如何做一名优秀的销售部门负责人-虞部长PPT文件格式下载.ppt
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经验管理科学管理艺术管理11目目录录第一部分第一部分销售队伍管理现状销售队伍管理现状第二部分第二部分认识管理认识管理认识领导认识领导第四部分第四部分如何成为优秀的销售部门负责人如何成为优秀的销售部门负责人第三部分第三部分销售部门负责人的基本素质销售部门负责人的基本素质12掌握销售运行管理的基本方法、技巧,增强管理掌握销售运行管理的基本方法、技巧,增强管理意识和能力,帮助分析差距,改进工作不足,杜绝意识和能力,帮助分析差距,改进工作不足,杜绝运行中常见问题重复发生。
运行中常见问题重复发生。
掌握提升销售部门负责人的掌握提升销售部门负责人的“学学习能力、业务能力、管理能力、服习能力、业务能力、管理能力、服务能力务能力”的方法和手段,提高综合的方法和手段,提高综合技能,提升影响力,调动团队积极技能,提升影响力,调动团队积极性,增强凝聚力和战斗力。
性,增强凝聚力和战斗力。
目目的的13认识管理认识管理认识领导认识领导领导的主要内涵领导的主要内涵管理的基本含义管理的基本含义领导与管理的区别及联系领导与管理的区别及联系销售部门负责人的基本素质销售部门负责人的基本素质销售部门负责人的条件销售部门负责人的条件销售部门负责人的任免销售部门负责人的任免销售部门负责人的定位销售部门负责人的定位如何成为优秀的销售部门负责人如何成为优秀的销售部门负责人学习能力学习能力业务能力业务能力管理能力管理能力服务能力服务能力课程提纲课程提纲14第一部分第一部分队伍管理现状队伍管理现状15管理语录管理语录人才是企业发展最为宝贵的财富,没有人才是企业发展最为宝贵的财富,没有一流的人才便没有一流的企业,这已是成功一流的人才便没有一流的企业,这已是成功的企业家们的共识;
然而,有了一流的人才,的企业家们的共识;
然而,有了一流的人才,还必须善于组合,才能真正发挥各类人才的还必须善于组合,才能真正发挥各类人才的作用,而作用,而“组合组合”人才的效果如何,关键人才的效果如何,关键取决于企业的取决于企业的领导领导。
16领导和管理领导和管理一个企业的成功,一个企业的成功,5%5%在战略,在战略,95%95%在执行。
在执行。
高层决策者:
做正确的事;
中层管理者:
正确地做事;
执行层人员:
把事做正确。
美国公司总裁巴尼维克说过:
17感感悟悟战略战略+执行执行领导者是决策者,制定战略;
领导者是决策者,制定战略;
管理者是执行者,执行战略;
18集团十二五发展规划集团十二五发展规划突出突出“三个坚持三个坚持”实施实施“四大战略四大战略”实现实现“两大目标两大目标”围绕围绕“一个主题一个主题”做大做强做大做强“五大产业板块五大产业板块”19四大战略四大战略四大战略之一:
四大战略之一:
国际化发展战略国际化发展战略并购重组战略并购重组战略技术创新战略技术创新战略人才强企战略人才强企战略20总总部部销销售售三三级级管管控控区区域域子公司子公司销销售售部部销售专业管理小组销售专业管理小组销销售售处处销售组织体系销售组织体系三级管控体系三级管控体系销售组织体系销售组织体系21销售处长销售处长销售处岗位设置销售处岗位设置处长助理处长助理副处长副处长计划管理计划管理业务管理业务管理市场部市场部销售运作管理销售运作管理销售培训组织销售培训组织销售制度建设销售制度建设销售人员考评销售人员考评销售计划管理销售计划管理调度与发运组织调度与发运组织销发系统运行统销发系统运行统销协调服务销协调服务产品推广与宣传产品推广与宣传市场拓展与维护市场拓展与维护信息收集与反馈信息收集与反馈销售服务销售服务销售处岗位设置销售处岗位设置22海螺队伍特征:
海螺队伍特征:
队伍特征队伍特征队伍年轻化队伍年轻化文化层次高文化层次高工作年限短工作年限短社会阅历浅社会阅历浅23销售问题归类销售问题归类销售政策和策略不当,市场预测不准确,渠道管理不当销售政策和策略不当,市场预测不准确,渠道管理不当等,可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。
等,可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。
销售内部控制三大风险:
销售过程存在舞弊行为,可能导致企业利益受损。
客户信用管理不到位,结算方式选择不当,账款回收不客户信用管理不到位,结算方式选择不当,账款回收不力等,可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。
力等,可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。
24问题的根源问题的根源销售部门负责人须提升销售部门负责人须提升销售部门负责人须提升销售部门负责人须提升“四项能力四项能力四项能力四项能力”态度态度知识知识技能技能学习学习业务业务管理管理服务服务模式模式目的目的“问题在下面,根源在上面问题在下面,根源在上面问题在下面,根源在上面问题在下面,根源在上面”25第二部分第二部分认识管理认识管理认识领导认识领导26管理语录管理语录管理学界有句名言:
管理学界有句名言:
一只狼领导的一群羊能一只狼领导的一群羊能打败一只羊领导的一群狼。
打败一只羊领导的一群狼。
领导人就是一个指挥家。
在成为领导人之前,在成为领导人之前,有做技术的、做营销的、做研发的、做服务的。
但有做技术的、做营销的、做研发的、做服务的。
但当他走上领导岗位后,他原来的经验和能力已经成当他走上领导岗位后,他原来的经验和能力已经成为非核心竞争能力,过去赖以生存的核心竞争能力,为非核心竞争能力,过去赖以生存的核心竞争能力,现在已成为一种支持力和外围竞争能力。
现在已成为一种支持力和外围竞争能力。
27管理语录管理语录毛泽东曾经指出:
毛泽东曾经指出:
“领导者的责任,归纳起来,领导者的责任,归纳起来,主要是出主意、用干部两件事主要是出主意、用干部两件事”。
一切计划、决议、一切计划、决议、命令、指示等,都属于命令、指示等,都属于“出主意出主意”一类,使一切主一类,使一切主意付诸实践,必须团结干部,推动他们去做,属于意付诸实践,必须团结干部,推动他们去做,属于“用干部用干部”一类。
一类。
邓小平说邓小平说:
“我的抓法就是抓头头我的抓法就是抓头头,抓方针。
抓方针。
”出主意出主意,就是抓方针就是抓方针;
用干部用干部,就是抓头头。
抓住了就是抓头头。
抓住了这两条这两条,也就抓住了做领导的根本。
也就抓住了做领导的根本。
28领导和管理的概念领导和管理的概念领导领导就是领导者对组织成员施加积极的影响,就是领导者对组织成员施加积极的影响,带领和引导全体组织成员努力趋近组织目标和共带领和引导全体组织成员努力趋近组织目标和共同愿景的组织行为。
同愿景的组织行为。
管理管理是指管理者通过整合资源,借助各种手是指管理者通过整合资源,借助各种手段,协调和监督他人的工作,既有效率又有效果段,协调和监督他人的工作,既有效率又有效果地完成工作。
地完成工作。
