读懂营销职业经理人之销售策略PPT文档格式.pptx
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销售过程中销的是什么?
答案:
自己世界汽车销售第一人乔吉拉德说:
“我卖的不是汽车,我卖的是我自己。
”一、推销任何产品之前首先推销的是你自己。
二、产品与顾客之间的桥梁是销售人员本身。
三、假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的。
可是,如果顾客一看你的人,像三流的,一听你讲的话更像是外行,那么客户肯定不会跟你谈下去,你的业绩会好吗?
四、让自己看起来像一个好的产品。
为成功而打扮,为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
销售过程中售的是什么?
观念观价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。
念信念,客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?
三、在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
记住:
是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
买卖过程中买的是什么?
感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
三、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?
不会,因为你的感觉不对。
四、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
五、在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开顾客钱包的“钥匙”了。
买卖过程中卖的是什么?
好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。
对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。
所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。
面对面销售过程中客户心中在思考什么?
面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句:
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户才会去购买他认为对自己最好最合适的产品或服务。
在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如果真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?
你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观的比较俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。
三、独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。
服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
你的服务能让客户感动服务=关心。
关心就是服务1、主动帮助客户拓展他的事业:
没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人:
没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务:
如果你的服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你的服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。
一、让客户感动的三种服务1、份内的服务:
你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务(可做可不做的服务):
你也做到了,客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务:
你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。
这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?
二、服务的三个层次1、我是一个提供服务的人,我提供的服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳。
三、服务的重要信念一张地图,不论多么详尽,比例多精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能防止罪恶的发生任何宝典,永远不可能创造财富,只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标具有现实意义!
总结:
行动让销售奇迹发生!
一、写出本节课程中你学习到的五个最新概念二、写出本节课程你学习到的三个最有效的方法三、写出本节课程你学习到的一个可以在工作中立即采取的行动五三一总结
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