项目性销售流程管理PPT文档格式.ppt
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工业原材料、印刷、包装印刷、包装典型行业:
电气自动化、典型行业:
电气自动化、仪表、建材、工程承包仪表、建材、工程承包典型行业:
工程机械、典型行业:
工程机械、五金、通用设备五金、通用设备大客户大客户销售销售项目性项目性销售销售渠道渠道销售销售项目项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的,通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。
国际标准化组织(ISO)项目性销售项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。
项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目性销售一般大客户销售阶段性采购采购周期长规律性差决策流程和决策组织复杂信息不透明连续性采购采购频繁规律性强决策流程和决策组织简单信息比较透明一个中心一个中心一个中心一个中心两个基本点两个基本点两个基本点两个基本点项目性销售的精髓项目性销售的精髓项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系坚守大客户市场,对大客户的潜力进行深度挖掘,与大客户建立战略性的合作关系,跟踪的项目基本都出自大客户;
其销售额的提高大都源于大客户挖潜;
农夫模式的销售费用会逐渐降低,销售额基本不会受销售队伍波动的影响,呈稳步提升状态;
农夫模式不刻意的去发展和维护大客户,喜欢跟踪新的客户的新项目,用高超的销售手段去抢项目;
其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现;
猎手模式的销售费用长期居高不下,销售额随景气和销售队伍的状态上下波动猎手模式vs大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想,大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想,农夫模式农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式!
猎手模式是项目性销售的最佳销售模式!
课程设计与系统架构课程设计与系统架构一、关于项目性销售一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控项目性销售失败的三种常见原因项目性销售失败的三种常见原因123无法推动项目无法推动项目深陷信息孤岛深陷信息孤岛症状:
症状:
找不到真正的决策人,理不清项目找不到真正的决策人,理不清项目小组内部成员间关系,搞不懂客户的真实小组内部成员间关系,搞不懂客户的真实需求,不知道竞争对手的动向需求,不知道竞争对手的动向症状:
找到了真正的决策人,却无法与真找到了真正的决策人,却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系,正的决策人尤其是高层决策者建立关系,面对竞争对手的步步紧逼却束手无策面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面无法控制局面症状:
好不容易与决策人建立起关系,却好不容易与决策人建立起关系,却面临中途换人,前功尽弃;
眼看着就要签面临中途换人,前功尽弃;
眼看着就要签单,半路却杀出个程咬金,横刀夺爱单,半路却杀出个程咬金,横刀夺爱项目性销售过程与结果的关系项目性销售过程与结果的关系重要结论:
重要结论:
1)失败的项目往往是在项目进行)失败的项目往往是在项目进行到一定阶段时已经注定要失败到一定阶段时已经注定要失败2)不控制过程,就不会有)不控制过程,就不会有好的结果好的结果对项目性销售管理方式认识的三个阶段对项目性销售管理方式认识的三个阶段阶段优点缺点第一阶段粗放式管理单兵作战,只关注结果,管理简单难以控制过程,新人流失率极高,业绩瓶颈第二阶段销售漏斗管理对项目进行阶段划分,强调团队配合和过程管控,管理效率显著提升缺乏策略、技巧、辅助工具,属于半自动化的管理工具第三阶段项目性销售流程管理对项目进行阶段划分,强调团队配合和过程管控,强调阶段性成果,并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体,管理效率大幅提升,属于全自动化的管理工具对销售管理人员的素质提出了较高的要求项目性销售团队的管控体系项目性销售团队的管控体系招聘、培训、激励、考核招聘、培训、激励、考核管理工作流、管理费用流、管理管理工作流、管理费用流、管理信息流、管理实物流信息流、管理实物流市场定位、竞争策略、产品策略、市场定位、竞争策略、产品策略、渠道策略、价格策略、服务策略、渠道策略、价格策略、服务策略、组织设计组织设计.项目销售项目销售管理体系管理体系管人管人管事管事管战略管战略项目性销售流程管控体系设计的三个基本原则项目性销售流程管控体系设计的三个基本原则把复杂留给自己,把简单留给员工把复杂留给自己,把简单留给员工团队配合,分工协作团队配合,分工协作工作标准化,标准流程化,流程手册化工作标准化,标准流程化,流程手册化项目性销售中技巧与策略的关系项目性销售中技巧与策略的关系策略做什么技巧怎么做重要结论:
项目性销售过程中,策略比技巧更重要做正确的事比正确的做事更重要项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订5%25%50%80%95%100%项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订划分项目阶段划分项目阶段建立项目里程碑建立项目里程碑思考阶段目标的实现方法思考阶段目标的实现方法明确阶段目标明确阶段目标里程碑定义工作任务工具策略验证标准制定工作计划制定工作计划提供工作方法提供工作方法实现阶段目标实现阶段目标课程设计与系统架构课程设计与系统架构一、关于项目性销售一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控123提高效率提高效率聚焦资源聚焦资源通过项目筛选把资源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的项目上通过对项目立项这一时间节点的把握,可以把那些进展迟缓或者还处于前期准备的项目暂时搁置,而全力以赴的运作那些已经启动的项目,提高我们的效率控制费用控制费用把项目立项作为开始使用费用的起始点,可以帮助我们控制销售费用为什么要建立项目立项的里程碑?
