销售方法培训PPT2优质PPT.ppt
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”错误的提问:
“您要看看吗?
”(不要)“这个花色很好,您喜欢吗?
”(不喜欢)“小姐,这款您要不要?
”(不要)“您以前听说过我们的品牌吗?
”(没有)“这款很不错,您看怎么样?
”(不怎么样)“您是喜欢仿古的还是喜欢镜面的?
”(仿古的)原则二:
不连续发问案例:
警察审问问题连续超过三个的结果:
像是在做调查顾客会倍感压力,甚至被控制的感觉,进而引起逆反心里。
原则三:
从顾客回答中整理出顾客需求从问题中整理顾客需求注:
问题的逻辑性:
从外到内从大到小先主后次先形式再内容不要答非所问:
表现不尊重对方,容易激怒顾客问题表筛选问题客户选择整理需求原则四:
先询问容易的多刺激顾客的购买欲望避免过早进入价格谈判价格是最难的问题,一定要留在最后询问,尽最大可能的增加前奏,延长前奏阶段,从而增加购买欲望应对:
“没关系,先看看你是否喜欢”把价格后推,给更多的了解建立信任机会注:
导购要解决的是顾客购买理由,而不是简单的价格问题原则五:
促进购买的询问方式循序渐进:
领带领带+衬衣领带+衬衣+西服地板的购买循序?
(导购回答)薄板厚板特殊面纹特殊工艺的70100115135元/平米案例:
追女孩的顺序认识聊天逛街过马路牵手鲜花原则六:
询问顾客关心的事情顾客关心的问题:
质量问题服务问题感受感觉的问题注:
关注与商品无关的客情关系:
从与商品无关的客情关系入手,培养购买的“感觉”成功就在“无关中”聊政治、聊体育、聊家庭、聊爱情、聊工作2.“卖点”到问题的表达“卖点”转变成问题的表达方法及话术话术1“”话术2“”多让顾客说“是”,达到催眠的效果案例:
第四节:
激发购买欲望刀郎:
“这就是对冲动最好的惩罚!
”购买是冲动的过程!
兴趣是肤浅的,欲望是内心强烈的自问:
价格谈判之前,顾客对产品的欲望程度强烈吗?
激发技巧一:
强调顾客樱桃树开场之后的短时间内,必须快速找到顾客的“樱桃树”,然后反复强调其利益,并努力的放大化。
寻找每款产品的最大顾客兴趣点激发技巧二:
催眠法“点头”催眠:
让顾客回答“YES”的问题互动法:
体验与提示感觉进入顾客频道的:
三种类型的顾客使用语言的描绘功能催眠顾客的三句话:
让顾客进入到你的状态当中去催眠顾客的三句话语句语句语句分析语句分析话术举例话术举例它对您的好处是顾客对自己的利益最敏感,每个人当听到关于自身利益的事情时,都会增加注意力;
导购人员最好使用肯定的话语,避免”应该”、“或许”、“可能”等模糊的词语;
同时要不时的说出“它的好处是”、“它将给您带来3个方面的好处等等当您使用它的时候这句话具有催眠的暗示效果:
对顾客进行潜意识的灌输他已经购买该产品时的样子从而激发购买欲望这是一款非常好(适合您)的地板这句话充分表现了导购人员对产品的热爱和信心,以影像顾客购买信心激发技巧三:
用如同取代少买销售抗拒要求:
分解价格法重在感受:
“少买”损失感不乐意要以节省为代价“如同”大化小更具体易接受把卖点、购买等结果用“如同”同快乐联系起来,推进销售可达80%,若与痛苦联系起来,则会造成80%的销售障碍激发技巧四:
