谈判3优质PPT.ppt
- 文档编号:15434626
- 上传时间:2022-10-31
- 格式:PPT
- 页数:76
- 大小:1.34MB
谈判3优质PPT.ppt
《谈判3优质PPT.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《谈判3优质PPT.ppt(76页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。
”w英国政界领袖欧内斯特英国政界领袖欧内斯特贝文则说,贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现:
根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现:
在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
案例案例中美破冰之旅中美破冰之旅时间:
时间:
19721972年年22月月内容:
美国总统尼克松访华,中美双方要展开一内容:
美国总统尼克松访华,中美双方要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
场具有重大历史意义的国际谈判。
如何创造良好的谈判环境?
中国方面周恩来对谈判各种环境都做了精心中国方面周恩来对谈判各种环境都做了精心准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都精心挑选。
当军乐队演奏间乐曲都精心挑选。
当军乐队演奏美丽的亚美美丽的亚美利加利加,他没有想到能在北京听到他如此熟悉的,他没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲,敬酒时,他特地到乐队前表示感谢乐曲,敬酒时,他特地到乐队前表示感谢.一个一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛。
小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛。
(二)、如何建立良好的开局气氛
(二)、如何建立良好的开局气氛22、塑造良好的个人形象、塑造良好的个人形象注重仪表注重仪表-塑造塑造良好的外观形象;
注重内涵良好的外观形象;
注重内涵-塑造良好的塑造良好的文化素养文化素养u何为形象?
何为形象?
u形象的组成?
形象的组成?
u形象的重要性?
形象的重要性?
u设计个人形象的要求?
设计个人形象的要求?
u个人形象六要素?
个人形象六要素?
外界对我们的印象(外界对我们的印象(内心感受内心感受)与评价)与评价(经包装后的感受,受到说话舆论、人际关经包装后的感受,受到说话舆论、人际关系的影响系的影响)2、塑造良好的个人形象、塑造良好的个人形象22、塑造良好的个人形象、塑造良好的个人形象形象的组成?
l知名度知名度l美誉度美誉度w课堂互动:
请同学们在10秒钟内w说出10个牌子的牙膏/洗发水形象的重要性?
l形象就是效益形象就是效益l形象就是服务形象就是服务l形象就是生命形象就是生命n形象重于一切!
形象重于一切!
22、塑造良好的个人形象、塑造良好的个人形象设计个人形象的要求?
l角色定位准确角色定位准确l注重第一印象注重第一印象22、塑造良好的个人形象、塑造良好的个人形象个人形象六要素?
l仪表仪表l表情表情l举止动作举止动作l服饰服饰l语言语言l待人接物待人接物22、塑造良好的个人形象、塑造良好的个人形象目光接触的技巧目光接触的技巧视视线线向向下下表表现现权权威威感感和和优优越越感感视视线线向向上上表表现现服服从从与与任任人人摆摆布。
布。
视视线线水水平平表表现现客客观观和和理智。
理智。
俯视俯视仰视仰视平视平视站站姿姿坐坐姿姿蹲蹲姿姿拾东西拾东西上上车车下下车车谈判人员的着装要求?
谈判人员的着装要求?
l公务场合公务场合庄重保守庄重保守制服(制服(责任感、荣誉感、社会监督责任感、荣誉感、社会监督)套装套装长裤长衫(长裙)长裤长衫(长裙)l社交场合社交场合时尚个性时尚个性宴会宴会/舞会舞会/音乐会音乐会/聚会聚会/拜会拜会22、塑造良好的个人形象、塑造良好的个人形象w商务谈判正装注重内涵注重内涵-提高谈判人员的文化素养提高谈判人员的文化素养-祸从口出祸从口出l不说批评性话语不说批评性话语l少用专业性术语少用专业性术语l不说夸大之词不说夸大之词l贬低竞争对手的语言贬低竞争对手的语言l少问质疑性话题少问质疑性话题l避讳不雅之言避讳不雅之言22、塑造良好的个人形象、塑造良好的个人形象总结:
谈判人员注重个人形象的作用?
总结:
内强素质,外塑形象内强素质,外塑形象l有助于提高员工个体素质有助于提高员工个体素质教养体现细节,细节表现素质!
教养体现细节,细节表现素质!
l有助于提高个人沟通能力有助于提高个人沟通能力小到个人交往,大到国家交往!
小到个人交往,大到国家交往!
l有助于维护形象有助于维护形象减灾效应减灾效应n关键时刻少出洋相,少丢人!
关键时刻少出洋相,少丢人!
