销售语言艺术优质PPT.ppt
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中国人民银行有全国人民作后盾,信用卓著,实力雄厚,人民币是世界上最有信誉的一种货币。
”话音刚落,全场响起热烈的掌声。
总理有意回避问题的实质,以“总面额”替代“总金额”,于是堵了外国记者的口,又不损害招待会和谐的气氛。
运用曲解,使语言犀利而风趣,充分表现出他过人的应变能力和高超的语言艺术。
导入案例:
周恩来总理周恩来总理十八元八角八分的典故十八元八角八分的典故1公共关系谈判公共关系谈判2公共关系演讲公共关系演讲3公共关系说服公共关系说服销售语言艺术销售语言艺术公共关系语言含义公共关系语言含义公共关系语言是指社会组织为了塑造良好形象,公共关系语言是指社会组织为了塑造良好形象,在与公众传播沟通、协调关系、塑造形象的过程在与公众传播沟通、协调关系、塑造形象的过程中所使用的符号。
中所使用的符号。
功效性功效性情感性情感性礼仪性礼仪性公共关系语言特征公共关系语言特征求真原则求真原则适当原则适当原则规范原则规范原则互动原则互动原则公共关系语言原则公共关系语言原则幽默法幽默法攻心法攻心法公共关系语言技巧公共关系语言技巧7.1公共关系谈判公共关系谈判7.1.1公共关系谈判的定义及其基本特征公共关系谈判的定义及其基本特征公共关系谈判是指组织在管理过程中,与其公公共关系谈判是指组织在管理过程中,与其公众之间,就解决争议、协调关系、谋求合作,左后众之间,就解决争议、协调关系、谋求合作,左后达成一个双赢协议的沟通行为方式。
达成一个双赢协议的沟通行为方式。
公共关系谈判基本特征:
主体是两个或两个以上、具有对等资格的主体是两个或两个以上、具有对等资格的组织与其公众组织与其公众目标是寻求主体双方各自利益的满足目标是寻求主体双方各自利益的满足性质是双方通过平等对话来协调双方关系性质是双方通过平等对话来协调双方关系具有一定的艺术性具有一定的艺术性7.1.2公共关系谈判的要素公共关系谈判的要素1公共关系谈判主体:
参加谈判的双方人员公共关系谈判主体:
参加谈判的双方人员2公共关系谈判议题:
双方希望谈判所要解公共关系谈判议题:
双方希望谈判所要解决的问题决的问题3公共关系谈判的原则公共关系谈判的原则
(1)平等互利原则)平等互利原则
(2)自愿协商原则)自愿协商原则(3)合法原则)合法原则(4)诚实信用原则)诚实信用原则(5)机动灵活原则)机动灵活原则(6)时效性原则)时效性原则7.1.4公共关系谈判的程序公共关系谈判的程序1谈判准备阶段谈判准备阶段2谈判开局阶段谈判开局阶段
(1)在作开场白时,就要以营造友好气氛、建立)在作开场白时,就要以营造友好气氛、建立良好的人际关系为出发点。
良好的人际关系为出发点。
(2)主谈人在向对方介绍己方代表团成员时,既)主谈人在向对方介绍己方代表团成员时,既要遵守礼仪,又要显示实力。
要遵守礼仪,又要显示实力。
(3)双方各自表明己方的立场、观点,阐明双方)双方各自表明己方的立场、观点,阐明双方的异同;
这些一旦被对方认可后,就贯穿了整个的异同;
这些一旦被对方认可后,就贯穿了整个过程,形成一种定式,因而,事先一定要确定好过程,形成一种定式,因而,事先一定要确定好立场、观点。
立场、观点。
3谈判磋商阶段谈判磋商阶段
(1)一定要做到知己知彼;
)一定要做到知己知彼;
(2)利用各种技巧,探讨双方利益的)利用各种技巧,探讨双方利益的交点,探寻各自的让步底线。
交点,探寻各自的让步底线。
4谈判终局阶段谈判终局阶段7.1.5公共关系谈判的技巧公共关系谈判的技巧1陈述技巧陈述技巧
(1)入题技巧)入题技巧当双方刚一见面时,应尽量找一当双方刚一见面时,应尽量找一些轻松愉快、与谈判无关,但尽可能拉近些轻松愉快、与谈判无关,但尽可能拉近双方距离的话题,如天气情况、旅途行程、双方距离的话题,如天气情况、旅途行程、风土人情等。
此类话题适可而止,不宜扯风土人情等。
此类话题适可而止,不宜扯得太远。
待双方人员坐定后,谈判就正式得太远。
待双方人员坐定后,谈判就正式开始,进入正题。
开始,进入正题。
(2)阐述技巧)阐述技巧第一,观点明确。
第一,观点明确。
第二,概念清晰。
第三,态度诚恳。
第四,语言具体生动、简明扼要、第四,语言具体生动、简明扼要、含蓄幽默。
含蓄幽默。
2提问技巧提问技巧常用的提问形式:
常用的提问形式:
(1)封闭式提问)封闭式提问
(2)证实式提问)证实式提问(3)引导式提问)引导式提问(4)选择式提问)选择式提问(5)坦诚式提问)坦诚式提问3应答技巧应答技巧常用的应答方式有:
常用的应答方式有:
(1)明确式应答)明确式应答
(2)回避式应答)回避式应答(3)模糊式应答)模糊式应答(4)拖延式应答)拖延式应答(5)拒绝式应答)拒绝式应答4聆听技巧聆听技巧
(1)保持良好的状态)保持良好的状态