运用第三者的影响力案例:
第三者的威胁力、影响力、说服力等终端第三者影响力的范围:
情绪影响强调某观点:
碳面料的功能名人效应例证:
“金喜善在上海的房子用得就是我们伊富家产品”朋友专家权威顾客:
重要顾客档案激发技巧五:
质量转变顾客利益法顾客购买的是“利益”,产品能够带给顾客的价值利益,而不是产品本身。
强调产品“利益”,而不是简单的“价格”、“特点”、“性能”等。
发觉每款产品的“顾客利益”,然后便成各种有力的话术。
教给大家一个推荐商品的最佳方法FABE利益推动法F-feature(特性)A-advantage(优势)B-benefit(利益)E-evidence(证据)举例:
FABE分析1.因为我们的电脑是“液晶显示屏”2.从而我们的辐射很低。
3.对你而言对人的身体无害4.你看这是我们的质量证书F(特性)A(优势)B(利益)E(证据)液晶显示屏辐射低对人体无害质量证书举例:
FABE分析1.因为我们的化纤纤维经过*工艺处理2.从而不会对任何皮肤产生刺激3.对你而言对人的身体无害4.你看这是我们的质量证书F(特性)A(优势)B(利益)E(证据)液晶显示屏辐射低对人体无害质量证书举例:
FABE分析1.因为天然实木的呼吸特性2.从而调节室内的空气3.对你而言空气清新,让你重返大自然的感觉4.你看客户F(特性)A(优势)B(利益)E(证据)天然实木的呼吸特性调节室内的空气空气清新自然,让你重返大自然的感觉客户附:
产品推介中常见问题及应对问题一:
顾客很满意,但陪同人员却说“我觉得一般,到别处再看看吧!
”问题二:
我们建议顾客体验一下产品,但顾客却并不配合。
问题三:
顾客总是觉得特价产品有这样那样的问题,我们该如何消除顾客疑虑。
问题四:
顾客说“你们肯定是老王卖瓜啦!
”问题五:
顾客是一位专业人士,就产品向我们针对性的发问。
问题六:
“隔壁那家我看也不错,到底哪家好呀!
”问题七:
“你们的产品设计不美观,不适合我”问题八:
“你们的牌子是新出来的吗,我怎么没有听说过”问题九:
顾客对产品细细观察后说“你们的产品做工好粗糙啊!
”问题十:
“据我所知,很多产品都是贴牌或者打着国外的牌子而已!
”问题十一:
听完导购介绍后,顾客什么都不说,转身就走产品推介小结针对每个产品做专门的介绍设计,一定要写下来一定要演练!
是对顾客演练,还是自己内部演练案例:
段誉的“六脉神剑”时而发力,时而无力,是因为缺少练习!
动作四:
排除异议,建立信任第一节:
对待异议的正确心第二节:
顾客抗拒类型第三节:
异议处理技巧第四节:
价格异议处理技巧第一节:
对待异议的正确心态基本认知与心态:
杀价是从拒绝开始的,拒绝是为杀价做准备。
嫌货才是买货人。
顾客异议是顾客对购买关键点的质疑和提问,是要我们给予顾客怎样才能购买的理由。
每个行业至多六个异议点,找出这六个异议点,然后细化,并找出最佳的应对答案,然后反复试用,直至成熟。
对异议的认知顾客在与你洽谈时,表面看上去很平静,其实内心却在买与不买之间挣扎徘徊。
任何顾客在购物时总是希望能够100%的相信商品物有所值,对于不满意之处,指出来实在是再正常不过了记住,提问是你了解真相的一个好办法积极心态面对:
1)生活:
心理医生的故事2)顾客每天把你的情绪调整到最高点!
