门店管理促销管理PPT资料.ppt
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、寓教于售,驱动新市场;
、促销可以突出连锁企业的特点,树立良好形、促销可以突出连锁企业的特点,树立良好形象,扩大企业影响。
象,扩大企业影响。
二、卖场的促销方式二、卖场的促销方式
(一)店头促销
(一)店头促销店店头头是是卖卖场场形形象象的的指指示示器器,主主要要指指连连锁锁企企业业门店卖场中的堆头和端头。
门店卖场中的堆头和端头。
堆堆头头是是指指在在展展示示区区、过过道道和和其其他他区区域域作作落落地陈列的商品。
地陈列的商品。
端头是指卖场中中央陈列货架的两端。
店头促销主要有三种形式:
特别展示区特别展示区端头陈列端头陈列堆头陈列堆头陈列特特别别展展示示区区、货货架架两两端端和和堆堆头头陈陈列列在在店店头头促促销销中中必须强调:
必须强调:
、特特别别展展示示区区、堆堆头头和和端端头头陈陈列列是是店店头头促促销销的的关键关键、开展活泼的店头促销、开展活泼的店头促销
(二)现场促销
(二)现场促销现现场场促促销销活活动动是是指指门门店店在在一一定定期期间间内内,针针对对多多数数预预期期顾顾客客,以以扩扩大大销销售售为为目目的的所所进进行的促销活动。
行的促销活动。
在在现现场场促促销销活活动动中中,通通常常要要注注意意:
时时间间和和节奏的控制节奏的控制。
广州车展:
嘉年华现场促销广州车展:
嘉年华现场促销、现场促销的优势、现场促销的优势()能够直接扩大销售额()能够直接扩大销售额()大大力力推推动动促促销销商商品品的的销销售售以以及及商商品品品品牌牌的的潜潜意识渗透意识渗透()有利于门店与消费者之间的情感沟通()有利于门店与消费者之间的情感沟通()造成()造成“一点带动一线,一线带动一面一点带动一线,一线带动一面”的联的联动局面动局面、现场促销的特点、现场促销的特点11)以连锁企业门店为主体)以连锁企业门店为主体22)以实际销售为目的)以实际销售为目的33)以多数预期顾客为主要对象)以多数预期顾客为主要对象、现场促销的方式、现场促销的方式)限时折扣)限时折扣)面对面销售)面对面销售)赠品促销)赠品促销)免费试用)免费试用55)限时购物;
)限时购物;
66)降价销售;
)降价销售;
77)价外馈赠;
)价外馈赠;
88)有奖销售;
)有奖销售;
99)积分返利;
)积分返利;
1010)打折让利。
)打折让利。
案例:
美国连锁零售业促销的主案例:
美国连锁零售业促销的主要做法要做法促销一:
派送免费样品。
消费者往往避免购促销一:
消费者往往避免购买自己不熟悉的新品牌或新产品。
因此,买自己不熟悉的新品牌或新产品。
因此,当一个新产品或一个新品牌面世时,派送当一个新产品或一个新品牌面世时,派送免费样品常常成为首选的促销手段。
免费免费样品常常成为首选的促销手段。
免费样品的派送常常通过几种渠道:
样品的派送常常通过几种渠道:
邮送。
上门派送。
商场派发。
捆绑于其他捆绑于其他商品。
商品。
促销二:
赠券促销二:
赠券/优惠券。
赠券是指凭券可优惠券。
赠券是指凭券可免费换取商品,优惠券指凭券可获价格免费换取商品,优惠券指凭券可获价格折扣。
赠券和优惠的派送方式为:
折扣。
邮邮送。
送。
附于其他商品。
把优惠券印在把优惠券印在报纸、杂志的广告上,顾客可以剪下来报纸、杂志的广告上,顾客可以剪下来使用。
使用。
在国外最新流行的一种渠道是在国外最新流行的一种渠道是通过互联网派发优惠券。
经验表明,如通过互联网派发优惠券。
