辉瑞标准销售模式PPT文件格式下载.ppt
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医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSDEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS辉瑞标准销售模式介绍辉瑞标准销售模式介绍医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSDEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS辉瑞医学信息沟通专员的职责理想医学理想医学解决方案解决方案利益利益完成、超额完成销售目标完成、超额完成销售目标医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSDEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS面对快速变化及竞争激烈的医药市场面对客户不断提高的要求面对不断增长的销售指标面对医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSDEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS辉瑞中国标准销售模式优选医生优选医生优选医生优选医生高效拜访高效拜访高效拜访高效拜访记录与跟进记录与跟进专业拜访专业拜访获得与分享获得与分享分析与计划分析与计划REPORT&@#@FOLLOW-UP准备和预约准备和预约8医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSDEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS规范的模式帮助我们更高效的工作UNIT1销售模型步骤销售模型步骤意义意义我是区域的管理者我是区域的管理者-通过识别高潜力客户提高绩效通过识别高潜力客户提高绩效分析与计划分析与计划团队比个人达成更好的结果团队比个人达成更好的结果获得与分享获得与分享高潜力客户带来主要生意,计划我的行程使我的拜访更有效高潜力客户带来主要生意,计划我的行程使我的拜访更有效准备和预约准备和预约关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的专业拜访专业拜访记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好总结与跟进总结与跟进医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSDEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS辉瑞中国标准销售模式和核心行为总结和跟进总结和跟进Report&@#@Follow-up专业拜访专业拜访DetailCall分析和计划分析和计划Establish、Analyze&@#@Plan拜访的过程拜访的过程分析回顾信息分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息.识别生意机会识别生意机会分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距(找出关键增长点,观念切入点)探询传递信息探询传递信息有效探询医生需求高效传递核心信息12取得客户承诺取得客户承诺取得可衡量承诺6预约预约/准备拜访准备拜访设定或调整本次拜访目标预约医生,安排本次拜访行程7记录总结跟进记录总结跟进记录重要拜访信息,更新资讯准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议8共享资源信息共享资源信息有效利用同事资讯,制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事4优选客户优选客户/计划计划优选医生,制定季度/月拜访计划及更新,制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新35获得和分享获得和分享Acquire&@#@Share准备和预约准备和预约Prepare&@#@Appoint医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSDEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSEffectivesellingtopriorityphysicians优选医生高效拜医生高效拜访Report&@#@Follow-up总结和跟和跟进DetailCall专业拜拜访Prepare&@#@Appoint准准备和和预约Establish、Analyze&@#@Plan建立建立资讯、分析和、分析和计划划Acquire&@#@Share获得和分享得和分享123345678分析和计划11223344Call的管理55667788辉瑞中国标准销售模式医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSDEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS8个核心行为中的6个行为是客户“不可见的”一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施我们更应关注我们更应关注我们更应关注我们更应关注“冰山冰山冰山冰山”下的行为下的行为下的行为下的行为有效探询医生需求,高效传递核心信息取得可衡量的承诺66回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距(找出关键增长点,观念切入点)优选医生,制定季度/月拜访计划及更新制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新有效利用同事资讯,制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事设定或调整本次拜访目标预约医生,安排本次拜访行程记录重要拜访信息,更新资讯准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议11223344775588分析、计划分析、计划分析、计划分析、计划11223344访前、访后访前、访后访前、访后访前、访后5588拜访拜访6677医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSDEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS分析回顾信息分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息识别生意机会识别生意机会分析医生级别与既往活动的匹配度.