谈判8PPT推荐.ppt
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同理:
如果对方接受了我们的第一次出价,一定要想办法争取找到加价的方法.比如:
随后补充说明报价不含运费等付款必须一次付清款到一个月才发货不含备用零件不含2适当开高价+退让策略同理:
要有适当还低价的行为.有余地,避免僵局!
增加你产品的想象力!
谋求双赢的重要手法!
或许就能成交,你们关于高低的概念是不同的,你算的是成本加利润,他算的或许是投入和产出!
退让策略的价格应用大数量要求+小数量要求要点:
大要求不要太离谱小要求不一定是小,相对小而已利迪与尼克松的水门事件总统竞选连任委员会(CRP)怎会如此?
!
100万50万25万的陷阱决策时,三人中唯一一个反对的只知道25万计划!
退让策略之延展应用心理学实验:
直接让大学生陪同少年犯参观动物园,83%拒绝,17%同意。
先提出让大学生在两年内每周花两个小时为少年犯提供免费咨询,100%拒绝。
然后再提出同样的计划,54%同意!
无论谈价还是其他的条件,均适用!
你想在个体市场买三双单排轮旱冰鞋,你会怎样问售货员?
1买两双多少钱?
2买三双多少钱?
3有没有特价优惠?
4买十双多少钱?
你是房地产公司的采购经理,原来的油漆供应商不能合作了,你找到了新牌子的代理商,在报价后,直接负责的业务员要求降低25%供货,你认为油漆商:
1经过侃价他会接受2经过侃价他难以接受3对方不会考虑的4这个比例太低了,你会要求更多自测题:
你是印刷厂的销售人员,有一笔12万的业务,两天已经和电器厂谈了五次价格了,对方的行政部人员最后让了一大步后说,你怎么这么烦,再谈就不要做生意了,你决定:
1价格也差不多了,定下吧2最后再坚持谈一下价格3反思自己是不是过分了一点4看能不能约他出来吃次饭再定3挤牙膏1注意让价幅度从让价幅度判断后面的余地2多次折中让对方先折中3整数关卡(焦点法则)自测题:
你在步行街的鞋店看中一双鞋,老板开价450元,你还价时习惯:
1让老板说个实价,再开始还价2直接说个具体数字,比如200元3一直迟疑地看鞋,不说话,老板让你还价时再开口4其他的办法4沉默的推土机!
“推土机原理”“请给一个合适的价格吧!
”影响人的是决心!
沉默法则有时候倾听是有力的反攻!
有时候沉默是最大的压力!
你和供货商因其提供的商品质量发生了争持,明显是对方的问题,你决定:
1停付全部货款2停付有争议部分的货款3建议协商解决双方的争议4照常付款,但让对方对以后可能的质量问题签署补充惩罚合同5保留筹码!
谈判的过程是交换的过程,交换的不仅仅是利益,交换的更是感觉!
保留筹码就是保留主动!
A厂定的一批原料要求在下周三送到,由于A厂自己的失误,今天周四原料就快不够使用到下周三了,打来电话给你要求本周六送到,你的货品已在仓库中准备好,你决定跟A厂说:
1没问题,老朋友了,一定周六送到2说问题相当大,稍等你的回信3告诉他们可以,但要5%加急费用6利益放大镜-要求回报!
需求是种感觉,结束了的服务是会贬值的.要敢于提出相应的要求,以使得服务或条件更加难得!
你想买一部二手汽车,女车主告诉你,她男朋友说汽车起码要卖23万,你还价21万后,看她样子不大愿意让你还价,你决定:
1留下联系方式,让她改变主意时跟你联系2还是跟她来一番讨价还价3要求和她男朋友面谈4问他男朋友怎么如此大胆管她的事自测题:
你从报纸上得知有人要卖一座花园别墅,表明只和买主本人谈,你去商谈时,发现谈判方不是中介但只是业主的代理人而已,这时你:
1坚持要和业主直接谈2问对方能否拍板3先谈谈再说吧,走着瞧7上级策略!
“回去和上级商量一下”商量的对象一定是抽象的与谈判对手站在“同一战线”针对对手用出的升级策略:
试探是否真实抬高个人、完整汇报自测题:
你是一位大理石的销售员,想见一位房地产公司的老总,几经推迟后,他约你办公室见面,他提前告诉你说只能谈20分钟,因为马上出发去美国一周,让你当时报个“最实际的价格”,你会:
1报最低价,先挤进门再说2报个比最低价稍高一点的价3先开个高价,留下还价的余地4祝他旅途愉快自测题:
你是一家空调公司的区域经理,办工地点在广州,现在你赶到湛江和当地经销商处理一次空调爆炸事故,经销商希望厂家能多出一点钱;
你要尽快去惠州拓展一位新经销商,当湛江的经销商问你准备在这里呆几天时,你回答:
1我最多两天,越快越好2时间无所谓,把事处理好最重要3我还有要事,我们尽快处理吧4慢慢来,我有的是时间8时间锁!
l使自己的时间要求比对方宽松!
l80%的让步是在谈判结束前的20%的时间内完成的.l谈的时间越长,越容易让步!
l让别人在短时间内决策!
