参展必备秘籍-5分钟了解展前展后的注意事项PPT文件格式下载.pptx
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销售人员必须团队作战,而非单兵作战!
会展人员需要经过会展人员需要经过特殊的培训特殊的培训、展台设计?
展台位置?
什么是成功会展最重要的因素?
、展会与店面销售有极大的相似性、展会成败的关键站在展台上的人、你需要切换到展会状态你的主要职责你的主要职责-挖掘潜在新客户挖掘潜在新客户挖掘尽可能多的潜在新客户时间就是金钱!
老客户你可以约他们中餐晚餐时间或者别的稍空闲的时间聊天。
以表达特别重视。
我们的目标:
每小时2个潜在客户线索(可以后续跟进)这样,3天*8小时*2=48个线索/人与老客户长谈与老客户长谈-易犯的错误易犯的错误、最高效率认识潜在新客户的平台。
、与老客户在展会现场高谈阔论最大的错误、展台人员会有无法克制的冲动倾向与老客户交谈,因为这样既舒服又安全;
言语上的腹泻言语上的腹泻-易犯的错误易犯的错误Sales内心的冲动是把心中的一包袱产品知识喷薄而出客户在展会上没有那么多时间不辨别客户的真实需求纯属浪费双方时间推销是90%的倾听和闭嘴开放式问题探索开放式问题探索客户需求客户需求您来自哪里?
您来自哪里?
您来自哪个单位的?
你来看展会的原因是什么你来看展会的原因是什么你对展会哪些方面感兴趣?
你对展会哪些方面感兴趣?
参观展会时,您心里有什么具体的目标?
您了解广元生物么?
如果不能对对方有利如果不能对对方有利-放他走放他走当发现继续交谈不会对双方有利时你觉得放弃交谈可能会让对方尴尬,让他受伤因此你会一直泡着和他讲话。
错!
让他离开是尊重他!
不无故占用他的时间你也有更充裕的时间完成你的目标要用好的方式:
这样的话,估计我们的产品无法满足你的要求,祝你今天顺利能够找到你想要的,再见这样的话,估计我们的产品无法满足你的要求,祝你今天顺利能够找到你想要的,再见看来我们没法满足您的要求,谢谢你的留步,请再看看别的地方有没有您需要的,再见,祝你接下看来我们没法满足您的要求,谢谢你的留步,请再看看别的地方有没有您需要的,再见,祝你接下去有收获。
去有收获。
我们的目标客户我们的目标客户渠道客户(药店连锁、第三终端、微商、网商、会销、)机构客户(医院、养老机构、研究院、科研机构)批发渠道行业相关-运作行业其他产品的代理商、医疗器械代理商、贸易商、个人代理、其他其他相关对象(领域专家等)终端用户我们的供应商不是你的目标我们的供应商不是你的目标个人客户不是我们的目标客户个人客户不是我们的目标客户!
不要在个人客户身上花费太多时间Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.如何做好展会如何做好展会的准备工作的准备工作PARTTWO展台布置展台布置1、照明要足够亮,尤其是重点推荐的物品抢眼的东西要放在站台的前方,不要让任何东西挡住展台;
2、一定要站在展台的前方看看,确保外观好看。
你应该站在哪里?
展台外的走道上展台内任何方便和客户眼神交流的地方展台上你应有展台上你应有的状态的状态微笑法调整情绪(态度友好、热情)手上拿一份单页(不是一叠,让人感觉你在发传单)发传单是不要在展台的入口,以免挡住过往人群视线,离开自己展台发放自信心,举止自若统一着装黑西服、白衬衣、黑裤子、黑色皮鞋展台上的绝对禁忌展台上的绝对禁忌1.无精打采,不要双手抱胸、叉腰2.在展台上吃东西喝水、乱扔垃圾等3.自顾自聊天把客户晾在一边4.聊与展会无关的话题,议论客户5.在展台上打电话,用手提电脑6.如果一定要请躲到一边去,不要让任何人知道你是属于我方展台的;
7.以上行为将大大有损你和公司的职业形象接洽客户的接洽客户的标准流程标准流程眼神交流,态度友善主动打招呼用开放式问题探索客户的需求缩小范围确定客户的需求确定继续交谈是否对双方有利无利请放他走有利的话进行产品介绍和演示(简短原则)留下名片,资料,做后续联络承诺立刻记录谈话要点眼神是你极佳的眼神是你极佳的武器武器1.用眼神和客户交流(任何避免交流都透露着:
不诚信/不自信);
2.如果客户回应你的眼神,你可以凑时机沟通,打招呼;
3.如果客户避开你的眼神,那么,不必问和强求,让他自己看,让他自己拿主意展台经理的责任展台经理的责任组织每天前往展会的各种安排每天结束后的总结评价安排所有人员在展位的具体位置和任务,决定各自的休息时间解决突发事件展台团队精神展台团队精神不管是不是自己负责的客人,请接洽下来,走完流程并记录;
别人也在替你做同样的事。
展台必须看起来干净整齐,每个人都有责任打扫和保持如果你有空并且看到了,不管是不是应该你做,把乱的东西整理干净、补上空缺的资料、扔掉用过的杯子等等。
每天展会结束后全体每天展会结束后全体员工聚在一起做评价员工聚在一起做评价1.大家对会展印象如何?
2.每个人简单汇报搜集到的客户线索(当日总结梳理,避免遗忘)3.每个人汇报搜集到的市场信息4.今天展会我们做的好的和不足的展会的展会的60%的效果的效果来自后续跟踪来自后续跟踪展会后优先处理后续跟踪事宜一定要信守承诺!
经理请重点跟进后续接下来的行动接下来的行动精心准备全心参与用心跟进真心服务把经历转化成经验把握每次提升机会THANKYOU
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