销售渠道管理与区域市场管理-苏泊尔-学员手册优质PPT.ppt
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nn思路决定出路!
nn方向:
企业化经销商到底是干什么的?
nn分销配送nn服务客户、厂家nn物流厂商关系nn独立经济体nn合作打天下nn同步成长厂家为什么需要经销商?
nn入场券nn区域销售经理nn对手为什么要和厂家合作?
nn网络nn销售管理经验nn不同产品的不同收益如何选择好厂家?
nn实力nn信誉nn市场能力经销商靠什么赚钱?
nn产品结构nn资金周转利润nn稳定增长高于一切如何做一个成功的经销商?
nn资金实力nn合作意愿nn信誉nn口碑nn经济能力nn行销意识如何做一个成功的经销商?
nn三大法宝:
nn实力nn网络nn厂商关系nn三大转变:
nn生商行商nn老渠道老产品新渠道、新产品推广nn个体户企业化经销商基本功nn终端售货nn库存管理nn帐款管理nn人员管理市场开发三步曲:
nn单品突破nn产品群nn产品结构销量提升因素:
nn铺货率nn终端促销nn活跃客户nn价格秩序明天的财富在那里?
nn专业化分工nn精细化操作nn企业化经营亲自做亲自做带队伍带队伍组织分工组织分工管管理系统理系统制度化自动运作制度化自动运作明天的财富在那里?
nn如何进步?
企业家、同行、专业高手nn知识改变命运、学习成就未来!
n观念决定一切!
未来的通路结构会呈现以下态势未来的通路结构会呈现以下态势1)1)不会再由省级代理商出现,经销商的经销区域会不会再由省级代理商出现,经销商的经销区域会以市、县、区为单位。
省会城市同一产品会出现两个以上以市、县、区为单位。
省会城市同一产品会出现两个以上经销商互相竞争。
经销商互相竞争。
2)2)部分有实力的大厂家会直营大卖场,但大多数厂部分有实力的大厂家会直营大卖场,但大多数厂家的,爱厂还是会由经销商供货。
家的,爱厂还是会由经销商供货。
3)3)越来越多的厂家会执行预售制,商流(客户开发、越来越多的厂家会执行预售制,商流(客户开发、回访、接单)由厂家完成,经销商只提供物流和资金流。
回访、接单)由厂家完成,经销商只提供物流和资金流。
4)4)具备专业卖场供货能力和终端售点配送能力的新具备专业卖场供货能力和终端售点配送能力的新型经销商(贸易公司),会成为厂家的新宠,部分优秀者型经销商(贸易公司),会成为厂家的新宠,部分优秀者会后向发展会后向发展自创品牌,找厂家代加工。
自创品牌,找厂家代加工。
5)5)未能及时完成上述转型的经销商会变异或者被淘未能及时完成上述转型的经销商会变异或者被淘汰汰有的倒闭、有的沦为批零店、有的会自己开超市。
有的倒闭、有的沦为批零店、有的会自己开超市。
渠道管理经理商选择一、经销商选择的思路一、经销商选择的思路nn思路一:
选择经销商就象是选员工,要严思路一:
选择经销商就象是选员工,要严进宽出。
进宽出。
nn思路二:
选择经销商考评要全面思路二:
选择经销商考评要全面nn思路三:
选择经销商要与企业市场发展策思路三:
选择经销商要与企业市场发展策略匹配略匹配nn思路四:
大小权衡,合适的才是最好的。
思路四:
二、经销商选择的标准二、经销商选择的标准nn一:
行销意识一:
行销意识nn二:
实力认证二:
实力认证nn三:
市场能力三:
市场能力nn四:
管理能力四:
管理能力nn五:
口碑五:
口碑nn六:
合作意愿六:
合作意愿一:
行销意识nn1、问经销商现在代理的各品项的销售情问经销商现在代理的各品项的销售情况况nn2、问经销商当地市场基本情况问经销商当地市场基本情况nn3、问经销商需要哪些支持问经销商需要哪些支持nn4、在经销商早上开门或晚上关门时现场在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时观察两个小时二:
实力认证nn1、观察经销商的门店规模:
了解经销商的生意是否“太差”。
nn2、了解经销商的库房规模和库存资金:
推断经销商的生意规模和流动资金。
nn3、了解经销商的运力和网络知名度:
衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。
nn4、了解经销商的资金状况:
初步判断经销商的还款能力。
三:
市场能力nn1、了解经销商下线网络和批发阶次nn2、了解经销商现在经销的品牌业绩&
市场表现nn3、查验经销商与当地KA的客情四:
管理能力nn检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状,要求至少拥有以下基本管理能力;
现状,要求至少拥有以下基本管理能力;
nn11、库房产品分品项码放,便于库存清点,库房产品分品项码放,便于库存清点,库存数字至少每周盘点一次库存数字至少每周盘点一次nn22、人员有明确分工,业务人员职责和业绩人员有明确分工,业务人员职责和业绩考核方法确定考核方法确定nn33、应收账款有明细登记应收账款有明细登记nn44、有基本的每日营业流水账,支出帐,最有基本的每日营业流水账,支出帐,最好能实行收支两线制度好能实行收支两线制度nn55、有相对正规完整的客户明细资料有相对正规完整的客户明细资料五:
口碑nn1、了解同行口碑nn2、了解同业口碑nn3、特别提示六:
合作意愿nn1、看经销商对厂家人员是否热情接待!
