建筑工程行业务操作流程Word下载.doc
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方案设计及报价
技术交流及项目考察
解答客户疑虑
寻找项目决策人
了解客户需求
签发部门
业务部
流程编号
一、收集项目信息,主要包括项目概况、项目投资、业主信息、项目负责人信息、项目最新进展等背景资料。
二、安排拜访项目相关负责人,递交公司资料,确认项目最新进度,了解客户组织架构,确认客户关键决策链,获取客户关系引荐,整理客户资料,建立客户档案。
三、收集竞争对手信息,了解客户需求与规划,组织技术交流会或项目考察,了解客户项目预算,确认方案设计意向。
四、根据客户需求,与设计部、工程部及公司领导沟通方案设计,填写项目方案设计申请表,安排方案设计,可根据实际需要安排查看项目现场。
五、提交设计方案及报价,与客户探讨功能要求明细,获取客户支持及招标入围(商业地产项目需到客户公司提前备案),项目整体SWOT分析及评估。
六、达成项目方案倾向性共识,了解招投标流程及内部情况,制作标书参与招标。
七、跟进项目招标通告,确认项目中标,准备商务谈判方案,完成商务谈判。
八、拟定合同,并沟通协商合同细节,完成合同签署。
九、根据合同要求,填写设备采购及项目实施申请表,配合采购部、工程部,及时与客户保持沟通,保证项目实施顺畅。
十、不定期安排客户回访,完成客户满意度调查,提供良性售后服务。
寻找潜在客户工作流程
哪些是公司潜在客户:
一、房地产公司;
二、政府机关;
三、文化系统(街道办、文体中心);
四、教育系统(学校、体育馆);
五、医疗卫生系统;
六、高档商务大厦、高档写字楼;
七、星级酒店等。
获取项目信息渠道工作流程
快速获取项目信息的渠道:
一、网络;
二、设计院;
三、行业招标公司;
四、业主单位;
五、行业相关的业务人员或朋友;
六、其他朋友;
七、大型企业集团新闻;
八、当地的媒介新闻;
九、政府规划和新闻等。
项目信息
业务负责人:
日期:
项目名称:
项目地址:
项目资金:
项目概况:
项目所处阶段:
投资方构成:
项目预算:
业主信息:
项目负责人信息:
获取竞争对手信息工作流程
获取竞争对手信息渠道:
一、竞争对手官方网站;
二、行业业务朋友;
三、客户等。
竞争对手信息
竞争对手名称:
公司地址:
组织架构:
决策人情况:
对手行业背景:
合作伙伴:
竞争优势:
竞争劣势:
营销策略:
营销能力:
服务质量:
拜访前工作准备工作流程
拜访客户前的工作准备:
一、项目名称;
二、项目所在地;
三、所属行业;
四、工程总造价;
五、项目用途;
六、项目相关部门及项目负责人信息;
七、重点要谈的问题,谈话的程序;
八、着装、仪容仪表、公司资料、名片、项目案例、话术等的准备。
拜访前准备工作
项目所在地:
所属行业:
工程总造价:
项目用途:
重点要谈的问题,谈话的程序:
项目相关部门及项目负责人信息:
获取客户资料工作流程
获取客户资料的渠道:
一、客户内线;
二、客户教练;
三、行业业务朋友等。
客户资料
公司名称:
联系人:
决策链:
决策人背景:
最终使用者:
技术把关人:
有影响力的人:
项目采购预算:
利益链:
经营情况:
资金状况:
信誉度:
行业背景:
竞争对手与客户的关系:
客户目前待解决的问题:
影响项目的关键因素:
目前面临的困难:
拜访过程中常见问题工作流程
一、拜访客户高层常遇到的问题:
1、没时间;
———“我们是专业做XXXX工程的,可以帮助您在这个项目上深化设计,您看,我是明天上午还是下午再过来跟你交流?
”(临走前要设法问到对方的手机号码)
2、现在没空;
———“您看,我是在门口等一个小时后再过来,还是明天上午再过来?
”
3、把资料留下,会有相关的人再跟你联系;
———“那您先看下我们公司的资料和案例,请问咱们公司负责XXXX这块的同事是哪位?
我先与他交流一下,明天再过来向您汇报。
4、不需要,项目用不上;
———“请问是这个项目的规划还没出,还是由其他部门在负责呢?
5、不负责这事,去找XX部门的XXX即可;
———“会的,我等下马上就去找XXX交流一下再向您汇报,希望也能让您了解咱们在这个项目上的应用和帮助。
6、已有合作的供应商了;
———“是的,可能您对我们公司还不太了解,我可以简单向您介绍下公司的合作伙伴和应用案列吗?
二、拜访客户技术负责人常遇到的问题:
———“好的,我知道您比较忙,我在门口等一个小时后再过来吧!
2、项目由XX领导在负责;
———“是的,咱们作为技术部门,出于对公司、领导和项目负责的目的,肯定需要在技术上把好关,我们也是希望把在其他项目上的一些应用心得和您交流下,给您提供点参考。
“
3、已有合作的供应商;
———“是的,可能您对我们公司还不太了解,我简单向您介绍下公司的合作伙伴和应用案例,可能您就会有了解了。
4、与其他公司有什么区别;
———“我们是专业做XXXX的公司,已经在这个领域做了十多年,取得了XXXX证书和资质,实施的项目有XXXX案列。
5、做过哪些项目(项目案例);
———“XXXX案例:
……,XXXX案例:
……”(注意要列举同行业的案例)。
项目整体SWOT分析评估工作流程
根据客户提出的功能需求,与设计部、工程部及公司领导沟通方案设计,方案完成后,与客户进一步探讨功能要求明细,获取客户的支持及招标入围,并汇总项目信心,进行整体SWOT分析及评估,完成项目。
项目SWOT分析
内部分析
外部分析
优势(S)
劣势(W)
机会(O)
威胁(T)
招标流程工作流程
深入拓展客户关键人客情关系,达成项目方案倾向性共识,了解招投标流程及内部情况。
客户招标流程
与关键人建立良好关系:
执行层高度认可并有明确表态:
与高层建立良好沟通和关系:
公司方案获客户认可:
共赢策略或客户认可(经济效益、管理效益、社会效益、个人效益等):
竞争策略落实到位并取得明显优势:
客户以我司的产品参数、配置作为招标技术要求:
引导客户招标评分标准:
招投标流程:
项目投标工作流程
与客户确认功能和技术要求明细,达成方案倾向性共识,落实客户招标流程及内部信息,制作标书并参与招标。
项目投标
领取标书:
时间:
押金:
收据:
竞争对手参与情况:
标书答疑:
答疑小组:
查看现场:
非标评审:
效果图:
标书制作:
唱标:
答疑:
议标:
合同签订及项目实施工作流程
合同签订
成功签单
合同号以及配置:
预付款状况:
合同增补情况:
确认丢单
丢单基本情况:
丢单报告完成情况:
是否完成:
竞争对手:
金额:
配置:
主要原因:
案例分析:
售后服务工作流程
日常跟进记录
序号
日期
洽谈者
洽谈内容(进展情况)
执行结果
1
2
3
4
5
6
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- 建筑工程 行业 操作 流程