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针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性和高成本性说服性和高成本性n
(二)推销与市场营销的关系二)推销与市场营销的关系n市场营销(市场营销(marketing):
就是通过创造和:
就是通过创造和交换产品和价值,从而使个人或群体满足欲交换产品和价值,从而使个人或群体满足欲望需要的社会和管理过程。
望需要的社会和管理过程。
n市场营销与推销的区别:
市场营销与推销的区别:
n市场营销包括:
市场营销调研、选定目市场营销包括:
市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销以及标市场、产品开发、定价、分销、促销以及售后服务等,推销是市场营销活动的一部分售后服务等,推销是市场营销活动的一部分推销观念与营销观念的对比推销观念与营销观念的对比出发点出发点方法手段方法手段经营目标经营目标推销观念推销观念企业现有产品企业现有产品推销与促销推销与促销(着眼于每一(着眼于每一次交易)次交易)通过销售来获通过销售来获得利润得利润营销观念营销观念企业的目标顾客企业的目标顾客及其需求与欲望及其需求与欲望整体性的营销整体性的营销(着眼于整个(着眼于整个市场交易)市场交易)通过顾客的满通过顾客的满意来获得公司意来获得公司的利润的利润n(三)营销的作用(三)营销的作用n1、营销在宏观经济发展中的作用、营销在宏观经济发展中的作用
(1)社会经济发展的一个重要推动力)社会经济发展的一个重要推动力n
(2)是促进社会进步、经济繁荣的手段)是促进社会进步、经济繁荣的手段n(3)是引导与提升社会文明的重要形式)是引导与提升社会文明的重要形式2、营销在微观经济发展中的作用、营销在微观经济发展中的作用是企业生产劳动价值得以实现的主要手段;
是企业生产劳动价值得以实现的主要手段;
是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道;
是提供销售服务获得经济效益与信息的重要渠道;
是建立、维护发展顾客关系的纽带;
是增强企业市场竞争力的主要体现。
3、营销对个人的作用、营销对个人的作用是发挥个人潜能的最好职业之一;
是发挥个人潜能的最好职业之一;
营销工作的挑战性给人以最大的锻炼;
营销是走向事业成功的最好的途径。
n(四)营销原则(四)营销原则nn1、需求第一、需求第一n2、互惠互利、互惠互利n3、诚信为本、诚信为本n4、说服诱导、说服诱导n(五)营销的基本过程(五)营销的基本过程n寻找顾客访问准备约见客户n售后服务达成交易洽谈沟通n信息反馈n二、肥料营销要素二、肥料营销要素n
(一)肥料营销人员
(一)肥料营销人员n1、肥料营销人员的素质、肥料营销人员的素质nn
(1)个人基本素质)个人基本素质:
n心理素质、性格素质心理素质、性格素质n行为素质、语言素质行为素质、语言素质n组织素质、文化素质组织素质、文化素质n道德品质、遵纪道德品质、遵纪守法、知遇感恩守法、知遇感恩nn二、肥料营销要素二、肥料营销要素n
(2)个人特别素质)个人特别素质:
n富有责任心:
农业是国家经济命脉,农民是衣食父母,从富有责任心:
农业是国家经济命脉,农民是衣食父母,从事农资行业就意味着个人肩负着使命。
事农资行业就意味着个人肩负着使命。
n同情心:
热爱农民,诚心诚意为农民服务同情心:
热爱农民,诚心诚意为农民服务n持久的心:
行业没有暴利,难以满足财富迅速增长的需求,持久的心:
行业没有暴利,难以满足财富迅速增长的需求,必需吃苦耐劳,甘于寂寞、勇于奉献。
必需吃苦耐劳,甘于寂寞、勇于奉献。
n钻研心:
涉及学科复杂,需要综合性的学科知识,必须努钻研心:
涉及学科复杂,需要综合性的学科知识,必须努力学习各种文化知识,不能浮夸,否则给农民带来损失。
力学习各种文化知识,不能浮夸,否则给农民带来损失。
n二、肥料营销要素二、肥料营销要素n
(2)个人特别素质)个人特别素质:
n远大的抱负:
农业是未来中国最大、最后的处女市场,这远大的抱负:
农业是未来中国最大、最后的处女市场,这个市场需要有志向、有理想的人发挥自己的聪明才智。
个市场需要有志向、有理想的人发挥自己的聪明才智。
n爱农情节爱农情节n高度的社会责任感高度的社会责任感n务实的工作作风;
务实的工作作风;
n吃苦耐劳的精神吃苦耐劳的精神n学习多种学科知识的能力、学习多种学科知识的能力、n要懂得把现代科学技术与农村相融合;
要懂得把现代科学技术与农村相融合;
n要学会在竞争中不断成长;
要学会在竞争中不断成长;
(3)、营销素质、营销素质:
懂得素质理论、营销执行、经验素懂得素质理论、营销执行、经验素质、判断素质、创新素质质、判断素质、创新素质(4)、农化素质、农化素质:
土壤、肥料、测土配方(平衡:
土壤、肥料、测土配方(平衡施肥)理论、农学、施肥)理论、农学、植保、种植、农药、施植保、种植、农药、施肥技术、田间诊断技术等肥技术、田间诊断技术等(5)产品素质)产品素质品牌知识品牌知识:
品牌内涵、品牌策划、品牌经营、品牌内涵、品牌策划、品牌经营、品牌拓展品牌拓展n设备知识设备知识:
设备主件、附件、维护、管理设备主件、附件、维护、管理n工艺知识工艺知识:
工艺设计、工艺流程、主辅料、工艺设计、工艺流程、主辅料、n产品结构产品结构n品种知识品种知识:
主流产品、产品细化、产品差异、:
主流产品、产品细化、产品差异、n产品辅助产品辅助n新品开发新品开发:
市场细化、网络细化、产品多化、:
市场细化、网络细化、产品多化、n品牌延伸品牌延伸n品种推广品种推广:
差异销售、差异推广、差异宣传、:
差异销售、差异推广、差异宣传、n差异品牌差异品牌n(6)营销与服务结合营销与服务结合农化服务为销售服务,农化服务是肥料深度营销农化服务为销售服务,农化服务是肥料深度营销的基础,如果农化服务脱离营销而变成技术推广,的基础,如果农化服务脱离营销而变成技术推广,企业将难以消化推广的成本,农化服务也难以维企业将难以消化推广的成本,农化服务也难以维持下去。
持下去。
掌握农化服务与销售服务的最佳切入点。
从产品掌握农化服务与销售服务的最佳切入点。
从产品的特性入手,开展针对性的农化服务的特性入手,开展针对性的农化服务将产品营销转化为农化营销。
这就需要营销人员将产品营销转化为农化营销。
这就需要营销人员具有较高的农化技术水平和营销业务水平,两者具有较高的农化技术水平和营销业务水平,两者的结合可以使肥料营销跨上一个更高的层次的结合可以使肥料营销跨上一个更高的层次n2、肥料营销人员应具备的能力、肥料营销人员应具备的能力n良好的语言表达能力良好的语言表达能力n较强的社交能力较强的社交能力n敏锐的洞察能力敏锐的洞察能力n快捷的应变能力快捷的应变能力n高超的处理异议的能力高超的处理异议的能力n3、肥料营销人员的基本礼仪、肥料营销人员的基本礼仪n
(1)仪表与服饰)仪表与服饰n吸引力的外表得体的服装恰当的装饰吸引力的外表得体的服装恰当的装饰n
(2)说话语气与交谈习惯)说话语气与交谈习惯n说话时注意发音、条理、不能强词夺理、语说话时注意发音、条理、不能强词夺理、语n音、语调、语速、语言的清晰易懂音、语调、语速、语言的清晰易懂切忌:
切忌:
随意讽刺挖苦和攻击竞争者;
不要与顾客争随意讽刺挖苦和攻击竞争者;
不要与顾客争辩;
不能开粗俗的玩笑辩;
不能开粗俗的玩笑避免如下不良交谈习惯避免如下不良交谈习惯:
如不停眨眼睛、摸鼻子、挖鼻孔、:
如不停眨眼睛、摸鼻子、挖鼻孔、抓头骚耳、东张西望、耐性极差等抓头骚耳、东张西望、耐性极差等(3)其它礼节:
打招呼的礼节;
吸烟的礼节;
招待客户进餐)其它礼节:
招待客户进餐的礼节;
使用电话的礼节(主动说明身份、目的,多用礼貌的礼节;
使用电话的礼节(主动说明身份、目的,多用礼貌用语)用语)注意:
注意:
“250”定律定律n4、肥料营销成员的职业守则、肥料营销成员的职业守则n遵纪守法,敬业爱岗遵纪守法,敬业爱岗n诚实守信,文明经商诚实守信,文明经商n公平竞争,质量为本公平竞争,质量为本n刻苦钻研,精益求精刻苦钻研,精益求精n热情服务,维护权益热情服务,维护权益5、各级肥料营销人员的任务及职责、各级肥料营销人员的任务及职责n初级肥料营销人员:
初级肥料营销人员:
n接洽顾客接洽顾客(礼仪、着装、接洽、询问);
(礼仪、着装、接洽、询问);
n服务顾客;
服务顾客;
n肥料推介肥料推介(因土因作物推介肥料种类、肥料施(因土因作物推介肥料种类、肥料施用量、施用方法、注意事项等)、用量、施用方法、注意事项等)、n肥料销售肥料销售(寻找及把握顾客、报价、销售实施、(寻找及把握顾客、报价、销售实施、销售分析统计)销售分析统计)n商品保管商品保管中级肥料营销员:
中级肥料营销员:
n服务顾客(咨询、投诉处理)服务顾客(咨询、投诉处理)肥料推介与应用肥料推介与应用n肥料销售肥料销售n商品保管商品保管n经济核算经济核算n高级肥料营销员高级肥料营销员n肥料推介与应用肥料推介与应用n肥料营销肥料营销n商品保管商品保管n经济核算经济核算n培训与指导培训与指导7、如何做优秀肥料营销人员、如何做优秀肥料营销人员n
(1)超级梦想好心态超级梦想好心态n阿里巴巴阿里巴巴CEO马云被问道为什么可以把电子马云被问道为什么可以把电子商务做成功的时候,他说了这样的话:
商务做成功的时候,他说了这样的话:
“在这在这个社会上,比我有钱的有很多,比我厉害的人个社会上,比我有钱的有很多,比我厉害的人有很多,比我懂电子商务的也很多,但是,象有很多,比我懂电子商务的也很多,但是,象我一样爱电子商务,并做梦都想做成功的只有我一样爱电子商务,并做梦都想做成功的只有我一个人。
我一个人。
n任何一个肥料销售业务员,只有自己拥有强任何一个肥料销售业务员,只有自己拥有强烈的意愿和伟大的梦想,才会激发热情,才有烈的意愿和伟大的梦想,才会激发热情,才有可能在工作中保持一个不断上进的心态,并持可能在工作中保持一个不断上进的心态,并持之以恒地坚持下去。
之以恒地坚持下去。
n
(2)掌握好销售的技巧)掌握好销售的技巧n明确产品知识及介绍方法、沟通的技巧,有效明确产品知识及介绍方法、沟通的技巧,有效的拜访计划、谈判技巧、时间管理、客户管理等的拜访计划、谈判技巧、时间管理、客户管理等等。
业务员
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