异议的潜台词我不觉得这价钱代表”一分钱一分货你没有证明你的产品值这个价钱我从未听说过你的品牌我想知道品牌的信誉我想再比较一下你要说服我,我就买,否则我不买你们家的地板太贵了除非你能证明你们家商品是物有所值这个花色看起来对我家不太合适除非你能证明要合适我们家装修风格我是第一次来你们家店我需要买,但我想知道,你的品牌是否有信誉值得信赖我只是是四处逛逛,并没有打算买什么你要是能说服我,我就买,否则我就当是散步挺得住、耐得久销售圣经三慢:
说明要慢失望要慢降价要慢第二节:
顾客抗拒及类型1.沉默型抗拒
(1)表象:
安静,属于感觉型顾客
(2)应对:
多提问,让对方开门提问开放式问题,找到兴趣点和关键问题,并快速归纳答案2.借口型:
表象:
“太贵了”、“没时间”、“再看看”、“和家人商量商量再说”应对:
不要太在乎这些借口,不要过分阐释,要有策略性的处理办法王先生,3.批评型抗拒表象:
习惯于对产品质量、品牌、服务等负面的诸多品评,属于“找刺”型,打击导购,激怒导购,考验导购。
1.“服务都是口号”2.“我听说这类产品都是这样的”3.“售后服务很难有保障的”应对:
1.不辩驳:
采用合一架构法“王先生,我非常理解/同情您的遭遇/所说的,因为现在”2.用问题反问对方(不用理会或处理所有抗拒,要确认是真正抗拒还是随口说说而已)“请问吗?
”“如果呢?
”第三节:
异议处理技巧异议处理技巧一:
言行规范很多人都没有被别人批评、驳斥的心态,而是喜欢认同和赞美!
1.关键词语:
但是可是使顾客全副武装,逆反心理只是避免顾客产生逆反心理“我懂,我了解,我很清楚,我很明白,只是我要补充的是”2.避免对抗性动作:
搓手、练手、抱膀、抱胸招呼的几种方式正确:
双手下放、交叉于腹前、放松3.真诚的认同眼神:
心灵的窗口联系眼神与微笑,传达诚意和信心异议处理技巧二:
接受、认同、赞美处理异议的步骤:
反问转移赞美认同异议处理技巧二:
化反对为卖点同顾客争驳:
你用什么样的态度对待顾客,顾客也将以同样的态度对待你!
“怨不得这么便宜,原来是过时的库存啊!
”错:
“哪里过时了?
”是一句反驳的话“这是我们去年的库存”很容易使产品降值正:
“是的,所以我要跟您说现在买最划算。
”案例:
“这款产品比那款差多了!
“和那款产品比较,这款是不算好,只能算是普通而已”正:
“是的,只是这样好的产品来说,才卖500这个价钱真的很划算哦。
”化反对为卖点“这几款太贵了!
”“那你看一下这款便宜的!
”正:
“那么,我应该推荐什么价位的呢?
”异议处理三:
要有信心,不敷衍案例:
“你们的产品耐磨吗?
”错误:
“肯定耐磨啦”敷衍顾客的态度!
“你们地板的质量能有保障吗?
“如果我这里的产品质量有问题,那你其他牌子就不要买了!
”你只能买我的!
你有没有判断力啊!
“”肯定的信心带来信心的肯定!
正确:
“!
”异议处理四:
以退为进案例:
错误:
“老公,这件衣服太漂亮了,你看怎么样?
”“哇,这么贵,我们再看看吧!
”“是有点贵,但你喜欢啊,买了!
“慰劳一下我辛苦、达理而又体贴的老婆!
”是很合适,但价格太贵了,看老公你挣钱又那么辛苦“一份体贴爱护之心好让老公感动!
”我再看看吧!
“好吧,你再看看吧,需要时再给我打电话!
“那好吧,既然你没有兴趣,我们当然不会勉强你,只是我想跟你报告的是公司自己的优势。
“我看DZR那个牌子的挺好的!
“那个牌子不好”“那我留张名片,以后需要时再找我”正:
“同上,我真的很真诚的邀请。
”启示:
要做打不死的蟑螂,要不停的缔结,缔结,再缔结,启示:
要做打不死的蟑螂,要不停的缔结,缔结,再缔结,直到成功!
直到成功!
异议处理五:
回飞棒案例:
“很多的售后服务都是骗人的”“怎么能够相信哪?
“你这样说,我也没有办法”破坏性的回答“怎么会哪?
”破坏性的质疑,甚至是骂顾客太无知了同时要特别注意语气:
错:
“为什么会这样说!
“呢?
”第四节:
价格异议认知:
贵公司辅导不够导购缺乏知识和技巧导购讲解、教育不到位顾客根本不了解对顾客没有好处没有价值的产品/与别人不同的价值价格异议之导购心态价格心
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