顶新国际集团最新促销计划PPT文档格式.ppt

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/内内容容什么是促销活动何时需要促销活动促销策略促销活动规划过程如何决定促销预算？

如何选择促销方式？

如何评估？

如何控制促销预算/成本采购人员心态如何说服客户/行销人员同意促销提案促销活动安排附件：

促销活动安排P1P1AA）什么是促销活动什么是促销活动“在短期内利用商品以外的刺激物（在短期内利用商品以外的刺激物（incentives）incentives）刺激商品销售的一种活动刺激商品销售的一种活动”。

P2P2各种推广活动在行销功能上之比较各种推广活动在行销功能上之比较广告公关个人销售促销推广活动行销目的知名度试用重复购买忠诚度品牌转换增加购买量建立形象P3P3商品广告商品广告VSVS促销促销商品广告促销时间较长期有时效性诉求手法感性或理性理性诉求重点商品本身商品以外的利益行为影响力不直接直接品牌指认度不一定强使用媒体大众媒体多样化利润回收慢立即P4P4BB）何时需要促销活动？

何时需要促销活动？

淡季旺季市场竞争新品上市开发新通路出清存货促销的原因促销的原因产品品牌数目不断增加竞争者纷纷从事促销活动经济环境不景气通路客户要求P5P5CC）促销策略促销策略提前购买增加使用量提高品牌忠诚度增加试用机会通路促销的目的通路促销的目的C-STORE使零售商囤积产品使零售商主动促销产品希望零售的销售人员推荐产品通路客户要求K/A增加销售量增加产品曝光率（ie.GD/MD.）新品夹带（ieNewFlavor）客情维护与延伸打击竞品P6P6DD）促销活动规划过程）促销活动规划过程目标目标预算预算方式方式测试测试执行执行控制控制评估评估P7P7EE）如何决定促销预算如何决定促销预算年度计划by-Channelby-Accountby-Package与年度、季、月促销主题相结合与广告媒体相结合与年度销售目标挂勾促销专案康师傅方便面周，扩大周年庆活动须包括促销品项/价格/预估销售数量/陈列模式/其他赞助费用/年度合约费用/P&

L分析/对其他通路（客户）之影响分析P8P8FF）如何选择促销方式如何选择促销方式经验调查测试环境趋势常用的通路促销方法常用的通路促销方法P9P9常用的通路促销方法常用的通路促销方法降价/折扣退款（rebates）赠品搭配比赛其他P10P10价格促销手法价格促销手法降价折价卷其他P11P11降降价价降价促销之功能适合降价之产品特性P12P12价格促销之功能价格促销之功能增加购买量提升产品的回转率抵制竞争者试用P13P13适合降价之产品特性适合降价之产品特性处于成熟期的产品低关心度的消费型产品知名度高、占有率高的产品P14P14折折价价卷卷折价卷的功能与问题适合使用折价卷之产品特性分发方式兑换率折价卷与降价的差异P15P15折价卷的功能与问题折价卷的功能与问题鼓励续购试用鼓励/改善铺货P16P16适合使用折价卷之产品特性适合使用折价卷之产品特性产品通路愈短愈好已具知名度，占有率高的产品P17P17分分发发方方式式经平面媒体传送以DM方式寄送随包赠送零售发放人员定点分发P18P18兑兑换换率率折价金额的高低分送的管道设计P19P19折价卷与降价的差异折价卷与降价的差异降价促销为临时性购买，折价卷促销为计划性购买品牌形象的破坏较轻微折价卷促销可藉拉消费者来推零售商P20P20折价卷与降价的差异折价卷与降价的差异退款（回扣促销rebates）商品兑换抵价分期特惠P21P21非价格促销手法非价格促销手法试用样品赠品抽奖、比赛、游戏其他P22P22试试用用样样品品适合试用之产品特性试用品之分发方式卖场内的产品试用试吃、试喝P23P23适合试用之产品特性适合试用之产品特性处于导入期或长期的产品广告上无法清楚展示优点的产品一般性消费产品使用、购买频率高的产品低价位的产品P24P24试用品之分发方式试用品之分发方式优点缺点邮递人员定点附着于姊妹产品的包装上附着于杂志上消费者主动索取可广泛分送各地区可避免重复发样成本高目标对象的“个人准确性”较弱非所有产品可用执行快速、方便重复发送货索取成本较低可借重既有产品的定位、形象手法静态、消极可利用则至的专业性作市场区隔静态、量少非所有产品可用高涉入行为试用率最高索取量少P25P25卖场内的产品试用卖场内的产品试用试吃、试喝试吃、试喝P26P26分类分类免费式赠品自购式赠品赠品分发方式赠品分发方式随包附赠当场兑换邮递索取赠赠品品赠品功能赠品功能刺激即兴购买增加试用率强化品牌形象赠品促销之成功要素化赠品促销之成功要素化赠品的选择性实用性相关性价值感新奇性赠品数量的估计P27P27GG）如何评估？

