售前准备和技巧.docx
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售前准备和技巧.docx
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客户开发
制定开发潜在客户的方案
寻找客户的渠道
做好充分的准备之后,销售人员就可以制定开发客户的方案。
制定方案时,目标一定要明确,即明确要寻找的客户。
1.一般渠道
寻找客户的渠道比较多,大概可分为“走出去”和“请进来”两种。
走出去
走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。
请进来
请进来主要是指在展厅里接待客户,邀请客户前来参加试乘试驾,召开新车上市展示,或接受客户电话预约等。
2.特有渠道
除了上述的一般渠道, 4S店开发客户还有一些特有渠道。
Æ ▲定期跟踪保有客户。
这些保有客户也是我们开发客户的对象,因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。
Æ ▲定期跟踪保有客户的推荐。
Æ 售后服务站外来的保有客户。
比如,长安,奔腾,长城车等,而这些客户也是我们开发的对象。
确定开发客户的优先等级
有了客户以后,我们还要确定开发客户的优先等级。
例如,一个客户上个星期购买一辆车后,他的朋友觉得他所购买的车不错,也想买一辆。
那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级,要抓住这个信息赶快去做工作。
因为那个人既然想买车,就喜欢货比三家,如果你不主动,他就有可能成为其他汽车公司的客户。
客户开发的准备工作
不管你采用哪一种方式去开发客户,你都必须事先做好准备工作,否则,你就达不到预期的目的,就像前面我们讲的那两个故事一样。
那么,你要做哪些准备工作呢?
Æ 第一,要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。
要做到在与客户交流的时候,对于相关问题你都能流利地回答。
Æ 第二,要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。
Æ 第三,要详细了解汽车销售过程中的各项事务,如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等。
Æ 第四,要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。
有的时候客户会讲某款车比你的车好,那个车有什么装备,你有没有?
这个时候你就要了解对方,事先了解了以后,你才能有应对的策略。
Æ 第五,了解客户。
你要了解客户属于哪个类型,这样,你在与客户进行交流的时候,就会有的放矢,占据主动。
Æ 第六,了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等等。
如何制定客户开发方案
接下来要制定客户开发方案。
制定客户开发方案具体内容如下:
1.明确各个要素
首先要确定开发客户的对象,考虑与他接触的方式,是打电话,还是请进来,还是登门拜访,这些都需要你去选择。
同时还要选择时间、地点、内容,找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离
的捷径,确定谈话的重点和谈话的方式,这些都是事先要在你的准备方案里面明确的。
2.要有耐心和毅力
在进行客户开发的时候,方案制定出来并不能确保这个方案一定成功。
在实际工作当中,都是经过了反复的努力才成功的,特别是汽车销售工作。
市场上目前有两大商品,一个是住房,另一个是汽车。
所以,客户在购买汽车时,不会那么草率地决定,他总是会反复斟酌的。
所以,汽车销售人员要有充分的耐心和毅力。
【案例】在销售过程中有“三难”,即面难见,门难进,话难听。
要想解决这些问题,你就得有常人所没有的耐心和毅力。
例如当你给客户打电话而客户拒绝接听时,你可以改一种方式—寄邮件;寄邮件石沉大海了也不要灰心,心里面一定要说:
“我一定要见到他。
”不行的话,你就到他单位门口去等,等他的车来了以后,拦住他,告诉他你是谁,你是哪个公司的,然后彬彬有礼地把一张名片递给他,说:
“我以前跟您联系过,这是我的名片,你先忙着,抽空我再打电话跟你联络。
”话不要说太多。
客户拿到你的名片后会这样想:
“这家伙还挺有毅力的,我们公司的员工如果都像他这样就好了,我得抽空见见他。
”
从心理学的角度上来讲,人都有好奇心,正是这种好奇心会让客户见你。
有一个人仰着脖子看天,第二个人走过来看看他,也把头抬起来看着天,第三、第四个人也跟着抬头看天,最后围了一大群人。
过了一会儿第一个看天的人把头低下来了,他一看周围站了那么多的人,就问第二个人在看什么,第二个人反过来就问他:
“你还问我呀,不是你先看的吗?