29领导工作的过程领导工作的过程领导工作的过程领导工作的过程决决策策动动员员指指挥挥组组织织控控制制用用人人驾驾驭驭人人领导环境被领导者领导者决策过程反反馈馈过过程程领导的工作流程领导的工作流程301.1.关于领导趋势关于领导趋势2.2.关于领导人才关于领导人才3.3.关于领导特质关于领导特质4.4.关于管理定义关于管理定义5.5.关于管理本质关于管理本质6.6.关于管理三分关于管理三分7.7.关于管理三讲关于管理三讲8.8.管理三少三多管理三少三多9.9.领导角色三员领导角色三员10.10.管理五个维度管理五个维度现代领导者现代领导者十大新理念十大新理念领导的新理念领导的新理念31l领导,包括领与导两个方面领导,包括领与导两个方面领是刚性的,导是柔性的领是刚性的,导是柔性的l过去主要是过去主要是领领,今天主要是,今天主要是导导。
l领导领导,由领到导,只领不导,问题不少领导领导,由领到导,只领不导,问题不少。
第一个理念:
关于领导趋势第一个理念:
关于领导趋势领导的新理念领导的新理念32l领导人才使命:
领导人才使命:
发现人才;
培养人才;
使用人才发现人才;
使用人才l领导人才雅称领导人才雅称“现代白骨精现代白骨精”l领导人才定位:
第三只鹦鹉领导人才定位:
第三只鹦鹉第二个理念:
关于领导人才第二个理念:
关于领导人才领导的新理念领导的新理念33l第一项第一项l好人好人+能人的复合能人的复合大师论好人大师论好人l季羡林:
多一点季羡林:
多一点l王王选:
一样多选:
一样多l第二项第二项l“简单简单”+“+“懒惰懒惰”的的复合复合l复杂简单转换规律复杂简单转换规律l懒勤隔代规律懒勤隔代规律l巴顿将军的人才观巴顿将军的人才观领导的新理念领导的新理念第三个理念:
关于领导特质第三个理念:
关于领导特质34基本特征基本特征使用方略使用方略聪明不勤快聪明不勤快当总统当总统勤快不聪明勤快不聪明当罪魁当罪魁既聪明又勤快既聪明又勤快当总理当总理既不聪明又不勤快既不聪明又不勤快当牛马当牛马巴顿将军的人才观巴顿将军的人才观35让别人去做你想做而不愿意亲自去做的事情。
让别人去做你想做而不愿意亲自去做的事情。
彼得彼得杜拉克杜拉克管事理人。
管事理人。
曾仕强曾仕强领导的新理念领导的新理念第四个理念:
关于管理定义第四个理念:
关于管理定义36化化繁繁为为简简抓抓大大放放小小事事殊殊理理同同
(一)
(一)
(二)
(二)(三)(三)领导的新理念领导的新理念第五个理念:
关于管理本质第五个理念:
关于管理本质37分分类类管管理理分分层层管管理理分分岗岗管管理理
(一)
(一)
(二)
(二)(三)(三)领导的新理念领导的新理念第六个理念:
关于管理三分第六个理念:
关于管理三分38领导的新理念领导的新理念第七个理念:
关于管理三讲第七个理念:
关于管理三讲第一,讲道理第一,讲道理以理服人以理服人第二,讲条理第二,讲条理科学规范科学规范第三,讲伦理第三,讲伦理以人为本以人为本39领导的新理念领导的新理念第八个理念:
管理三多三少第八个理念:
管理三多三少少管小事多管大事少管小事多管大事少管闲事多管正事少管闲事多管正事少管近事多管远事少管近事多管远事40领导的新理念领导的新理念第九个理念:
管理角色三员第九个理念:
管理角色三员教教练练员员裁裁判判员员辅辅导导员员4155管好外部是亮点管好外部是亮点44管好上级是难点管好上级是难点33管好同级是盲点管好同级是盲点22管好下级是重点管好下级是重点11管好自己是起点管好自己是起点领导的新理念领导的新理念第十个理念:
管理的五个维度第十个理念:
管理的五个维度42通过他人的作用去实现目标。
通过他人的作用去实现目标。
彼德彼德德鲁克德鲁克团队业绩团队业绩个人业绩个人业绩业绩标准业绩标准定向用人定向用人业务专长业务专长核心能力核心能力经营组织经营组织经营自我经营自
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