顾问式销售培训经典资料PPT资料.ppt
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成功的销售访谈中,卖方在后期提成功的销售访谈中,卖方在后期提供产品和解决方案。
供产品和解决方案。
开始销售访谈开始销售访谈使开场有效的正确做法使开场有效的正确做法迅速切入正题迅速切入正题不过早说出你的解决方案不过早说出你的解决方案专注于问题准备专注于问题准备以客户为中心,灵活应变以客户为中心,灵活应变取得客户同意,对其提问取得客户同意,对其提问客户了解自己吗?
客户了解自己吗?
如果你让客户了解他如果你让客户了解他们问题的存在,你就们问题的存在,你就是他的顾问是他的顾问S有关现状之提问有关现状之提问谁是受益者?
谁是受益者?
对客户的价值不大对客户的价值不大但对卖方很有必要但对卖方很有必要定义定义找出有关客户现状找出有关客户现状的背景事实的背景事实结论结论不成功的销售访不成功的销售访谈中较多出色的谈中较多出色的卖方提问较少卖方提问较少咱场蛋鸡存栏是多少?
咱场蛋鸡存栏是多少?
咱场乳猪断奶日龄和咱场乳猪断奶日龄和断奶体重是多少?
断奶体重是多少?
依据你当前的库存,你每月依据你当前的库存,你每月销售销售10多吨预混料吧?
多吨预混料吧?
P有关问题之提问有关问题之提问谁是受益者?
对客户的价值很大对客户的价值很大以买方关心的问题为中以买方关心的问题为中心心定义定义发现和理解客户的发现和理解客户的问题、困难和不满问题、困难和不满结论结论成功的销售访谈成功的销售访谈中较多没有经验中较多没有经验的卖方较少用的卖方较少用你除了对现在使用的你除了对现在使用的饲料报酬高不满意饲料报酬高不满意,还有还有其它方面的不满意吗?
其它方面的不满意吗?
蛋鸡死淘率一旦提高蛋鸡死淘率一旦提高会给咱场带来多大损失?
会给咱场带来多大损失?
若是仔猪腹泻得不到控制,对若是仔猪腹泻得不到控制,对猪场的经济效益有多大影响?
猪场的经济效益有多大影响?
问题之后如何推进?
有关现状有关现状之提问之提问有关问题之有关问题之提问提问是的,我们在这方面是的,我们在这方面确实有些小问题确实有些小问题解决方案?
解决方案?
逐步揭示存在的问题逐步揭示存在的问题有关现状之提问有关问题之有关问题之提问提问是的,我们在这方面确实有些小问题是的,我们在这方面确实有些小问题如果不采取措施,如果不采取措施,会不会引起会不会引起?
这会不会在别这会不会在别的方面造成瓶的方面造成瓶颈?
颈?
对你们的效益对你们的效益产生什么影产生什么影响?
响?
开开发发需需求求意意识识I有关影响之提问有关影响之提问有关现状之提问有关问题之有关问题之提问提问有关影响之有关影响之提问提问蛋鸡育成期体重不达标蛋鸡育成期体重不达标,除了对除了对维持产蛋高峰期有较大影响外维持产蛋高峰期有较大影响外,对蛋鸡的其它生产性能有哪些对蛋鸡的其它生产性能有哪些重大影响重大影响?
定义:
假如问题没有解决,将会假如问题没有解决,将会给你带来的后果和影响。
给你带来的后果和影响。
结论:
这类提问将问题与其它潜这类提问将问题与其它潜在问题联系起来,从而拓在问题联系起来,从而拓展和逐步揭示客户需求。
展和逐步揭示客户需求。
下一步从问题到行动下一步从问题到行动!
