销售流程16大提升技巧优质PPT.pptx
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张先生,我周六的下午3点会在展厅门口准时恭候您的光临,如果您的时间有改变可随时电话与我联系。
感谢您接听电话!
3邀约技巧邀约技巧“AIDA”AIDA”背景描述:
背景描述:
客户张先生,看好豪华商务2.4LT行政版,颜色晶灰,公司是私营化工厂,用车接送客户,想花三十万以内,看好真皮座椅。
库存现车有2.4CT、3.0GT豪华版、3.0XT旗舰版,其中2.4CT银色一台为库存车。
销售顾问已告知客户没有现车,会尽快跟客户联系。
现在销售顾问想邀请客户到展厅将豪华商务车2.4LT行政版晶灰转化为2.4CT银色。
案例经过:
销售顾问:
“张先生,我是XX4S店的XX,您方便接听电话吗?
”客户:
“你是”销售顾问:
“我是昨天那个胖胖的销售顾问,接待您看GL8商务车的XX,还记得吧?
“记得,昨天让你问的商务车什么时候来啊?
”销售顾问:
“张先生,知道您很着急,那款车型订车大概15天能到,现在有个更好的消息想要告诉您。
”分析:
销售顾问通过个人形像特点唤起客户记忆,针对客户急于购买车辆的需求,利用“好消息”引起客户注意。
(A注意Attention利用开场集中客户注意力)客户:
“什么好消息啊?
“本周末洽巧是我们公司成立10周年的纪念日,为感谢广大客户对于本公司的支持与关注特在本周末推出一款特价GL8豪华商务车,考虑到您自己公司用,价位也合适,不知道您周末有没有时间过来啊?
良好的开场为整个通话的顺畅做好了铺垫,要达到通话的目的,选择沟通的话题是否能引起客户的兴趣是关键,销售顾问利用对客户购车需求的了解,从需求中找到客户的兴趣点,并根据客户的兴趣点为客户提供解决方案,对客户进行邀约。
(I兴趣Interest运用提问引起客户的兴趣和认同)邀约技巧邀约技巧“AIDA”AIDA”案例分析案例分析4接上页接上页客户:
“看看再说吧。
“张先生,车子就一台,本次活动就只有两天,您是周六来还是周日来看看啊?
销售顾问在客户的回答中发现提供给客户的解决方案中缺少了对客户的条件制约,无法让客户激发出客户的欲望,所以销售顾问在解决方案的后面又加上了条件的限制,促使客户产生迫切心理,并且在客户还在进行思考过程中就以二选一的方法让客户做出选择,在整个通话过程中销售顾问已经掌握主动。
(D渴望Desire针对需求激发客户欲望)客户:
“那周六吧”销售顾问:
“那您是周六早上方便,还是下午方便?
我到时在展厅门口迎接您。
“下午吧。
”销售顾问:
“好的,那我帮您预约在下午3点钟您好看吗?
“好的。
”销售顾问“张先生,我周六的下午3点会在展厅门口准时恭候您的光临,如果您的时间有改变可随时电话与我联系。
“好的”分析:
通过前面的铺垫最终达到了邀约客户的目的,但客户没有来店前的一切都是可能存在变数,客户可能再次改变主意,所以销售顾问通过概述的方式告知客户在他来店之前我们就为迎接他的到来精心准备着,让客户感觉到销问对他的重视,迫使客户做出实际行动。
(A行动Action促使客户采取实际行动)5邀约技巧邀约技巧“AIDA”AIDA”案例分析案例分析6案例总结:
案例总结:
销售顾问在这个电话邀约中充分显示出了对于AIDA技巧的掌握及运用,通过注意兴趣渴望行动四个步聚的灵活运用达到电话邀约的目的,首先销售顾问利用形象特点引起客户对销售顾问的关注,而后把客户引导到其所兴趣的话题上,在客户产生兴趣的时候适当给予压力进一步激发出客户的渴望心理,使客户最终同意我们的邀约,只是简单的四个步骤,只要我们能运用得当就可以提高我们的电话邀约成功率。
AIDA电话邀约技巧其实在我们回访邀约客户中经常用到,在AIDA电话邀约技巧中,电话前准备很重要,准备包括三个方面:
一、客户关系:
当客户对销售顾问产生信任的时候客户才会对销售顾问所阐述的话题产生兴趣,所以任何时候与客户接触都要争取客户的信任,建立良好的关系。
二、客户需求:
销售顾问对客户的需求有足够的了解后,销售顾问就可以从客户的需求中找到客户真正的兴趣点,从而达到我们在电话邀约中提起客户兴趣的目的(利用意向客户跟踪记录卡记录客户需求及跟客户沟通过程的重要信息)。
三、话术编写:
所谓不打无准备的仗,电话邀约也是一场战役,所以必须把电话邀约的整个过程预先编写成话术以不变应万变,并在整个电话过程中掌握住足够的主动。
邀约技巧邀约技巧“AIDA”AIDA”案例分析案例分析技巧技巧:
聊天式提问技巧“OLET”作用作用:
识别购买动机,针对性的产品介绍好处好处:
拉近与客户的关系,树立个人信心应用场景应用场景:
来电接听、进店接待、产品介绍OOOpen通过开放式的问题了解顾客,让顾客表达自己的想法(过去经历)举例:
您关注了哪些车型?
