关于销售工具包-咨询公司提供.doc
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为什么要做销售工具包?
1.让销售全面了解公司的产品及市场策略;
2.让销售能快速的抓住产品卖点,打动客户;
3.让销售对产品销售过程中可能存在的问题有充分准备;
4.让销售能够针对不同的竞争对手提取卖点,灵活的组合策略.
“销售工具包”主要包括的内容:
1、《销售指导书》
2、《一纸禅》
3、《成功案例汇总》
4、《商业模式设计》
5、《交流胶片》
6、《常见销售问题解答》
《销售指导书》提纲:
1、产品概述
产品定义
产品的市场定位
产品的独特之处和主要卖点
产品的主要功能及客户价值
2、目标市场和主要机会点
目标市场
主要客户典型特征描述
目标市场的主要机会点
3、主要竞争对手优劣势比较及竞争策略
4、商务及服务策略
a)销售费用
b)价格策略
c)服务策略
d)培训策略
e)实施费用
f)升级策略
5、典型用户
6、产品负责人及联系方式
《销售成功案例分析》:
1、项目背景
2、客户需求
3、我司方案
4、竞争对手方案
5、客户决策过程
6、本项目成功的关键因素
7、经验总结
8、对其它项目的指导意义
《产品一纸禅》:
产品“一纸禅”是供销售向客户介绍产品时用的,用一张纸把产品的优点、对客户的价值、与竞争产品相比的优势清晰地描述出来,每一项不要超过5点,让客户一眼就留下深刻印象。
对不同的客户要设计不同的产品“一纸禅”,比如:
针对高层领导的产品“一纸禅”要重点突出产品对客户的价值、投资回报以及高层领导关注的方面;而针对技术领导的产品“一纸禅”则重点突出产品技术的先进性、使用的方便性和易维护等技术领导关注的方面。
《交流胶片》:
交流胶片分为概念交流胶片和技术交流胶片,一般包含一下内容:
1.客户面临的问题或潜在威胁;
2.这些问题或潜在威胁可能给客户造成的损失;
3.公司在该领域的地位(含公司的优势、取得的成果、资质、成功案例等);
4.公司研发的重点投入部分;
5.整体解决方案
6.产品介绍(突出卖点)
7.产品的客户价值
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