负责,采用市场部统一版本(中介模板:
见附件4)
-与中介日常沟通,维护由酒店自行负责
-中介预订须有事先传真件,并给予书面确认
-一般情况下不提供中介公司保留房
-在酒店房态紧张时,可要求中介公司提供担保预订
-核对间夜数,以离店日期为准,跨月计入下月,双方有出入时,以酒店电脑记录为准
-佣金必须扣除10%税,收到中介发票后方可付款
-阶梯返佣或提高佣金须事先报市场部审批
²
携程旅行网(Ctrip):
携程是如家战略合作伙伴,在日常工作中必须注意保持和维护良好合作关系
携程负责人员:
朱海杰电话:
021-34064880*3501传真:
021-54261700
A.新店开通携程流程
-已通过运营部开业检查
-由主管总经理发出开业通知
-市场部销售经理发出携程签约酒店情况表和携程网页表(模板:
见附件5)
-由店里完成两表后,并注明具体开通日期后发送给市场部区域销售经理
-由华东区销售经理再将相关资料整合后发送给携程朱海杰
注:
新店如有价格促销,先报市场部审批,并注明促销日期起止后同时发给区域销售经理
B.合作中几点说明
a)凡牵涉到价格不符合公司价格政策或价格调整,不论携程售价或底价,都需报市场部批准后,再以传真方式发送给携程朱海杰。
b)携程预订最晚保留时间由酒店视房态而定,通常时间为18:
00,非周末可至20:
00。
c)携程不提供客人手机号。
-各店可根据实际情况,事先通知从何时起需要携程作担保预订的订单。
-收到携程订单请及时回传确认,注明确认号并签名。
-关闭携程前最后一张订单要确认。
-关闭时,要说明全部或部分房型及关闭日期。
-关闭后再开通,如可售房已不多,可明确告知携程可再订几间。
-携程客人转化需谨慎对待,具体要求可看相关过失处理条款。
-获得主推机会的酒店,要做好相应配合,尽量确保有房。
d)在所有中介中携程拥有最先预订权。
e)酒店不得自行提供给携程保留房,要优先确保CRS预订顺畅。
f)如统一参加公司和携程保留房活动的酒店,具体操作规程见下。
C.保留房操作
经公司与携程协商后,确定首批在携程主推酒店名录,目的通过携程平台,提高如家市场知晓度,提高预订速度,减少其他中介用房量,降低佣金支出,以获得收益最大。
关于保留房说明如下:
1)各店对携程保留房数内的预订一定要给予确认,保留房外可视酒店房态决定确认与否。
2)
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