分析医生观念上的差距.(找出关键增长点,观念切入点)优选医生优选医生/计划计划优选医生,制定季度/月拜访计划及更新,制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新共享资源信息共享资源信息有效利用同事资讯,制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划,分享给同事建立、完善、回顾建立、完善、回顾医院和客户资讯医院和客户资讯获得同产品组同事的信获得同产品组同事的信息分享季度和月计划息分享季度和月计划获得同区域组同事的信获得同区域组同事的信息分享月周工作计划息分享月周工作计划制定季度制定季度/月市场活动月市场活动覆盖客户计划,并每覆盖客户计划,并每周更新周更新分析实际拜访和既往活分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度动与客户级别匹配度通过目标营销分析客户通过目标营销分析客户观念上的差距观念上的差距分析出为了达到预测目分析出为了达到预测目标的客户数量标的客户数量11223344回顾区域医院市场潜力回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差、销售进展与预测的差距距回顾既往市场活动的有回顾既往市场活动的有效性效性优选客户优选客户制定季度制定季度/月拜访计月拜访计划及每周更新划及每周更新回顾竞争产品销售和活回顾竞争产品销售和活动信息动信息MICS的核心行为和亚行为建立资讯、分析和计划建立资讯、分析和计划获得和分享获得和分享医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSDEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS预约预约/准备拜访准备拜访设定或调整本次拜访或PIM/会议的目标预约医生,安排本次拜访行程探询传递信息探询传递信息有效探询医生需求,高效传递核心信息取得客户承诺取得客户承诺取得可衡量的承诺记录总结跟进记录总结跟进记录重要拜访信息,更新资讯准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议55667788回顾医院销售状况,回顾医院销售状况,回顾客户分级和观回顾客户分级和观念差距念差距针对计划拜访的客针对计划拜访的客户设定或调整当次户设定或调整当次拜访目标拜访目标预约客户预约客户安排本次拜访行程安排本次拜访行程有效探询客户需求有效探询客户需求高效传递核心信息高效传递核心信息有效使用推广资料有效使用推广资料取得有效的高质量承诺取得有效的高质量承诺取得下一次预约拜访的取得下一次预约拜访的承诺承诺记录本次拜访信息记录本次拜访信息更新与新增客户相关更新与新增客户相关的资讯的资讯分享给同事分享给同事准备下次拜访目标准备下次拜访目标匹配改变客户观念的匹配改变客户观念的活动活动根据拜访目标和客根据拜访目标和客户预约情况制定拜户预约情况制定拜访流程,准备推广访流程,准备推广资料资料准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进建立与客户长期学建立与客户长期学术合作关系术合作关系MICS的核心行为和亚行为医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSDEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSMICS“分析和计划”高效的亚行为(I)分析回顾信息分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息回顾区域医院市场潜力、销售回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距进展与预测的差距回顾既往市场活动的有效性回顾既往市场活动的有效性11随时建立医院、科室和客户资讯,每季度核对最新完善的医院信息,每月核对最近更新的客户资讯。
@#@(匹配第8步)每月回顾市场活动实际状况(到会率和客户级别)与活动目标的匹配度。
@#@客户对市场活动的反馈,总结高效活动的经验,对效果欠佳的市场活动,找出没有达成活动目标的原因。
@#@判断活动与客户观念改变和级别改变的相关性。
@#@回顾竞争产品销售和活动信息回顾竞争产品销售和活动信息每月回顾区域竞争品活动的形式、核心信息、讲者信息、主席信息、活动覆盖客户和频率,客户的活动反馈。
@#@每季度回顾医院主要竞争对手的销售进展,增长率,科室,客户覆盖进展,竞争对手的拜访推广信息。
@#@建立、完善、回顾医院和客户建立、完善、回顾医院和客户资讯资讯每月回顾区域医院市场潜力(CPA,MS,处方分析数据)及销售进展(SPIDER实际与预测数据、TTH增长金额和增长率,MAT完成率和增长率)并调整和设定销售目标,判断分析出实际销售进展与目标的差距。
@#@,医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSDEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量,反馈分析实际拜访中的客户覆盖率是否匹配。
@#@回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配,(注高潜力客户高潜力客户,分析活动内容,传递信息,讲者,频率,活动形式,会议时间等,是否与客户级别匹配。
@#@)分析客户现有观念和推广信息之间的差距。
@#@通过客户诊
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