DISC销售沟通技巧PPT文档格式.pptx
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2、沟通风格
(1)主动主动与人握手,有力有力且正式
(2)陈述较多,直率直率,想什么说什么,易怒;
(3)把自己的意见表达为毋庸置疑的事实毋庸置疑的事实;
(4)很糟的倾听者,谈话中常打断打断你,在电话里跟你抢话;
(5)有时显的无礼,往往是他/她对听讲者的单向单向沟通;
(6)经常匆匆忙忙匆匆忙忙,习惯多线程多线程处理事务;
二、如果客户是二、如果客户是I
(一)面部表情1、亲切眼神眼神,直接目光接触;
2、活泼、丰富丰富的面部表情;
3、戏剧化戏剧化,喜欢笑,笑,而且毫不掩饰。
(二)穿着打扮1、漂亮漂亮,时尚时尚、至少关注时尚;
2、色彩鲜艳,注重搭配美感鲜艳,注重搭配美感,喜欢引人注目引人注目;
(三)声音特征1、声量较大;
较大;
2、说话快快;
3、生动活泼,抑扬顿挫抑扬顿挫。
(四)所用语言有说服力的语言有说服力的语言,用词喜欢多重的修饰。
如:
“我超喜欢*品牌的面膜,用完之后非常、非常、非常的舒服;
(五)行为模式1、肢体语言
(1)休闲接纳休闲接纳的姿势,显得自信;
(2)动静很大,喜欢喜欢身体接触(拍肩膀、竖拇指)(3)迅速无目的的动作,手势与手臂的动作很大动作很大(4)会用手指别人,手掌打开,松散的手势(5)停不下停不下,到处移动,头部晃动;
(6)表达意见时向前倾;
向前倾;
2、沟通风格
(1)喜欢与人高热度地高热度地、主动主动握手,见面就熟,有力且正式有力且正式;
(2)兴奋,坦率,友善兴奋,坦率,友善,以人为主,积极参与沟通、十分;
(3)陈述较多,以鼓励鼓励的方式,强调问题和事物的积极面;
(4)情绪化,)情绪化,自由的表露感觉及兴趣,总忍不住向人显摆显摆一些重要资料;
(5)爱笑、而且是那种毫不掩饰毫不掩饰的大笑,讲话时很多肢体语言肢体语言;
(6)选择性听着,喜欢插嘴喜欢插嘴;
(7)溢于言表的同意你的看法,善于提供建设性建设性的问题;
三、如果客户是三、如果客户是SS
(一)面部表情1、眼神平和,避免目光接触平和,避免目光接触;
2、休闲休闲的面部表情;
3、安静和善,和善,面带微笑微笑;
(二)穿着打扮1、比较低调,低调,衣着随意随意,讲求舒适,舒适,保守些2、保持和多数人一致(三)声音特征1、声量较小小2、声音轻柔轻柔3、慢条斯理慢条斯理(四)所用语言赞同、鼓励性的语言赞同、鼓励性的语言;
(五)行为模式1、肢体语言
(1)休闲接纳的姿势,显得安静、犹豫不决;
安静、犹豫不决;
(2)喜欢喜欢身体接触,动作缓慢稳定,手势不大;
(3)手部放松或呈杯状,手放口袋中手掌打开;
(4)了解了解的手势:
慢慢点头点头,头倾向一边;
(5)表达意见时向后倾;
向后倾;
2、沟通风格
(1)握手轻轻而友好轻轻而友好,温和且正式;
温和且正式;
(2)以人为主,一般说话慢慢、行动慢;
(3)陈述减少,不喜欢谈论看法和抽象的事物看法和抽象的事物;
(4)能耐心耐心地倾听他人说话,不时点头;
(5)不情绪化,不轻易表达向左向左的观点,不轻易表态表态;
(6)喜欢有兴趣做简单重复事情有兴趣做简单重复事情的前因后果;
四、如果客户是四、如果客户是C
(一)面部表情1、避免避免目光交流,专业领域为表专业直视(锐利);
2、眼神平和,空洞,没有攻击性,没有攻击性;
3、控制过的面部表情:
紧闭双唇,微皱眉,愁眉苦脸紧闭双唇,微皱眉,愁眉苦脸。
