多元化水产品方案0706(1)PPT推荐.pptx
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家庭消费者抗拒点主要为过滤水不含矿物元素、维护(换芯)成本高;
现制现售水:
对桶装水竞争小,消费者抗拒点为水源未知、无人监管和检测、二测污染、有安全隐患等。
桶装水市场现状:
饱和:
市场基本饱和,但是消费者健康意识提升,有教育、培养、扩大市场的空间;
销量:
桶装水近年销量稳定;
产品同质化:
市场发展成熟,产品高度同质化。
桶装水市场趋势:
销量上升:
人口量增加、饮水健康意识加深、销售渠道多元化等因素影响下,销量将增加;
集中化:
市场竞争和发展,品牌持续集中化发展,小品牌难觅踪迹;
消费者主动权加强:
消费者更加理性,对品牌、产品质量、服务要求更高,自主意识更强。
数据来源:
桶装水市场调研报告1饮水市场背景消费者分析消费者桶装水饮用习惯特点:
健康饮水(场景细分)日常畅饮喝茶品茗煮粥熬汤冲泡奶粉数据来源:
互联网数据消费者购买偏好1饮水市场背景消费者分析产品品项活动总销量(套)2018年2月优惠套餐销量(套)20桶送2桶30桶送50元面包卡60桶送100元购物卡5纯/钻石桶425405128总量占比100%95.29%2.82%1.88%数据来源:
黄河源桶装部95.26%1.88%1.40%20桶送2桶30桶送50元面包卡60桶送100元购物卡消费者购买套餐更加理性化赠水套餐选择率高达95%异质赠品套餐销量占比不足5%兰州桶装水市占率分析行业调研点数非桶装使用率桶装铺货率自来水直饮机净水器各品牌桶装水高校779503581217写字楼102942835101464汽车4S93282063IT行业330157014159专业市场9382205053623大卖场8714535632327合计(点数)404017892012011853占比(桶装:
非桶装)54%46%非桶装使用率,54%桶装铺货率,46%非桶装使用率桶装铺货率兰州市场桶装水占有率已接近一半,现阶段的自来水客户比例较大,可成为桶装待拓展客户。
1饮水市场背景市占率分析数据来源:
4月兰州市场桶装水调研报告兰州桶装水市场竞品分析行业桶装铺货率黄河源兴隆山泉太子山冰泉润曦山泉栖云山泉俞露诚利源南山玛雅北麓山泉农夫山泉福笙源南山冰泉天然山泉森地哈曼顿大自然神逸山泉雪谷土鲁沟冰露石佛山泉百士特沁园域源山泉萨爵活泉清河之源龙岩山泉大奇山泉会乐心哈斯雪泉森地山泉意泉心泉高校933415217342218写字楼29933147519419231611374162汽车4S366112162431IT行业896114111811117专业市场30420432767341111412118151415大卖场1932012719116612514128911合计(点数)1014303347841561681210248428122119114141711115111206占比(桶装:
非桶装)46%占比(桶装/非桶装)55%16%2%4%2%3%1%0%0%0%1%1%0%2%0%0%1%1%0%0%1%0%0%0%0%6%1%0%0%0%0%0%0%兴隆山泉以及萨爵活泉兰州市占率分别为第二、三名,为黄河源主要竞品。
1饮水市场背景竞品分析数据来源:
4月兰州市场桶装水调研报告兰州桶装水市场竞品分析(18.9L、16.8L)竞品品牌产品订水方式主推方式优惠套餐主推套餐接线时间(16:
00)竞品桶使用兴隆山泉微信订水电话订水微信订水纯水10送3首单减6.66元饮水机+水套餐3档不同价位(仅限微信)10送3首单减6.66元(仅限微信)3秒黄河源可用萨爵活泉不可用萨爵活泉(代卖恒大冰泉和阿尔山)微信订水电话订水美团订水电话订水40桶送一箱恒大冰泉199套餐298套餐40桶送一箱恒大冰泉5秒不可用黄河源微信订水电话订水微信订水10送2(仅限微信)199套餐298套餐10送2(仅限微信)不算接线彩铃8秒不可用1饮水市场背景竞品分析数据来源:
5月3日市场部实时电话调研兰州桶装水市场竞品分析(5L、15L)1饮水市场背景竞品分析农夫山泉主推5L套餐,项目包含台式饮水机、迷你饮水机和即热饮水机主打新鲜、便捷价格从159元-900元不等2多元化水产品策略5L15L18.9L16.8L市场趋势竞品优势黄河源多元化水产品策略市场尚有可开发空间,集中在高校、写字楼和大卖场场景化用水大大增加了多元化产品开发空间,例如茶吧机等人口增加,家庭用户净水器使用率上升,部分行业客户也有净水机需求消费者偏好人口增加,家庭用户净水器使用率上升,部分行业客户也有净水机需求购买水套餐和饮水机套餐客户较多,水周边产品优势大于异质赠品兴隆山泉-套餐档位多,多种饮水机可选;