经验表明,如果想让你的优惠券对顾客有足够的诱惑果想让你的优惠券对顾客有足够的诱惑力,应提供不低于力,应提供不低于15152020的折扣。
的折扣。
促销三:
优惠套装。
把两件以上的商品捆绑包装,优惠套装。
把两件以上的商品捆绑包装,一起销售,价格比两件商品分别买要便宜,这称一起销售,价格比两件商品分别买要便宜,这称为优惠套装。
采用优惠套装促销时,应在包装上为优惠套装。
采用优惠套装促销时,应在包装上标明优惠幅度,较多采用的是诸如标明优惠幅度,较多采用的是诸如“买二送一买二送一”这样的标示。
优惠套装可以用于同样的商品捆绑这样的标示。
优惠套装可以用于同样的商品捆绑销售,也可以用于关联商品的捆绑销售,如牙膏销售,也可以用于关联商品的捆绑销售,如牙膏和牙刷,沐浴液和香皂等。
和牙刷,沐浴液和香皂等。
促销四:
礼品。
随送礼品随送礼品随送礼品随随送礼品随所购商品附送,如送新年精美挂历,送完所购商品附送,如送新年精美挂历,送完即止等。
即止等。
优惠换购礼品优惠换购礼品要获得这种要获得这种礼品,顾客仍需付款,但价格显著低于正礼品,顾客仍需付款,但价格显著低于正常零售价。
常零售价。
换领礼品换领礼品领取这类礼品领取这类礼品时,顾客需提供某购物的证明,如瓶盖、时,顾客需提供某购物的证明,如瓶盖、商品的空包装等。
商品的空包装等。
促销五:
抽奖促销五:
抽奖/游戏游戏/有奖问答。
所谓抽奖,顾客不有奖问答。
所谓抽奖,顾客不需要用到脑力或体力,只要填妥抽奖表即可。
与需要用到脑力或体力,只要填妥抽奖表即可。
与现金回馈一样,抽奖可以起到收集顾客信息,建现金回馈一样,抽奖可以起到收集顾客信息,建立顾客数据库的作用。
这类促销手段的特点是容立顾客数据库的作用。
这类促销手段的特点是容易以较低的成本吸引足够的注意力。
一个百万元,易以较低的成本吸引足够的注意力。
一个百万元,甚至十万元的抽奖都可以在一定范围内造成轰动,甚至十万元的抽奖都可以在一定范围内造成轰动,如果采用派送免费样品实际成本往往远远大于抽如果采用派送免费样品实际成本往往远远大于抽奖。
奖。
促销七:
免费试用。
免费试用也包括免费试食促销七:
免费试用也包括免费试食(饮)等。
如电讯公司往往通过提供一定期限(饮)等。
如电讯公司往往通过提供一定期限的免费试用进行促销。
的免费试用进行促销。
促销八:
以旧换新。
以旧换新通常要求以同类商促销八:
以旧换新通常要求以同类商品交换,但不应该限制用同样牌子的商品交换。
品交换,但不应该限制用同样牌子的商品交换。
因为以旧换新的目的之一就是从竞争对手那里因为以旧换新的目的之一就是从竞争对手那里抢市场份额,所以商家正希望顾客拿着竞争对抢市场份额,所以商家正希望顾客拿着竞争对手的旧商品来换我的新商品。
手的旧商品来换我的新商品。
现场促销活动现场促销活动(三)展示促销(三)展示促销11、展示促销的特点、展示促销的特点(11)可以促使消费者更好地接受新产品)可以促使消费者更好地接受新产品(22)可以节省促销的费用开支)可以节省促销的费用开支(33)存在着一定的不足与缺陷)存在着一定的不足与缺陷三星显示器展示促销活动三星显示器展示促销活动22、展示活动应该注意的问题、展示活动应该注意的问题()周详的计划是成功的关键()周详的计划是成功的关键()强调高效率()强调高效率()精心选择展示商品()精心选择展示商品()设置合适的区域来进行新产品展示活动()设置合适的区域来进行新产品展示活动()认真地选择展示人员()认真地选择展示人员33、门店展示人员的工作、门店展示人员的工作()问候()问候()讲解()讲解()促进销售()促进销售44、展示促销程序、展示促销程序()确定销售目标()确定销售目标()样品展示()样品展示55、门店在展示促销中的职责、门店在展示促销中的职责()对对于于供供应应商商方方面面,超超市市要要让让他他们们相相信信,超超市市会会以以积积极极有有效效的的方方式式促促销销他他们们的的产产品品;