）如何评估？

对照目标重要指数之变化对照经验P28P28HH）如何控制促销预算）如何控制促销预算/成本成本如何决定促销预算（销售与费用比例）产品周期产品类别/价值竞争状况预算分配促销费用内容媒体折扣/赠品/奖金陈列租金其他（场地、人工、邮费等）如何控制预算行销人员（广告、消费折扣、赠品、POSM等）业务人员（通路内部广告、折扣、赠品、租金、奖金）定义确定预算分配表进度追踪应变措施迅速结案P29P29II）采购人员心态（促销活动）采购人员心态（促销活动）对老板有交待（ie.价格有竞争性，营业外收入.）促销活动最好能带来销售量提升来客数增加客单价增加营业外收入增加特殊性（ie.新产品、新包装Support.）获利率增加增加该客户知名度（ie.广告上有该客户Logo.）竞争性对促销活动接受与否判断依据竞争力独特性活动内容深度及操作简易度销售量/销售利润时间点（档期）老板要求P30P30最常犯毛病有促销但订货量不足有陈列但位置不够大或不对价格标示非当初协议价格（自动降价）如为ChainStore则各点陈列/铺货/库存量不同最担心的是被领导责骂做促销但缺货同样商品同时在不同客户做促销，但竞争力比别人差最喜欢厂商的是提供销售量大、利润又好的商品市场资讯提供（by-Category,by-Channel,ie.AC.Nilsen资讯）产品资讯提供协助其达成营业外收入目标Extra-support（额外支援）P31P31JJ）如何说服客户）如何说服客户/行销人员同意促销提案行销人员同意促销提案书面资料提案提出预估销售预算提早告知及准备利益获得预估充分运用现有资源活动后提出评估报告建立个人信用BeProfessionalP32P32促销活动安排促销活动安排一、好的促销必须具备以下条件1、要能创造营业额。

2、对店家而言要能吸引来客，并能创造利润。

3、主题要明确，让消费者能有深刻的印象。

4、对制造商而言，除了提升销售额及销售业绩外最好是要能对品牌形象有加成的作用。

二、如何安排好的促销？

1、要先知道促销的目的是什么？

是增加使用者呢？

还是稳定旧有的消费者呢？

2、要知道自己有多少的筹码（行销费用）。

3、公司目前的行销策略是什么？

4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动。

是价格战？

是主题陈列活动？

还是配合赠品促销活动呢？

P33P335、所需要的配合事项的准备：

POSM赠品的制作促销人员的配合卖场布置的人力配置与执行计划三、促销执行方式：

1、提案：

提出你对此次促销的做法与费用成本分析，向层峰争取促销经费2、准备：

当层峰认可时，开始针对以下事项做准备。

消费者赠品及试吃所需赠品货量的预估与准备布置物的准备3、商谈：

和通路采购商谈促销活动的配合方式，与各项交易条件。

4、活动安排：

于活动前和店铺商谈促销陈列位置和各店铺协议进货数量，同时开始备货P34P345、执行：

于活动开始前三天完成所有布置活动，重点为：

消费者看的到、拿的到、乐的买。

尽量发挥创意，让整个布置具有主题性及美感。

促销期间加强访店频率。

海报布置物破损的，立即修补货量不足者立即补货特价标示掉了立即补齐6、检讨：

活动结束后对此一活动成败作分析，作为下次活动的参考。

四、采购中心最好的促销活动1、独特性，唯一性的促销活动2、竞争性，对竞争店有竞争效果3、简单：

采购不需要做什么事，或不要劳动到其他部门配合。

4、绩效：

当然一定要能创造营业额，如果能同时创造利润会更好。

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