(二)穿着打扮1、衣着整洁,干净、简单、简洁,干净、简单、简洁,不受人注目;
2、职业装,、职业装,配饰极少,配合场合合适的衣服;
3、喜欢直发,清爽利落;
,清爽利落;
(三)声音特征1、声音中等中等;
2、语速缓慢;
慢;
3、语调单一单一、严肃正式;
严肃正式;
(四)所用语言精确语言精确语言(五)行为模式1、肢体语言
(1)僵硬直板僵硬直板的姿势,显得安静;
(2)避免身体接触避免身体接触,动作缓慢谨慎;
(3)手部放松或呈杯状,手掌紧闭双臂交叉;
(4)评估评估的手势:
搓下巴,擦眼睛等(5)表达意见是向后倾;
2、沟通风格
(1)很在意准时在意准时;
握手矜持二轻微,温和且正式;
矜持二轻微,温和且正式;
(2)陈述较少,喜欢谈论他/她熟知熟知的事物;
(3)经常是他/她边听边点头的单向单向沟通;
(4)被询问被询问时才回答;
(5)讲话缓慢、平静、温柔平静、温柔而有条理;
三之二:
扬长识短一、扬长:
(一)如果你是D1、积极主动积极主动2、快速高效快速高效3、充满活动、充满活动4、不屈不饶
(二)如果你是I1、健谈民主;
2、魅力四射;
3、有激情与感染有激情与感染力力;
4、乐观幽默;
5、创新性强;
(三)如果你是S1、亲和力亲和力强;
2、有同理同理心;
3、有效倾听;
4、沉着镇定;
5、谦逊低调;
谦逊低调;
6、坚持不懈;
7、团队导向;
(四)如果你是C1、精益求精;
精益求精;
2、细致缜密;
3、专业权威:
专业权威:
4、实事求是;
5、计划性计划性强;
二、识短:
(一)如果客户是DD客客户你你客客户认为的短板的短板调整方向整方向DD强势、抢话,打断别人;
适时让步,给对方“赢”I话多,不务实;
轻易承若;
征求同意;
直接了当,简明扼要、讲重点;
S软弱,效率低下;
表现自信;
步调加快;
注重结论和重点;
C瞻前顾后;
拘泥细节,太过缜密;
先给答案与结论;
让他主导
(二)如果客户是II客客户你你客客户认为的短板的短板调整方向整方向ID不擅琴倾听,不通情达理,自以为是;
谈他有兴趣的话题;
习惯他的跳跃性;
I误导他,不清楚你要什么;
没恒心、没定力;
有意无意往销售的“总结”走S太严肃(低调);
不愿意交流;
固执;
好好听,不时表示认同;
主动问或接近主题时再说明;
C不拘言笑,太严肃,缺乏灵活,太顽固;
表现出对其话题有兴趣(三)如果客户是SS客客户你你客客户认为的短板的短板调整方向整方向SD随意,不受原则限制;
没耐心;
一步一步带领了解;
准备充分,有求必应;
I多变,不坚持;
不能被信任;
过度妥协,没有原则不宜太过热情;
给资料给保证;
一步步引导,给时间空间决定;
S误解对方,使失望;
要鼓起勇气问对方要不要买;
C孤僻无情,对人不够在乎;
太居于习惯的一些程序;
先聊家常,再切主题;
放慢步调,给其安全;
给予适当的证据与数据(四)如果客户是C客客户你你客客户认为的短板的短板调整方向整方向CD太冲动,缺乏深思熟虑,感情用事,刚愎自用放慢步调;
提供产生结果的证据,给其时间比较决定。
I以人为中心;
不考虑具体问题和事实,喜欢弹性空间;
提供经过验证的细节,注意精准,用C的语气说话S不够客观,感情用事;
前后不一致,连贯性不好;
用数据、逻辑的原则准备资料;
让他们觉的准确、秩序。
C被单一资料局限;
太讲求事实;
太过于精准;
避免和他比“谁更精准”谢谢!
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