LLLink用之前的回答引出下一个问题(表示对顾客回答的兴趣)举例:
雅阁也是一部不错的车,那您看过之后喜欢它哪方面呢?
EEEmpathy个人认同,表示理解顾客需求(认可生活面)举例:
我理解您的想法,如果是我,也喜欢做工精良和外观大气有面子的车。
TTTransfer根据其他可能影响顾客需求的因素引出新问题(导出别克的优势)举例:
做生意的话一定要开一台很大气很有面子的车,而且您要经常出差,免不了跑长途,高速行驶的时候您对车子的静音性应该也很注重吧?
咱们新XX的发动机舱大量使用25mm厚的玻璃纤维材料吸音;
地板隔音毯采用了高精度的制造工艺,25mm隔音材料;
车门采用三层密封条,达到更好地隔绝车外噪音的效果;
车窗丝绒密封条替代橡胶,密封性更好,并减小玻璃升降的噪音,同时提高整车档次。
7聊天式提问技巧聊天式提问技巧“OLETOLET”背景描述:
X先生,42岁,私企老板,第一次来XX展厅看车,对汽车了解不多,经常跑长途在路上经常会看到XX的车,对XX车型的了解不多,在来展厅之前朋友介绍去看过雅阁。
“X先生您好,今天过来有主要想了解别克车的哪款车呢?
“想看看新XX。
“您很有眼光啊!
新君越现在是XX车系的主打车型!
不知道您对它的哪方面比较感兴趣呢?
“我还真是不怎么了解,想先看看。
“那除了XX,您还关注了哪些车型?
销售顾问通过开放式的提问第一时间了解客户来店所要了解的车型,从中可以了解到客户的一引起基本需求,并且让客户感觉我们对其的重视,从而把客户从一进展厅的担心区引导到舒适区。
(OOpen通过开放式的问题了解顾客,让顾客表达自己的想法)客户:
“之前看过了雅阁,觉得还不错。
”8聊天式提问技巧聊天式提问技巧“OLETOLET”案例分析案例分析接上页接上页销售顾问:
“恩,雅阁也是一部不错的车,那您看过之后喜欢它哪方面呢?
销售顾问对客户的选择给予了肯定有利于更好的引导客户进入舒适区,在整个过程中销售顾问始终以客户为中心,让客户在最短时间内适应与销售顾问的交谈从而更快的进入舒适区。
(LLink用之前的回答引出下一个问题)客户:
“日本车内饰精良,细节很不错,就是外观感觉没有别克大气一些,因为我要经常出差拜访一些生意伙伴,一定要有面子才可以!
“我理解您的想法,如果是我,也喜欢做工精良和外观大气有面子的车。
销售顾问在客户表达出对于雅阁的关注时并没有立即去攻击竞争品牌,而是对客户所提出的品牌给予肯定,并且以此来了解客户对于竞争品牌所认可的方面,从中可以了解到客户购车的注重点及需求,更方便于推荐适合的产品亮点给客户。
(EEmpathy个人认同,表示理解顾客需求)客户:
“是吗?
你也是这样认为的吧。
“是啊!
做生意的话一定要开一台很大气很有面子的车,而且您要经常出差,免不了跑长途吧,高速行驶的时候您对车子的静音性应该也很注重吧?
咱们新君越的发动机舱大量使用25mm厚的玻璃纤维材料吸音;
了解到客户对于车辆选择的需求,销售顾问给予了肯定,让客户更明确自己的选择是正确的,而后销售顾问利用对客户的需求了解把我们车型符合客户需求的亮点通过专业的介绍让客户更易于接受与认同。
(TTransfer根据其他可能影响顾客需求的因素引出新问题)9聊天式提问技巧聊天式提问技巧“OLETOLET”案例分析案例分析接上页接上页案例总结:
购车的客户一般都会在几款相近产品中去选择购买,销售顾问需要在与客户的沟通中了解客户的购车需求、对比车型、预算等信息,而后通过专业介绍把我们车型的亮点介绍给客户。
客户进入展厅,由于所处环境不熟悉,所以客户一般会对于我们有一定的担心,销售顾问如果急于进行销售必会引起客户的防备心理;
经验不足的销售顾问经常都会犯这样的错误,而有的销售顾问更是会出现和客户无法找到聊天的话题,使得在接待的整个过程中气氛冷清,无法有客户进行有效的沟通,了解不到客户的需求,最终无法达成销售,所以在与客户沟通过程中灵活运用OLET聊天式提问的技巧可以探寻更多客户信息,达到了解客户需求的目的,同时客户与销售顾问的沟通氛围也会更融洽,使客户打消防备心理。
10聊天式提问技巧聊天式提问技巧“OLETOLET”案例分析案例分析技巧技巧:
倾听技巧作用作用:
更全面的了解客户的需求好处好处:
让客户感觉销售顾问对其重视,拉近关系应用场景应用场景:
接待客户、需求分析产品介绍1、重述重述重复内容,表示关注举例:
看来您对我们别克汽车的安全还是非常肯定的。
就是从朋友那边听说我们的油耗很高是吗?
2、同理同理心心换位思考,表现关心举例:
X先生现在油价一直在增涨,车辆使用油耗是一定要考虑的,现在买车就是要买一台安全性能高但是油耗又不高的车型您说是吧?
3、澄清澄清提问,确认原因举例:
您朋友说的没能错,他所使用的老款君威确实油耗较高,老一代的别克汽
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