商务推销与谈判-4PPT推荐.ppt

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l购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。

l购买能力4.1.34.1.3准顾客的类型准顾客的类型l将准顾客按照一定的具体标准进行分级管理，将准顾客按照一定的具体标准进行分级管理，以便使日常推销工作程序化、系统化与计划化，以便使日常推销工作程序化、系统化与计划化，提高推销效果。

提高推销效果。

-以准顾客的购买概率作为分级标准以准顾客的购买概率作为分级标准-以购买量作为分级标准以购买量作为分级标准4.24.2获取准顾客信息的途径获取准顾客信息的途径4.2.14.2.1获取准顾客信息的途径概述获取准顾客信息的途径概述类别类别目标客户探寻技术目标客户探寻技术外部外部推荐方法推荐方法资源资源社会关系社会关系介绍方法介绍方法社会机构社会机构无竞争关系的销售人员无竞争关系的销售人员结交有影响力的客户结交有影响力的客户类别类别目标客户探寻技术目标客户探寻技术内部内部检查记录检查记录资源资源广告询问广告询问介绍方法介绍方法电话或邮件提示电话或邮件提示类别类别目标客户探寻技术目标客户探寻技术个人个人个人观察个人观察资源资源游说游说其他其他网上浏览网上浏览主办或参加贸易展览主办或参加贸易展览猎狗猎狗销售研讨会销售研讨会4.2.24.2.2从企业内部获取准顾客信息从企业内部获取准顾客信息l公司销售记录公司销售记录l广告反馈记录广告反馈记录l客户服务电话记录客户服务电话记录l公司网站公司网站4.2.34.2.3从企业外部获取准顾客信息从企业外部获取准顾客信息l顾客推荐顾客推荐l电话簿及各种名录电话簿及各种名录l贸易展销会贸易展销会l探查走访探查走访l自我观察自我观察l其他产品推销员其他产品推销员4.34.3寻找准顾客的主要方法寻找准顾客的主要方法又称普遍访问法、又称普遍访问法、逐户寻访法，当推销员对逐户寻访法，当推销员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。

织，以寻找准顾客的方法。

其其理论依据是平均法则，即在推销员走访的理论依据是平均法则，即在推销员走访的所有人中，准顾客的数量与走访的人数成正比。

所有人中，准顾客的数量与走访的人数成正比。

4.3.14.3.1卷地毯式访问法（卷地毯式访问法（coldcanvasscoldcanvass）l优点：

优点：

使推销人员在寻访顾客的同时了解市使推销人员在寻访顾客的同时了解市场，了解顾客，了解社会，本身也得到锻炼。

场，了解顾客，了解社会，本身也得到锻炼。

l缺点：

缺点：

费时费力，有较大的盲目性。

l应用：

应用：

国外被广泛应用于对生活资料的挨家国外被广泛应用于对生活资料的挨家挨户推销，在我国主要应用于工矿企业对中间挨户推销，在我国主要应用于工矿企业对中间商的推销以及工业产品的销售。

商的推销以及工业产品的销售。

思考思考l地毯式访问法寻找准顾客，怎样挑选一条合适的“地毯”？

也叫也叫“无限连锁介绍法无限连锁介绍法”，是指推，是指推销员在销员在访问现有顾客时，请访问现有顾客时，请求为求为其推荐可能购买同种其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式，以建立一种无限扩展式的链条。

的链条。

5.3.25.3.2链式引荐法（链式引荐法（theendlesschaintheendlesschain）ABCDEFG链式引荐法源于链传动原链式引荐法源于链传动原理，齿链之间是一环紧扣一环理，齿链之间是一环紧扣一环的啮合状态，以此带动物体的的啮合状态，以此带动物体的移动。

作为推销人员，就必须移动。

作为推销人员，就必须从现有顾客这一环去联系潜在从现有顾客这一环去联系潜在顾客的下一环，不断延伸，以顾客的下一环，不断延伸，以至无穷，扩大推销员与准顾客至无穷，扩大推销员与准顾客之间联系面，使推销人员所掌之间联系面，使推销人员所掌握的准顾客源无限发展下去。

握的准顾客源无限发展下去。

链式引荐法是链式引荐法是一种比较有效的寻找顾客的一种比较有效的寻找顾客的方法，可以大大减少推销人员的盲目性，由于方法，可以大大减少推销人员的盲目性，由于“口碑效应口碑效应”的存在，也可以较好地赢得未来的存在，也可以较好地赢得未来顾客的信任。

顾客的信任。

由于准顾客要靠现有顾客的引荐，事先难由于准顾客要靠现有顾客的引荐，事先难以制定完整的推销访问计划；

寻找准顾客受到以制定完整的推销访问计划；

寻找准顾客受到现有顾客的制约。

现有顾客的制约。

在寻找无形产品（旅游、教育、保险等）在寻找无形产品（旅游、教育、保险等）潜在顾客潜在顾客时，链式引荐法时，链式引荐法非常有用，因为在服务非常有用，因为在服务领域里，信誉、感情和友谊显得尤为领域里，信誉、感情和友谊显得尤为重要。

重要。

在在工业品销售中，也比较多地使用这种方法，因为工业品销售中，也比较多地使用这种方法，因为同行业的工业品用户之间比较熟悉，且相互间有同行业的工业品用户之间比较熟悉，且相互间有广泛的联系广泛的联系。