”第一个人听后觉得很好笑,他说:
“因为我的鼻子出血了,所以把脖子仰一会儿。
”
请问这个笑话说明了什么问题,能给我们的销售带来什么启示?
这个笑话说明大家都有好奇心,都喜欢看热闹。
所以,我们要利用客户的这种心理弱点,在进行销售的时候,不能够太直接,要讲究一点技巧。
3.把握与客户见面的时间
依据经验,与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好。
因为买车的人多数都是有决定权的,多数在单位、在家庭或者其他环境里是一个领导级的人物。
作为领导,他从员工一步一步地走到现在的岗位,上班时形成了先紧后松的习惯。
但人的精力是有限的,他从早晨八点钟开始忙,忙到十点钟,就需要休息,在他需要放松的时候你去拜访或联络他,他会把其他的事情暂时放在一边,去跟你聊几分钟。
下午也是同样的道理。
4.与客户见面时的技巧
销售人员在与客户见面的时候也要讲究技巧。
首先要有一个很好的开场白,这个开场白应该事先准备好。
如果事先没有准备,应凭借实战经验进行应对。
有经验的销售人员到了客户那里,首先会观察客户的办公室环境,客户有哪些爱好,从他办公室里面的摆设就能看出来。
例如客户办公桌椅的后面放了一个高尔夫球杆,那你与客户谈话的时候就可以从高尔夫球杆谈起;如果客户的办公室一角放了一套钓鱼的钓具,你也可以从这个话题开始;如果实在没有反映其爱好的摆设的话,你可以称赞他的办公环境布置得非常协调,令人身心愉快,这也是一个话题。
不管怎么说,见面先美言几句,客户总不会心里不舒服。
心理学认为,当一个人在听到他人赞美的时候,他所有的戒备都会放松,所以在这个时候是最容易乘虚而入的。
5.学会目标管理
企业有企业的目标管理,部门有部门的目标管理,销售人员也应该进行目标管理。
下面介绍一种目标管理的方法,叫数字目标。
数字的含义 1、15、7、8、96,这一串数字的含义是:
一位销售人员一天要打15个电话;在这15个电话里面,要找出7个意向客户。
一个星期5天,就会找到35个意向客户。
在这35个客户当中,有两个客户能够购买你的车,一个月按四个星期计算,就是8个客户,一个月卖了8辆车。
一年12个月就是96辆车,也就是说保守一点讲,你一年至少能卖96辆车出去。
这个数字很有用。
数字的调整 如果你说,你今天只打了5个电话,并没有7个意向客户,可能只有5个,或者3个,甚至更少。
没有关系,你只需要对数字信息进行调整,多打电话,15个电话不行,打20个,直到获得7个意向客户为止。
数字的积累 当然,电话的数字是有一定积累的。
如果你是新的销售人员,要想天天获得7个意向客户是有一定难度的,那就需要你不断地去接触客户,就像我们刚才讲的,走出去,如把名片发给你认为有可能成为你客户的人。
让保有客户替你介绍新的客户来
一照、二卡、三邀请
一照,就是他卖车给客户之后照相;二卡,就是给客户建立档案;三邀请,就是他一年要请这个客户到他们公司来三次,包括忘年会,包括这个汽车文化的一些活动,包括“自驾游”等等。
四礼、五电、六经访
四礼,就是一年当中有四次从礼貌的角度出发去拜访客户,包括生日、节假日等等;五电,就是一年当中要给客户最少打五次电话,问客户车况如何,什么时间该回来做维修保养等等,同时打电话问候客户;六经访,就是一年当中基本上每两个月要去登门拜访一次,没事儿也没关系,就感谢他买了你的车,你路过他这儿就来看看他,这个客户也感动,就说谢谢你。
你就说,“您别谢,您要想谢我,您给我多介绍一些客户来,这就是对我最大的感谢了。
”你经常在每两个月都要提示一下客户,有没有新客户来买车。
这样你的客户能不多吗?
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