在在促促销销时时,超超市市会会百百分分之之百百地地只只促促销销他他们们的的产产品品,而而非非别别人人的的产产品品;
会会实实事事求求是是地地按按超超市市的的实实际际促促销销活活动动向向他他们们收收费费;
超超市市会会永永远远诚诚实实地地对对待待他们。
他们。
()对对于于顾顾客客方方面面,超超市市要要做做到到,永永远远不不许许超超市市的的促促销销活活动动令令顾顾客客不不开开心心;
确确保保顾顾客客在在超超市市促促销销活活动动中中的的安安全全;
让让顾顾客客能能从从超超市市得得知知产产品品的的详详细细信信息息尤尤其其是是优优点点;
超超市市将将永永远远保保持持其其良良好的服务态度和微笑服务。
好的服务态度和微笑服务。
66、食品的展示要点、食品的展示要点即使离开促销台一分钟,也要把热的食品和食即使离开促销台一分钟,也要把热的食品和食油拿开;
油拿开;
不要给没有大人带领的小孩食物;
当天烹制好的促销食品,如果没有用完,应倒当天烹制好的促销食品,如果没有用完,应倒掉;
不能留做第二天使用,以免食物变质;
掉;
拿取食物时要带塑料手套;
任何食物不能放在地上,所有备用食物必须盖任何食物不能放在地上,所有备用食物必须盖好或用保鲜纸包好;
好或用保鲜纸包好;
需要烹任或再加热的食品,温度要加热到需要烹任或再加热的食品,温度要加热到6565度。
需度。
需冷藏保存的食品,促销样品保存温度在冷藏保存的食品,促销样品保存温度在22至至77度;
度;
烹制的食品要在切开后烹制的食品要在切开后1010分钟内给顾客品尝(冷或分钟内给顾客品尝(冷或热);
热);
顾客要拿好其样品,以免污染其他样品;
促销员的头发要束好,以免碰到食物和设备,如门促销员的头发要束好,以免碰到食物和设备,如门店卫生标准要求的话,需戴发网或帽子。
店卫生标准要求的话,需戴发网或帽子。
77、鲜肉制品的示范要点、鲜肉制品的示范要点()销售点()销售点()样品尺寸()样品尺寸()保留包装上的标签()保留包装上的标签()不要等顾客来问你()不要等顾客来问你()运用销售技巧()运用销售技巧、供应商的商品展示要求、供应商的商品展示要求家居名品家居名品IKEA(宜家宜家)的促销策略的促销策略IKEAIKEA是创立于是创立于19431943年的一家瑞典家居用品企年的一家瑞典家居用品企业,业,IKEAIKEA的创始人是瑞典人坎普拉德,创立之初的创始人是瑞典人坎普拉德,创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务,后转向以家具主要经营文具邮购、杂货等业务,后转向以家具为主业,在不断扩张过程中,产品范围扩展到涵为主业,在不断扩张过程中,产品范围扩展到涵盖各种家居用品。
盖各种家居用品。
IKEAIKEA发发展展稳稳健健而而迅迅速速,在在6060年年的的时时间间里里,发发展展到到在在全全球球共共有有180180家家连连锁锁商商店店,分分布布在在4343个个国国家家,雇雇佣佣员员工工77万万多多名名。
20032003财财年年度度IKEAIKEA获获取取了了110110亿亿欧欧元元的的销销售售收收入入和和超超过过1111亿亿欧欧元元的的净净利利润
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