门店操作技巧6PPT课件下载推荐.ppt

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5、业务商谈；

6、归纳总结；

1.准备工作A.依据线路拜访图确定路线；

B.合理安排拜访门店；

C.前期工作的回顾；

D.本次拜访的目的并准备相关资料；

E.设定合理的拜访目标；

F.销售资料及助销工作的准备；

G.做好电话预约H.整理好仪容仪表，出发！

2.门店观察A.门店的生意状况；

B.竞品动态；

C.我司产品状况；

分销品项是否完整陈列位置陈列状况是否区域化陈列价格状况库存状况注销品的使用状况2、门店观察D.产品的品号；

E.有无陈列空白点并记录下来；

F.理货员及促销员的工作状况3.整理货架A.征得对方同意；

B.集中陈列为优先原则；

C.保持最大的货架占有率；

D.最好的产品陈列在最佳的位置；

E.生动化陈列；

F.做好主通道促销陈列；

4.补货查验库存A.清洁产品并做好补货；

B.做好先进先出；

C.库存清点，建议订单；

D.店内价格管理；

E.合理使用助销工具；

F.退换货及残次品的处理；

G.与促销人员的沟通；

5.业务商谈A.重新调整工作目标；

B.生意回顾；

C.前期遗留问题的解决；

D.本次拜访需解决事宜（新品、陈列、促销）E.运用销售技巧说服客户；

F.跟进订货；

G.卖场生意状况及竞品了解；

H.确认未尽事宜及下次拜访时间；

G.理货及促销人员的现场培训；

6.归纳总结A.总体目标的达成状况；

B.落实已确认事宜的具体解决时间；

C.建议订单的达成状况；

D.当天订单的处理及送货情况的跟进；

E.公司报表的及时完成；

F.与上司沟通需解决事宜；

G.准备明天的工作计划及所用工具；

不折不扣地重复执行时我们与竞争对手拉开距离的真正关键所在！

要做永不疲倦的光荣的销售要做永不疲倦的光荣的销售代表，挡不住的销售尖兵！

代表，挡不住的销售尖兵！

卖场专业术语及操作注意事项滞销定义：

长期无销售纪录，食品超过20天未销售或均销量（DMS）0.03。

产生原因：

1、虚库存；

2、有商品但库存全为破包；

3、产品未出样；

4、产品本身原因；

5、长期缺货。

危害：

1、影响销售业绩；

2、造成产品被锁码或淘汰。

缺货定义：

排面缺货，促销商品陈列不足，畅销商品可销天数3天，一般商品库存=基本排面量合理库存量=安全库存+送货周期*每日均销量70300周一周一周四周四周一周一周四周四周一周一例：

例：

假定我们的送货周期为4天，某一单品的均销量为10个，那么安全库存就应该定位30，合理库存量=30+4*10=70个；

如果起始库存为70个，那么合理的库存曲线就应该如下：

订货及退货订货：

1、要了解最小订货单位；

2、了解最低起订量（成本意识！

）；

退货：

注意事项1、当面点清；

2、我司、营运、防损三方共同签字；

3、留够安全库存；

4、注意退货品项；

（混淆）5、如退货金额低，运输成本高建议该为其它方式处理。

卖场低价产生的根本原因商业社会，企业存在的最终目的就是为了盈利，只有实现利润稳定的增长和积累才有企业的发展和扩张。

可有的大卖场价格一直比较稳定，有的大卖场却天天低价，年年低价，那它还赚钱吗？

它靠什么赚钱？

卖场的收益=前台毛利+后台毛利根据对两者的侧重点不同零售商又分为两种：

1、以沃尔玛为代表，比较注重商品的毛利，后台费用相对较低。

2、以家乐福为代表，注重商业收益，前台毛利较低，主要的利润来源于后台毛利；

指价差，也就是商品毛利包含合同返点，陈列费、新品、DM费采购的职责：

对供应商和其提供的商品进行挑选，通过谈判和绩效考评等流程，将企业所需要的商品以最优惠的价格，最好的合作条件采购进来，并不断要求厂商以各种促销活动来促进销售。

卖场的指责：

在毛利合理的前提下将商品销售给顾客，获取最大的业绩，主要工作包括：

订货、收货、陈列管理、库存管理、损耗管理和人员管理等。

卖场收益的实现是靠采购和营运的相互配合而实现的，两个部门需紧密协作才能实现利益最大化。

卖场要想获得比竞争对手更低的售价，就需要采购谈判时取得更低的进价；

而采购如想获得更高的合同返点、费用及更低的进货价格，又需要门店营运的强大销售能力作为支持。

好的销售好的销售业绩，较高业绩，较高的人流量的人流量采购获取采购获取更低的进更低的进价更高的价更高的返点和费用返点和费用门店：

获得门店：

获得有竞争力有竞争力的售价，的售价，良好的运营良好的运营营运和采购谁说了算在零售企业中采购和营运在很多时候是相互协助，相互依存的关系。

但有时他们之间也有矛盾：

利润和费用的分配问题。

采购营运费用、价格陈列、促销所以根据营运和采购对厂商、商品、费用、陈列等经营活动的控制权来划分，卖场的运营模式又分为：

1、营采分离：

采购全部掌握商品引进、价格变动、促销、陈列安排、费用收取；

而营运部门只负责落实和执行，对厂商及商品以及陈列、活动、费用都有控制权；

优点：

费用低，行动统一缺点：

反映比较慢，可能会遇到门店的抵触2、营采合一：

营运部对厂商、商品及陈列有一定的控制权；

市场反应迅速，执行到位缺点：

门店不合理收费的现象比较严重谢谢！