世联营销服务经典案例_精品文档优质PPT.ppt
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企业发展面临的核心问题+项目的核心问题本报告是严格保密的。
案例沉淀由四个模块组成,其中项目基础信息模案例沉淀由四个模块组成,其中项目基础信息模块和世联服务成果模块可形成业务包的案例块和世联服务成果模块可形成业务包的案例四大模块四大模块服务过程(事实记录)服务过程(事实记录)世联服务成果世联服务成果项目实施后评价项目实施后评价项目基础信息(事实记录)项目基础信息(事实记录)2本报告是严格保密的。
第一模块:
项目基础信息模块的编制目的主要使不熟悉项目的人员能够首先第一模块:
项目基础信息模块的编制目的主要使不熟悉项目的人员能够首先对项目的属性有个全面的认识,所以要求对项目的区位、资源、产品、营销对项目的属性有个全面的认识,所以要求对项目的区位、资源、产品、营销和销售等客观信息进行详实记录和销售等客观信息进行详实记录静态指标静态指标动态指标动态指标项目基础信息项目基础信息u记录内容:
主要从静态指标和动态指标两方面来详实记录项目基础信息3本报告是严格保密的。
项目静态指标应详细记录项目区位、产品项目静态指标应详细记录项目区位、产品及相关合作公司的客观信息及相关合作公司的客观信息u静态指标主要包括:
项目位置、资源、规模、总体规划、建筑立面、户型配比、设施、配套及合作伙伴u格式:
指标内容可以表格形式表示,规划和立面需要图示静态指标静态指标项目区位及四至项目区位及四至项目资源情况项目资源情况项目总体规划项目总体规划项目整体建筑形象项目整体建筑形象产品及户型配比产品及户型配比项目设备设施项目设备设施项目配套项目配套开发商名称、开发商名称、设计、广告、物业、等合作公司设计、广告、物业、等合作公司项目规模项目规模4本报告是严格保密的。
项目动态指标应按照项目销售的时间节点详细记项目动态指标应按照项目销售的时间节点详细记录各销售阶段营销推广、销售及客户的相关信息录各销售阶段营销推广、销售及客户的相关信息u动态指标包括项目各阶段营销推广、销售、客户变化等情况u用EXCEL表格记录动态指标动态指标销售各阶段营销推广安排销售各阶段营销推广安排各阶段销售信息各阶段销售信息各阶段客户分析各阶段客户分析5本报告是严格保密的。
项目基础信息第一模块:
项目基础信息动态指标动态指标11:
销售各阶段营销推广安排:
销售各阶段营销推广安排u项目营销有关信息:
包括项目LOGO、SLOGAN、广告主诉求、宣传推广渠道、营销活动、展示情况(售楼处、样板房等)、工程进度、客户活动等等u格式:
如右图所示举例举例6本报告是严格保密的。
项目基础信息动态指标动态指标22:
销售信息:
销售信息u用EXCEL表记录:
整体销售安排,包括开盘时间、推盘套数、开盘价格、成交套数u要求随表格附上各推盘节点的销控表整体销售安排举例举例各阶段销控表7本报告是严格保密的。
项目基础信息动态指标动态指标33:
客户分析:
客户分析u用EXCEL表记录各阶段客户特征:
考虑房屋成交总价,面积,推出先后顺序等因素将成交客户分类举例举例8本报告是严格保密的。
第二模块:
服务过程的事实记录。
该模块的编制目的主要使非本项目人员了第二模块:
该模块的编制目的主要使非本项目人员了解项目执行过程中出现的关键问题及行动举措,所以要求按照项目管理的关解项目执行过程中出现的关键问题及行动举措,所以要求按照项目管理的关键阶段进行记录键阶段进行记录u服务过程分为前期定位及后期营销执行两个过程服务过程服务过程项目前期项目前期项目后期营销执行项目后期营销执行前期服务过程前期服务过程交底交底市调准备市调准备市调市调讨论讨论写作写作评审评审汇报汇报后期服务过程后期服务过程驻场准备驻场准备建立团队建立团队开盘筹备开盘筹备开盘开盘开盘后开盘后尾盘期尾盘期9本报告是严格保密的。