向解决方案迈进向解决方案迈进一旦客户认识到问题的严一旦客户认识到问题的严重性,你的工作就转变为重性,你的工作就转变为让他们采取行动。
帮助客让他们采取行动。
帮助客户认识到你提供的解决方户认识到你提供的解决方案能给他们带来的好处。
案能给他们带来的好处。
N有关需求与回报之提问有关需求与回报之提问定义定义:
取得客户对于解决问题后所能获取得客户对于解决问题后所能获得的回报、效益的看法及行动意愿得的回报、效益的看法及行动意愿结论:
这类提问被出色的销售人员广泛使用,访谈这类提问被出色的销售人员广泛使用,访谈被客户称为有帮助的、建设性的、有意义的,被客户称为有帮助的、建设性的、有意义的,在大生意中与成功紧密相连。
在大生意中与成功紧密相连。
如果蛋鸡育成期体重达标如果蛋鸡育成期体重达标,不仅能延长产蛋高峰期不仅能延长产蛋高峰期,还能提高还能提高蛋鸡的其它生产性能,这样可以蛋鸡的其它生产性能,这样可以给您增加多少收入给您增加多少收入?
N有关需求与回报之提问确认买方是否有解决问题的意愿确认买方是否有解决问题的意愿“所以,您需要一个确保蛋鸡育成期体重达标的饲养管理方案,对吗?
所以,您需要一个确保蛋鸡育成期体重达标的饲养管理方案,对吗?
”鼓励买方说出解决问题后的回报鼓励买方说出解决问题后的回报“如果蛋鸡育成期体重达标如果蛋鸡育成期体重达标,不仅能延长产蛋高峰期不仅能延长产蛋高峰期,还能提高还能提高蛋鸡的其它生产性能,这样可以给您增加多少收入蛋鸡的其它生产性能,这样可以给您增加多少收入?
”扩大效益范围,鼓励买方行动扩大效益范围,鼓励买方行动“还有其它好处吗?
还有其它好处吗?
”理解价值理解价值马喝水马喝水一个有关需求的故事一个有关需求的故事销售人员错误地理解他们的工作他们想方设法把马带到有水的地方,并强迫马喝水而他们真正的工作是让马口渴让马口渴需求如何发展需求如何发展由弱到强的需求程度由弱到强的需求程度一切都一切都好!
好!
我有一我有一点不满点不满意!
意!
我确实遇我确实遇到一个大到一个大问题!
问题!
我想采取我想采取行动解决行动解决这个问题!
这个问题!
隐含需求隐含需求问题、困难和不满问题、困难和不满明显需求明显需求强烈的需求与愿望强烈的需求与愿望通过提问发掘需求通过提问发掘需求有关现状之有关现状之提问提问有关问题之有关问题之提问提问利用有关现状和问题之利用有关现状和问题之提问发掘隐含需求提问发掘隐含需求隐含需求隐含需求有关影响之有关影响之提问提问有关需求与回报有关需求与回报之提问之提问明显需求明显需求利用有关影响和需求与回报利用有关影响和需求与回报之提问将其发展为明显需求之提问将其发展为明显需求购买决策循环需求需求认知认知评估评估选择选择消除消除顾虑顾虑决定决定执行执行随时随时改变改变饲喂低档料的蛋鸡产蛋后期常见问题饲喂低档料的蛋鸡产蛋后期常见问题死淘率提高死淘率提高掉毛、羽毛光泽度及整齐度差掉毛、羽毛光泽度及整齐度差产蛋率降幅明显产蛋率降幅明显易患脂肪肝易患脂肪肝体重偏低体重偏低蛋鸡患脂肪肝的主要原因蛋鸡患脂肪肝的主要原因长期饲喂高能量低蛋白的饲料;
长期饲喂高能量低蛋白的饲料;
沙门氏菌病沙门氏菌病杂粕添加量过多杂粕添加量过多饲料中胆碱添加量不足或添加了假胆碱饲料中胆碱添加量不足或添加了假胆碱引发猪场老板兴趣的技术话题1、当前后备母猪淘汰率高当前后备母猪淘汰率高,您是怎样看待这个问题的您是怎样看待这个问题的?