(2)排除外界干扰)排除外界干扰(3)采取移情式的聆听方式)采取移情式的聆听方式(4)适时、适度的提问)适时、适度的提问7.2公共关系演讲公共关系演讲7.2.1公共关系演讲的要素公共关系演讲的要素1演讲者演讲者信息的发布者信息的发布者2听众听众信息的接收者信息的接收者3演讲内容演讲内容在演讲前,演讲者应该充分调查研究,了在演讲前,演讲者应该充分调查研究,了解听众兴趣,并以此确定自己演讲的内容。
解听众兴趣,并以此确定自己演讲的内容。
7.2.2公共关系演讲的特点公共关系演讲的特点1公共关系演讲同表演比较:
公共关系演讲同表演比较:
(1)所选材料不同)所选材料不同
(2)表现手段不同)表现手段不同2公共关系演讲同讲课比较:
公共关系演讲同讲课比较:
前者具有较多的艺术成分前者具有较多的艺术成分后者尽管也是一种艺术,但艺术成分少些后者尽管也是一种艺术,但艺术成分少些7.2.3公共关系演讲的分类公共关系演讲的分类1从内容上分:
从内容上分:
(1)政治演讲)政治演讲
(2)学术演讲)学术演讲(3)法律演讲)法律演讲(4)礼仪演讲)礼仪演讲2从形式上分:
从形式上分:
(1)命题演讲)命题演讲
(2)即兴演讲)即兴演讲7.2.4公共关系演讲的准备工作公共关系演讲的准备工作1标题的拟定标题的拟定
(1)与内容相对应)与内容相对应
(2)具有启发意义)具有启发意义(3)用语简洁明快、新颖醒目)用语简洁明快、新颖醒目2材料的准备材料的准备材料准备的步骤:
材料准备的步骤:
(1)收集材料)收集材料
(2)选择材料)选择材料3设计演讲提纲、撰写演讲稿设计演讲提纲、撰写演讲稿4演讲环境的适应演讲环境的适应5上场前的心理准备上场前的心理准备7.2.5公共关系演讲的技巧公共关系演讲的技巧1从演讲的结构讲从演讲的结构讲
(1)开场白开场白设问式设问式叙事式叙事式解题式解题式自我介绍式自我介绍式幽默式幽默式示物示物式式
(2)主体主体演讲往往是以有力的证据揭示某个主题演讲往往是以有力的证据揭示某个主题,常用的方法有常用的方法有:
并列式并列式递进式递进式时序式时序式因果因果(果因果因)式式归纳式归纳式演绎式演绎式对比式对比式(3)结束语)结束语总结式总结式号召号召式式名言警句式名言警句式抒情式抒情式2从语言的表达讲从语言的表达讲
(1)有声语言)有声语言语音语音宜:
宜:
第一,训练利用腹式呼吸,运用口腔、胸腔、鼻第一,训练利用腹式呼吸,运用口腔、胸腔、鼻腔腔“三腔三腔”发音,使声音洪亮深厚、丰满圆润,发音,使声音洪亮深厚、丰满圆润,富有富有“磁性磁性”;
第二,使用标准流利的普通话,做到发音准确、第二,使用标准流利的普通话,做到发音准确、吐字清晰;
吐字清晰;
第三,明确话语的重点,把握话语重点的表意词第三,明确话语的重点,把握话语重点的表意词汇,将重音放在话语重点的表意词汇上。
汇,将重音放在话语重点的表意词汇上。
忌:
声音忽高忽低,音节含糊不清,音韵生硬呆板。
语调语调第一,轻重。
第一,轻重。
对重要的内容或轻读或重读都可以起到对重要的内容或轻读或重读都可以起到强调的作用。
强调的作用。
第二,停顿。
停顿可以使语句层次分明、可以满足演停顿可以使语句层次分明、可以满足演讲者自然换气的需要、可以突出强调某一讲者自然换气的需要、可以突出强调某一内容、可以表达某一微妙感情,也可以追内容、可以表达某一微妙感情,也可以追求一个特殊效果。
求一个特殊效果。
(2)态势语言)态势语言态势语言是一种借助姿势、动作、表情态势语言是一种借助姿势、动作、表情和眼神等传情达意的特殊语言。
和眼神等传情达意的特殊语言。
态势语言应自然适度,简明适宜。
姿势姿势动作动作表情表情眼神眼神7.3公共关系说服公共关系说服说服是指通过有效的语言沟通,一方使对说服是指通过有效的语言沟通,一方使对方接受某一种观念、采取某一种行为的传播方接受某一种观念、采取某一种行为的传播行为。
其目的主要不是向对方传播信息,而行为。
其目的主要不是向对方传播信息,而是对对方口服心服地施加影响。
是对对方口服心服地施加影响。
在公共关系活动中,说服被大量地运用于在公共关系活动中,说服被大量地运用于许多场合。
说服不仅是公关人员的一项基本许多场合。
说服不仅是公关人员的一项基本技能,而且也是现代人走向成功的一个秘诀。
技能,而且也是现代人走向成功的一个秘诀。
7.3.1公共关系说服的原则公共关系说服的原则1互利双赢原则互利双赢原则2讲究礼仪原则讲究礼仪原则3多种语言并用原则多种语言并用原则7.3.2公共关系说服的策略公共关系说服的策略1求同策略求同策略2权威、朋友策略权威、朋友策略3从众策略从众策略4鼓励策略鼓励策略5压力压力策略策略7.3.3公共关系说服的技巧公共关系说服的技巧1有声语言技巧有声语言技巧
(1)适当称呼对方)适当称呼对方
(2)加大有力词语的使用)加大有力词语的使用(3)数字尾数的策略)数字尾数的策略(4)灵活运用语言模式)灵活运用语言模式2态势语言技巧态势语言技巧
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