为什么要建立项目立项的里程碑?
项目线索与订单的关系项目线索与订单的关系项目线索潜在客户-10意向客户-5洽谈客户-3成交客户-1订单获得销售线索的策略获得销售线索的策略结网法结网法老客户介绍专业项目网站信息环保局环境评价信息销售同行介绍行业网站新闻展会、报刊杂志设计院介绍招投标公司介绍客户网站新闻政府网站新闻遴选项目的遴选项目的MANMAN原则原则“MANMAN”原则原则MM:
MONEY,代表“金钱”。
所选择的对象必须有一定的购买能力。
AA:
AUTHORITY,代表购买“决定权”。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
NN:
NEED,代表“需求”。
该对象有这方面(产品、服务)的需求。
课程设计与系统架构课程设计与系统架构一、关于项目性销售一、关于项目性销售二、项目性销售是有规律可循的二、项目性销售是有规律可循的三、项目立项三、项目立项四、初步接触四、初步接触五、技术突破五、技术突破六、商务突破六、商务突破七、现场投标七、现场投标八、合同签订八、合同签订九、项目销售管控九、项目销售管控到达初步接触阶段的五个检验标准到达初步接触阶段的五个检验标准找到接受找到接受我们的人我们的人在客户组织内部寻找接受我们的人在客户组织内部寻找接受我们的人了解客户了解客户采购组织采购组织寻找并利用寻找并利用线人与教练线人与教练了解客户关键了解客户关键性采购信息性采购信息找到不同阶段找到不同阶段的关键决策人的关键决策人绘制客户采购组织分析图绘制客户采购组织分析图在客户决策小组内部找到线人或教练在客户决策小组内部找到线人或教练了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息,即了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息,即KI(Keyinformation)KI(Keyinformation)准确的找到不同阶段的关键决策人准确的找到不同阶段的关键决策人组织分析的三个层次组织分析的三个层次由表及里由表及里中层:
项目决策小组构架里层:
项目决策小组中的每个人角色、立场、性格、需求外层:
影响项目决策小组的外部力量不能全面的分析组织是项目失败的最主要的原因之一!
组织分析组织分析-确定采购小组管理层级确定采购小组管理层级决策层管理层操作层董事长技术经理采购经理财务经理采购人员项目决策小组项目决策小组决决策策流流程程工程师设计师上级主管设计院业主上级单位研究项目采购组织的模型采购小组成员立场BB:
死敌(:
死敌(blockerblocker):
):
坚定的支持竞争对手,坚定的支持竞争对手,为对手摇旗呐喊,通为对手摇旗呐喊,通风报信,暗中运筹风报信,暗中运筹CC:
教练(:
教练(coachcoach):
坚定的支持我们,为我坚定的支持我们,为我们摇旗呐喊,通风报信,们摇旗呐喊,通风报信,暗中运筹暗中运筹SS:
支持者(:
支持者(supportersupporter):
态度上支持我方产品或方态度上支持我方产品或方案案NN:
中立者(:
中立者(neutralneutral):
公事公办,或漠不关心,公事公办,或漠不关心,不偏向于任何一方不偏向于任何一方EE:
对立方(:
对立方(enemyenemy):
态度上不支持我方产品态度上不支持我方产品或方案或方案如何防止被客户如何防止被客户“忽悠忽悠”?
相信证据相信证据发展教练发展教练交叉验证交叉验证全局观全局观教练的三大作用教练的三大作用通风报信通风报信暗中支持暗中支持出谋划策出谋划策教练帮助我们的四大理由教练帮助我们的四大理由1234与销售人员投缘与销售人员投缘认可我们的品牌与产品认可我们的品牌与产品利益驱动利益驱动与竞争对手敌对与竞争对手敌对什么是需求什么是需求?
期望期望现状现状不满(需求)不满(需求)期望期望现状现状满意满意激发客户需求激发客户需求明确需求明确需求明确需求明确需求隐含需求隐含需求隐含需求隐含需求证实能力,展现价值证实能力,展现价值证实能力,展现
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