今天你准备拜访了一对夫妻,他们是当地名气比较大的瓷砖零售商,你想与他们合作,让他们以后也卖你们品牌的瓷砖,这对夫妻性格不大相同,你决定:
1先和脾气好的谈2先和脾气差的谈3管它脾气好坏,和做主的谈4一定先和不能做主的谈自测题:
你的四个下属在你的授意之下与西门子公司去谈一项工程代理,第一次洽谈过之后,西门子的负责人向你投诉说你的员工素质太差,说了些很不得体的话,你会感觉:
1委派的人不合适,下次要调整2无所谓,谁都有失误的时候3要仔细问问,到底是怎么回事4有其它的想法9好人恶人一场完全没有给对方施压的谈判,是不可能达到利润最大化的.谈判团队中角色分工不同,最好是有人扮好人有人扮恶人.自测题:
如果你觉得谈判对手完全不接受你的合理建议,你可以随时离开谈判桌!
1正确2错误3看情况4钱是赚不完的,开心很重要自测题:
要想知道价钱上还有没有余地,我通常是:
1不是我要的价钱我就不买,看看其他的东西问问价,然后看他的反应决定2至少谈个半小时,看到底能降低多少3主要是要大胆杀价,一元都降不了了,才停4如果不同意我的价格,我就走人,我走掉又被喊回来,我才认为价钱真的合适10放弃策略单独放弃:
单独放弃:
巧用心理学中巧用心理学中“紧张松弛紧张松弛”原原理理配合放弃:
配合放弃:
有成员替对手找台阶有成员替对手找台阶案例案例:
走私犯的失误走私犯的失误门把手门把手副总的电话失误副总的电话失误11利用他人成交资料做好“作业”,用“新信息”和“从众心理”以及“对比平衡法则”,迅速成交!
心理学原理从众心理:
小费盘中诱饵乞丐碗中零钱普通角色广告小孩教育小孩多元无知:
惨案与社会伦理有多大关系?
大学生癫痫发作实验1人85%5人31%门底冒烟报警实验1人75%3人38%2+1人10%心理学原理从众心理的极端表达维特效应:
自杀追风现象19471968年,媒体广为报导会导致自杀人数比平时多58人,诱发现象仅在宣传地区。
老司机自杀与年轻司机自杀的后果是不同的。
鼓掌效应:
1820年,戏剧成功保险公司球赛现场的带动球迷自测题:
你和卖汽车的业务员谈过四次价格了.最后业务员答应了12万卖给你,等你第二天交钱时他跟你连声赔礼道歉,说总经理坚决不同意这个价格最少要12.15万,你决定:
1失声痛骂,拨腿就走2说一下,交钱3象这种不讲信用的人,不配做生意4要求跟他老总谈价自测题:
你是商场的老总,商场卖的钢琴价格标错了,原价1.32万,标成了1.23万,交款时才由营业员偶然发现,顾客很不满意,要求按1.23万交钱,你会:
1决定按1.23万卖,只当是做了广告2按1.23万卖,亏损让部门亏损承担3好好解释,还是按1.32万成交12反悔策略+承诺策略对付软磨硬泡的好办法,不是主动应用的推荐办法。
追加利润的小伎俩不要改动的太多,配合突如其来的“升级策略”,在计划好以后完整应用为佳。
反悔策略要点心理学结论:
高度的一致性是和坚强的个性以及优越的智力联系在一起的。
应用要点:
1不适合常用,会引起反感!
2“和你在一起!
”心理学原理承诺一致原理每个人都有维护自己内心良好形象的意识,让对方有机会表达承诺,能签字就签字!
加洲的户外广告实验
(2)在签署了一个与安全无关的请愿书后,同意率高达50%!
减低退货率的技巧:
让顾客填写合同!
公开承诺的威力1313前付式推进法前付式推进法打感情牌,利用人类最悠远打感情牌,利用人类最悠远的互惠原理。
的互惠原理。
提醒:
注意提醒:
注意“钓鱼钓鱼”的陷阱!
的陷阱!
心理学原理互惠原理:
我们应该用相同的方式回报别人为我们做的一切。
实验:
先给5元与后寄50元的调查问卷回收量相差一倍!
专家呢:
一种心脏病的药品有争议,支持的专家100%受过该厂的支持,反对的专家37%受过类似的资助。
重要应用:
邮寄礼品、试用试吃自测题:
你看电视机时,告诉营业员说这个价格比隔壁电器城的要高,希望他便宜,他回答说隔壁的那家他知道,那是样机,所以便宜.你会:
1相信他说的是真的2发誓那绝对不是样机3说不可能是样机,仓库现提的货4跟他说样机还可便宜20014合理利用信息A不要将信息一次说完B要能合理“制造”信息“信息”是谈判中三大要素之一,必须利用新信息不断地影响他人!
你是装修公司的经理,对于新接到的客户家装工程,你报价会:
1给个一口价,说句:
“不怕不识货,就怕货比货!
”2给个详细的报价3给个粗一点的框价报价4看情况,能不报详细的就不详细15细分款项货比三家报价环节越多,越容易出问题!
不怕不识货,就怕货比货!
逐渐让对方报价详细,也是可采纳的好方法。
心理学原理层递效应加洲的户外广告实验
(1)巨大的广告牌与三英寸的小牌17%:
76%
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