优惠力度大,并有首单现金抵扣萨爵活泉-品牌多样化,有知名品牌叠加口碑农夫山泉提倡健康便捷,推出高质量即热饮水机套餐增加饮水机套餐档位,控制成本,打压竞品,保持市场份额,并尽力转化自来水客户减少异质赠品套餐,增加茶吧机、烧水壶、等水周边产品套餐或赠品,满足客户场景化需求增加净水器产品售卖,适应市场趋势,稳定老客户和加盟商,并增加公司收益参考竞品发展方向,推出新型套餐,提高5L、15L的市场竞争力利用配送优势,突出与竞品的差异性服务,提升产品销量双开门温热立式饮水机1台+10桶纯净水298元(饮水机成本控制在120-140元)双开门温热立式饮水机1台+7桶矿物质水298元(饮水机成本120-140元)3多元化水产品定价兴隆山泉套餐黄河源套餐更改建议黄河源现有套餐立式安吉尔饮水机1台+10桶纯净水298元(饮水机成本176)立式安吉尔饮水机1台+10桶矿物质水349元(饮水机成本176)立式安吉尔饮水机1台+10桶纯净水298元(饮水机成本176)立式安吉尔饮水机1台+10桶矿物质水349元(饮水机成本176)台式安吉尔饮水机1台+10桶纯净水199元(饮水机成本88)台式安吉尔饮水机1台+10桶矿物质水269元(饮水机成本88)双开门冰热立式饮水机1台+7桶矿物质水366元(饮水机成本控制在190-200元)双开门冰热立式饮水机1台+10桶纯净水366元(饮水机成本190-200)台式饮水机1台+10桶纯净水188元(饮水机成本控制在60-70元)台式饮水机1台+7桶矿物质水188元(饮水机成本60-70元)斯麦德牌斯麦德牌斯麦德牌饮水机套餐变更建议(18.9L16.8L)价格略高于竞品品质超高于竞品价格略低于竞品品质与竞品持平价格略高于竞品品质超高于竞品3多元化水产品定价农夫山泉套餐黄河源套餐更改建议黄河源现有套餐饮水机套餐添加建议(5L15L)5L15L暂无3箱5L+1299元即热饮水机550元2小时送达(饮水机成本控制在450元)暂无暂无3箱5L+1299元即热饮水机600元4箱5L+99元台式饮水机259元6箱5L+3箱4L+1299元即热饮水机900元快递配送异地发货套餐一:
价格低于竞品品质与竞品相同配送时间快于竞品套餐二:
价格与低于竞品品质与竞品相同配送时间快于竞品4箱5L+99元台式饮水机249元2小时送达(饮水机成本控制在60元)套餐一:
立式高端饮水机套餐套餐二:
台式高端饮水机套餐双开门冰热立式饮水机1台+10桶15L550元(饮水机成本控制在190-200元)冰热台式饮水机1台+6桶15L249元(饮水机成本控制在100元)3多元化水产品定价多元化水产品赠品建议黄河源赠品更改建议黄河源现有赠品购买80桶5纯,赠送茶吧机一台购买60桶钻石桶,赠送茶吧机一台购买20桶5纯/钻石桶,赠送电子压水器一个茶台烧水壶电子压水器购买80桶5纯,赠送茶吧机一台购买60桶钻石桶,赠送茶吧机一台购买40桶5纯,赠送烧水壶一个购买30桶钻石桶,赠送烧水壶一个购买20桶5纯,赠送电动压水机一个购买20桶钻石桶,赠送电动压水器一个成本控制75元以内费占比7%8%成本控制30元以内费占比6%5.5%成本控制30元以内费占比8%8%沿用现有的沿用现有的沿用现有的3多元化水产品定价净水器产品添加市面现有主流品牌黄河源添加建议飞利浦海尔沁园容声安吉尔史密斯由于市面现有产品及品类较多,且每个品牌都有不同的高中低档产品,而净水器市场对于黄河源来说相对陌生,故建议现阶段只解决客户需求问题,不进行深入代理。
故建议通过采购部门进行各个品牌对比和询价,最终定出让利空间最高的品牌进行合作。
并为客户主推高、中、低价格净水器产品各一款,以便于满足家庭和行业客户不同的需求。
该项目为第二阶段内容-后期跟进3采购需求反馈及对比3采购需求反馈及对比3采购需求反馈及对比序号品牌名称1美的2沁园3安杰尔4奥克斯5海尔6美菱7现代8浪木9容声10荣事达11沃牧12骆驼13新佳美14艾美特15华生16吉胜17黔玛18美腾19彩虹饮20齐亮21志高3黄河源多元化水产品套餐建议套餐类别套餐明细套餐成本套餐售卖定价(元)多元化产品品牌型号多元化产品样式图片多元化产品采购价(元)水卡明细水卡价格(元)套餐成本合计(元)饮水机套餐双开门冰热立式饮水机1台+10桶纯净水现代BL-LBS15双开门冷热立式(制热制冷)23910桶纯净水120359399双开门冰热立式饮水机1台+7桶矿物质水2397桶矿物质水126365399双开门温热立式饮水机1台+10桶纯净水容声双开门温热立式(制热)16910桶纯净水120289299双开门温热立式饮水机1台+7桶矿物质水1697桶矿物质水126295299台式饮水机1台+10桶纯净水骆驼温热台式(制热)59.910桶纯净水120179.9199台式饮水机1台+7桶纯净水59.97桶矿物质水126185.91993黄河源多元化水产品套餐建议套餐类别套餐明细套餐成本套餐售卖定价(元)多元化产品品牌型号多元化产品样式图片多元化产品采购价(元)水产品明细水卡价格(元)套餐成本合计(元)5L套餐3箱5L+即热饮水机容声YLR-8L-1小型速热台式(家用)3993箱5L1205195504箱5L+台式饮水机骆驼温热台式(制热)59.94箱5L160219.924915L套餐双开门冰热立式饮水机+10桶15L现代BL-LBS15双开门冷热立式(制热制冷)23910桶15L280519550台式饮水机1台+10桶15L骆驼温热台式(制热)59.96桶15L168227.9249【谢谢】THANKYOU
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