A、在引种方面,先天性带毒猪(如先天携带猪瘟野毒)不在引种方面,先天性带毒猪(如先天携带猪瘟野毒)不能引,母本产仔记录不良的种猪不能引,有明显咳喘症状的能引,母本产仔记录不良的种猪不能引,有明显咳喘症状的猪不能引。
已经引种的及时在饲养管理过程中发现,并予以猪不能引。
已经引种的及时在饲养管理过程中发现,并予以淘汰。
淘汰。
B、在选种方面,商品猪不宜留种,长大或大长二元配杜洛、在选种方面,商品猪不宜留种,长大或大长二元配杜洛克生产性能高,养殖风险大,土杂二元元配杜洛克或大白生克生产性能高,养殖风险大,土杂二元元配杜洛克或大白生产性能较低,养殖风险小。
产性能较低,养殖风险小。
C、在猪病控制方面、在猪病控制方面,当前混合感染和隐性感染猪病增多当前混合感染和隐性感染猪病增多,先天先天性带毒猪不易发现性带毒猪不易发现,一旦后备母猪进入发病周期一旦后备母猪进入发病周期,就开始表现就开始表现发病症状发病症状,进而导致三胎以内的母猪淘汰率增高。
进而导致三胎以内的母猪淘汰率增高。
D、在饲养管理方面,进入繁殖周期的母猪的成熟体重偏大,、在饲养管理方面,进入繁殖周期的母猪的成熟体重偏大,初产母猪体重损失大,因此需对体重达初产母猪体重损失大,因此需对体重达150斤以上的后备母斤以上的后备母猪进行限饲和饲喂哺乳母猪料,并最好在第三个发情期配种。
猪进行限饲和饲喂哺乳母猪料,并最好在第三个发情期配种。
引发猪场老板兴趣的技术话题2、当前有些三胎以内的母猪产仔记录不良,食欲时好时坏,所产仔猪成、当前有些三胎以内的母猪产仔记录不良,食欲时好时坏,所产仔猪成活率低,对此有些成功的应对办法向您推荐。
活率低,对此有些成功的应对办法向您推荐。
A、检测产前一个月和产后母猪的体温,若是产前一个月的母猪体温偏、检测产前一个月和产后母猪的体温,若是产前一个月的母猪体温偏高,慢食,步态不稳,需用如下治疗方案:
上午复方黄芪多糖和克林霉高,慢食,步态不稳,需用如下治疗方案:
上午复方黄芪多糖和克林霉素;
下午复方柴胡和复方庆大小诺霉素;
两倍量分点注射,连用素;
两倍量分点注射,连用2-3天。
天。
若是围产期母猪体温偏高,产后少食、慢食或拒食,泌乳不足,可采用若是围产期母猪体温偏高,产后少食、慢食或拒食,泌乳不足,可采用上述治疗方法或进行技术咨询。
上述治疗方法或进行技术咨询。
B、建立药物预防体系,在母猪产前和产后各、建立药物预防体系,在母猪产前和产后各7天的饲料中添加药物如林天的饲料中添加药物如林可霉素和壮观霉素或氟苯尼考和强力霉素等复方制剂,在有效控制呼吸可霉素和壮观霉素或氟苯尼考和强力霉素等复方制剂,在有效控制呼吸道和消化道疾病的同时增强猪的抵抗力。
道和消化道疾病的同时增强猪的抵抗力。
C、针对产仔不良初产母猪,条件允许时先进行抗体检测,然后有针对、针对产仔不良初产母猪,条件允许时先进行抗体检测,然后有针对性的接种疫苗和必要的药物治疗及淘汰无免疫应答的母猪,条件不允许性的接种疫苗和必要的药物治疗及淘汰无免疫应答的母猪,条件不允许时且木乃伊胎较少时,仔猪断奶后的母猪先接种猪瘟组织苗,其它疫苗时且木乃伊胎较少时,仔猪断奶后的母猪先接种猪瘟组织苗,其它疫苗需进行技术咨询。
需进行技术咨询。
D、强化母猪营养和饲养管理,尽可能选择高档料。
、强化母猪营养和饲养管理,尽可能选择高档料。
引发猪场老板兴趣的技术话题3、近年来经产母猪发情推迟的现象较为普遍、近年来经产母猪发情推迟的现象较为普遍,向您请教应对向您请教应对这类问题的宝贵经验这类问题的宝贵经验?
探询共同点:
加强后备母猪的选育和饲养管理;
适时发情配探询共同点:
适时发情配种;
有效的催情办法;
及时淘汰不良母猪;
疫病的监控与防种;
疫病的监控与防治等等。
治等等。
4、当前有些猪场发现断奶前的哺乳仔猪有咳喘症状,增重、当前有些猪场发现断奶前的哺乳仔猪有咳喘症状,增重缓慢的问
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