nn2、看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价:
经销商选择注意事项nn一、经销商选择的六大标准应该如何排序?
nn二、注重经销商的选择质量nn三、对新经销商的调整要当机立断,市场不等人nn四、经销商的产品线长了好还是短了好?
nn五、利用二线客户的欲望nn六、诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业nn七、警惕国营经销商现象经销商评估表1001008080606040402020评分评分发展意识发展意识服务意识服务意识对自身经营状况及对自身经营状况及市场环境熟悉程度市场环境熟悉程度物流资金管理物流资金管理人员管理人员管理合作意愿合作意愿口碑口碑知名度知名度1001008080606040402020评分评分下线客情关系下线客情关系运力运力经营品牌经营品牌本产品类占比本产品类占比50%50%40%40%30%30%20%20%10%10%实力排名实力排名下级网络下级网络现经营品牌销售情现经营品牌销售情况况常见误区nn一、预设立场(老习惯:
知名、大)一、预设立场(老习惯:
知名、大)nn二、冒然拜访二、冒然拜访nn三、不重视新经销商谈判,合作意愿煽动三、不重视新经销商谈判,合作意愿煽动工作工作,只是简单的政策宣讲只是简单的政策宣讲经销商选择工作流程示例nn一、首先业务人员对当地市场各渠道进行一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访,达到整体拜访,达到“知己、知彼、知环境知己、知彼、知环境”的目的。
的目的。
nn二、二、终端调查,寻找目标候选客户。
终端调查,寻找目标候选客户。
nn三、三、经过充分准备与准经销商进行谈判,经过充分准备与准经销商进行谈判,点燃其信心,激励其合作意愿。
点燃其信心,激励其合作意愿。
经销商合作意愿促成基本谈判技巧nn一、一、心中有数心中有数nn1、苦苦哀求没有用。
苦苦哀求没有用。
nn2、让经销商看到、让经销商看到“钱途钱途”,他会来,他会来“求求”你。
你。
nn二、二、营造谈话环境营造谈话环境nn三、三、厚而不憨厚而不憨nn四、四、善动者动于九天之上善动者动于九天之上造势nn1、中小品牌不要在、中小品牌不要在“不毛之地不毛之地”上种庄稼上种庄稼nn2、倒看做渠道、倒看做渠道nn五、五、双向沟通双向沟通谈判谈判“套路套路”核心背景核心背景经销商心理分析经销商心理分析一、一、让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱”的方法的方法11、通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力厂家的实力厂家的实力厂家的实力22、降低首批进货门槛,打消经销商的担忧、畏难心理。
降低首批进货门槛,打消经销商的担忧、畏难心理。
33、有关独家经销权的合理解释、有关独家经销权的合理解释、有关独家经销权的合理解释、有关独家经销权的合理解释44、强调厂家的市场管理制度严格强调厂家的市场管理制度严格强调厂家的市场管理制度严格强调厂家的市场管理制度严格55、强调厂家重视程度、强调厂家重视程度、强调厂家重视程度、强调厂家重视程度66、强调厂家的售后服务和经销商义务、强调厂家的售后服务和经销商义务、强调厂家的售后服务和经销商义务、强调厂家的售后服务和经销商义务77、产品有优势产品有优势产品有优势产品有优势88、让经销商感觉到这个产品一定会旺销、不会卖不动、让经销商感觉到这个产品一定会旺销、不会卖不动、让经销商感觉到这个产品一定会旺销、不会卖不动、让经销商感觉到这个产品一定会旺销、不会卖不动nn二、让经销商感到一定会赚钱的方法二、让经销商感到一定会赚钱的方法nn1、纠正常见的观念误区寻找促销“秘籍”nn2、雷同的上市促销方法,如何通过沟通技巧加以演绎,加强说服力?
(细节描述要越详细越好)经销商日常管理nn一:
业务人员大多在神志不清的拜访经销商nn第一句:
“最近卖得咋样”、nn第二句:
“货款啥时候给”;
nn第三句:
“这次我们是一百箱送五箱,你要几箱”nn二:
拜访老经销商操作流程nn原则:
规律联系、定期拜访原则:
规律联系、定期拜访nn拜访经销商步骤一:
拜访经销商步骤一:
nn初步了解市场、整经销商的初步了解市场、整经销商的“黑材料黑材料”nn拜访经销商步骤二、上传下达,尽好供拜访经销商步骤二、上传下达,尽好供应商的本份!
应商
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