5.3.35.3.3中中心开心开花法（花法（centerofinfluencecenterofinfluencemethodmethod）推销员在某一特定的推销范围内发掘出一批具推销员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的帮助下，把该范围内个人或组织变成推销人物的帮助下，把该范围内个人或组织变成推销员的准顾客。

员的准顾客。

实实质上也是一质上也是一种链式传递介绍法种链式传递介绍法，其关键是，其关键是找出核心人物，并竭力说服这些核心人物，在取找出核心人物，并竭力说服这些核心人物，在取得他们的信任和支持后，利用他们的影响力、权得他们的信任和支持后，利用他们的影响力、权威性和示范性，带动一大批潜在顾威性和示范性，带动一大批潜在顾客。

客。

音乐教师音乐教师学生（乐器）学生（乐器）教练教练运动员（运动器材）运动员（运动器材）中心开花法主要适用于金融服务、旅游、保险中心开花法主要适用于金融服务、旅游、保险等无形商品及时尚性较强的有形商品的准顾客的寻等无形商品及时尚性较强的有形商品的准顾客的寻找。

找。

优点优点避免了推销员重复单调地向每一个顾客进行宣避免了推销员重复单调地向每一个顾客进行宣传和推销，节省时间和精力。

同时又可利用中心人传和推销，节省时间和精力。

同时又可利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。

物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。

缺点缺点推销人员只需反复地向核心人物做细致的说服推销人员只需反复地向核心人物做细致的说服工作；

核心人物的寻找与确定较困难。

工作；

也叫直观法或视听法，是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法。

是一种寻找准顾客最古老、也是最基本的方法。

优优点点：

可以试推销员直接面对市场与社会，有利于培养和提高推销人员的才干；

可以使推销员扩大视野，养成良好的思维习惯，积累推销经验，提高推销能力。

缺缺点点：

个人知识、经验和能力的限制，失败率较高，容易挫伤推销员的积极性；

往往只能观察到一些表面现象，甚至可能受表面现象的蒙蔽。

5.3.4个人观察法（个人观察法（personalobservationsystem）推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法，即企业推销人员雇佣一些低级推销人员去寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。

国外称之为猎犬法。

优点优点：

帮助推销员节省大量的时间、精力与费用，提高工作效率，以使推销员掌握更多的及时而有用的推销信息，开拓新的市场。

比较受限于推销助手，且合适的助手难于寻觅。

5.3.5委委托助手寻找法托助手寻找法一一个个推推销销员员真真正正用用于于推推销销的的时时间尚不到全部时间的间尚不到全部时间的1/31/3。

5.3.65.3.6广告探查法广告探查法推销人员利用各种广告媒介，直接向广大推销人员利用各种广告媒介，直接向广大潜在顾客传递相关商品或服务的信息，来刺激潜在顾客传递相关商品或服务的信息，来刺激和诱导消费者的购买欲望，任何再向广告拉近和诱导消费者的购买欲望，任何再向广告拉近的潜在顾客进行推销的方法。

的潜在顾客进行推销的方法。

广告媒介：

直接邮寄、电话广告、大众传媒广告广告媒介：

直接邮寄、电话广告、大众传媒广告l优点：

可以借助各种现代化手段来大规模地传优点：

可以借助各种现代化手段来大规模地传递推销信息；

减少推销盲目性，提高推销效率；

递推销信息；

广告的先导作用不但能为企业探查顾客，而且广告的先导作用不但能为企业探查顾客，而且也能刺激需求，说服顾客购买；

可以借助各种也能刺激需求，说服顾客购买；

可以借助各种大众传媒的良好信誉来扩大商品影响大众传媒的良好信誉来扩大商品影响l缺点：

广告媒介的选择不容易把握；

难以测定缺点：

难以测定广告的实际效果广告的实际效果5.45.4确定寻找准顾客的最佳方案确定寻找准顾客的最佳方案l11）选择的方法应当适合于你）选择的方法应当适合于你l22）各种方法配合使用）各种方法配合使用l33）从推销工作的全程中寻找）从推销工作的全程中寻找l44）分清重点，渐次推进）分清重点，渐次推进l55）不断探寻，永不放弃）不断探寻，永不放弃l66）培养自身的职业敏感性）培养自身的职业敏感性案例案例l假设一个企业中有两名推销人员：

老陈和老王。

他们假设一个企业中有两名推销人员：

他们从事推销工作的素质、能力结构基本相似，从业经验从事推销工作的素质、能力结构基本相似，从业经验基本相当，只是老王更加善于对准顾客进行选择和考基本相当，只是老王更加善于对准顾客进行选择和考察。

在一个月中，他们两人都分别拜访了察。

在一个月中，他们两人都分别拜访了300300位准顾客，位准顾客，在老陈的准顾客中，平均购买概率为在老陈的准顾客中，平均购买概率为10%10%，平均购买频，平均购买频率为每月一次，平均购买金额为每次率为每月一次，平均购买金额为每次11万元；

而老王的万元；

而老王的准顾客中，平均购买概率为准顾客中，平均购买概率为60%60%，平均购买频率为每月，平均购买频率为每月购买购买33次，平均购买金额为每次次，平均购买金额为每次1010万元。

那么，在这个万元。

那么，在这个月末，两人可能的推销业绩就为：

月末，两人可能的推销业绩就为：

老陈：

300x10%x1x1=30300x10%x1x1=30（万元）（万元）老王：

老王：

300x60%x3x10=5400300x60%x3x10=5400（万元）（万元）5.5顾客资格认定顾客资格认定准顾客的认定就是对准顾客筛选审查准顾客的认定就是对准顾客筛选审查（