各阶段服务过程的事实记录主要围绕以下五大内容将过各阶段服务过程的事实记录主要围绕以下五大内容将过程中最有价值的信息(程中最有价值的信息(3-53-5条)记录在相应服务阶段中条)记录在相应服务阶段中开发商需求(记录在盘源阶段,开发商需求(记录在盘源阶段,其它阶段只记录开发商新要求)其它阶段只记录开发商新要求)发生的阶段性问题或特殊事件发生的阶段性问题或特殊事件对项目核心问题的新认识对项目核心问题的新认识关键行动举措关键行动举措关键行动之后的市场反映(后期)关键行动之后的市场反映(后期)10本报告是严格保密的。
服务过程(事实记录)结果示意服务过程(事实记录)结果示意可以可以以表格形式表现以表格形式表现前期服务前期服务11本报告是严格保密的。
服务过程(事实记录)结果示第二模块:
服务过程(事实记录)结果示意意可以以表格形式表现可以以表格形式表现后期服务后期服务12本报告是严格保密的。
第三模块:
世联服务成果。
该模块的编制目的主要使技术人员直接了解该类第三模块:
该模块的编制目的主要使技术人员直接了解该类项目的核心问题和成功驱动因素,同时该模块是客户人员案例营销的主要内项目的核心问题和成功驱动因素,同时该模块是客户人员案例营销的主要内容,所以应从营销的角度对项目服务成果进行评价容,所以应从营销的角度对项目服务成果进行评价u主要内容包括问题识别过程、导致项目成功的核心解决方案、项目实施效果、项目解决方案创新之处、报告所运用的工具方法等问题甄别过程问题甄别过程导致项目成功的核心解决方案导致项目成功的核心解决方案实施效果实施效果项目创新评价项目创新评价操盘技巧总结操盘技巧总结世联服务成果世联服务成果工具(模型)、方法工具(模型)、方法13本报告是严格保密的。
问题甄别过程的记录应重点记录世联在帮问题甄别过程的记录应重点记录世联在帮助客户梳理问题方面的成绩助客户梳理问题方面的成绩u要求如实记录两方面内容:
初始问题的认识和达成共识后对问题的重新认识CCR1R1R2R2CCR1R1R2R2客户最初对问题的认识客户最初对问题的认识达成共识后对问题的认识达成共识后对问题的认识14本报告是严格保密的。
导致项目成功核心解决方案建议从问题入手,着重围导致项目成功核心解决方案建议从问题入手,着重围绕产品价值(前期服务)和营销价值(服务)两个方绕产品价值(前期服务)和营销价值(服务)两个方面来介绍世联为项目创造的价值面来介绍世联为项目创造的价值QQ11QQ22QQ33策略制定策略制定策略落地方案策略落地方案竞争策略竞争策略片区策略片区策略品牌策略品牌策略客户策略客户策略产品策略产品策略.15本报告是严格保密的。
项目实施效果主要从房地产开发商可感知项目实施效果主要从房地产开发商可感知的角度介绍世联为客户创造的价值的角度介绍世联为客户创造的价值为客户创造的价值为客户创造的价值(企业发展(企业发展+项目发展)项目发展)现金流现金流利润最大化利润最大化品牌品牌持续发展持续发展其它其它市场同类项目的状况本项目16本报告是严格保密的。
项目创新评价主要评价在本项目中解决方项目创新评价主要评价在本项目中解决方案的独特之处,以显示世联的系统创新案的独特之处,以显示世联的系统创新17本报告是严格保密的。
操盘技巧总结操盘技巧总结技巧一:
客户分级积累技巧技巧二:
客户分类维护技巧技巧三:
推出节奏控制技巧技巧四:
价格调整控制技巧技巧六:
客户意向摸底技巧技巧七:
销售定岗技巧技巧五:
现场展示跟进技巧技巧八:
入伙合作流程18本报告是严格保密的。
工具(模型)、方法指报告(成果)中所用工具工具(模型)、方法指报告(成果)中所用工具(模型)、方法,以显示世联的专业性(模型)、方法,以显示世联的专业性19本报告是严格保密的。
第四模块:
项目实施评价主要是记录内部相关专家对项目服务过程及成果进第四模块:
项目实施评价主要是记录内部相关专家对项目服务过程及成果进行专业评价,以供部门及时沉淀专业服务经验,所以该模块由知识管理部记行专业评价,以供部门及时沉淀专业服务经验,所以该模块由知识管理部记录,信息的获取主要是通过访谈的形式录,信息的获取主要是通过访谈的形式u访谈的对象:
评审委员会成员、业务总监、项目经理专家访谈原文记录知识官归纳总结20
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