22、塑造良好的个人形象、塑造良好的个人形象二、如何建立良好的开局气氛二、如何建立良好的开局气氛33、准备合适的谈判地点、准备合适的谈判地点方案一方案一方案一方案一己方场地(主场)方案二方案二方案二方案二对方场地(客场)方案三方案三方案三方案三中立场地(第三地)实际谈判时,在这三种选择的基础上,还可根据实际需要作适当的变异,如有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉进行。
谈判场景的布置谈判场景的布置较为正规的谈判场所可以有三类房间:
主谈室、密谈室、休息室。
其中,座位的安排是谈判场所布置中一个比较重要的问题。
常见常见的座位安排法有:
的座位安排法有:
w二、如何建立良好的开局气氛二、如何建立良好的开局气氛局局势势术术布局布局造势造势用术用术22商务谈判磋商商务谈判磋商一、筹码理论一、筹码理论谈判中利用的是杠杆原理,谈判中利用的是杠杆原理,双方比较的是彼此的筹码,双方比较的是彼此的筹码,谁的筹码大,杠杆就倾向谁。
谁的筹码大,杠杆就倾向谁。
谁更懂得收集创造筹码,谁更懂得收集创造筹码,谁就更有可能成为胜者。
谁就更有可能成为胜者。
阿基米德说:
给我一个支点,我可以撬动地球阿基米德说:
给我一个支点,我可以撬动地球第一步是拥有特质,即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛围,产生一种感官上的说服力;
第二步要发掘动人理由(诱因和反诱因),将这二者结合起来可以从两个方向引导对方合作;
第三步是拿出证据(统计数字、实验报告等),通过证据向对方说明利害关系,使其与你合作。
1、增加筹码三步曲谈判就是筹码竞赛,所以,要想在谈判中获得主动地位,谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字,不断地找出筹码。
能够给对方带来压力的才可称为筹码,如果条件无关痛痒,那就不是筹码。
节约成本是创造筹码时要兼顾的一个问题,应尽量用低成本换来大利益。
22、创造筹码、创造筹码33、筹码类型、筹码类型情报筹码情报筹码u情报是谈判的第一筹码。
在谈判过程中,“情报信息”最具说服力。
u情报包括统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等。
u谁手中掌握了充分的情报,谁就能以事实向对方施加压力。
情报最容易为对方制造压力,从而有效达到说服对方的目的。
33、筹码类型、筹码类型情报筹码情报筹码谈判是一个交换利益的过程,买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力。
比如:
买方会以大量采购和长期合约为筹码,逼迫卖方在价格上做出让步;
卖方也可以以交货期和运输作为筹码,要求买方出高价。
总之,要学会利用权势筹码,为对方制造压力,这样才能在谈判中占据优势。
33、筹码类型、筹码类型权势筹码权势筹码商务谈判中的权势应用商务谈判中的权势应用软势策略软势策略同姓、同乡、志趣相投肯定和赞美顾客口牌优势服务优势硬势策略硬势策略提供促销价格优惠限时优惠时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感,在谈判中巧妙利用时间筹码来获得最好的交易条件33、筹码类型、筹码类型时间筹码时间筹码33、筹码类型、筹码类型时间筹码时间筹码买方买方卖方卖方1合约逾期:
故意不签11等待买方主动出价后再进行谈判2卖厂产量过剩:
延后下单22等待买方对我方产品有较大兴趣后再报价3预期抢购:
提早订货33坚持不降价,直至顾客有迫切需求时再以降价缔结成交4卖方急于终结谈判,提出最好条件时再下订单44引导顾客讨论商品,时间愈久愈容易成交5在卖方有业绩压力时进行采购55?
卖方要等买方主动出价以后再进行谈判,这样对卖方自身比较有利。
从下面的案例,可以看出卖方掌控时间筹码等买方主动出价的益处所在。
案例:
老板甲和乙都是做皮包生意的,顾客丙分别到甲乙两家店去买包,最终在乙处买到了包,以下是甲乙两人与丙的不同谈判方式:
欣赏:
时间筹码案例欣赏:
时间筹码案例情景情景11丙与甲丙与甲丙:
这个包多少钱?
甲:
你报个价吧?
丙:
你原来的报价是多少?
大一点的150,就给你算100丙:
100太贵了,我走了。
那算90吧。
还是太贵,我走了。
最后一直降到50,顾客丙还是没有购买。
情景情景22丙与乙丙与乙丙:
乙:
谢谢你喜欢这个包。
这个包的样式你喜欢吗?
喜欢。
材质喜欢吗?
背起来合适吗?
还可以。
那你开个价钱吧!
能卖我就卖,不能就只好和你说句对不起了。
100。
看你很实在,我就80卖给你了。
那多谢了。
不应用降价的方式来接近顾客,而要用降价来缔结顾客卖方要想很好的利用时间筹码,一定要等待买方主动出价后再进行谈判,而且要等买方喜欢该产品后再报价。
直至顾客有迫切需求时再以降价缔结成交引导顾客涉入讨论商品时间愈久,就愈容易成交。
启示?
22商务谈判磋商商务谈判磋商引入案例引入案例1【背景材料背景材料】:
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时,对方谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
【问题问题】:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
22商务谈判磋商商务谈判磋商【案例分析案例分析】
(1)主要障碍在中方成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
(2)这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作(3)应该为此向对方成员道歉(4)中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
22商务谈判磋商商务谈判磋商引入案例引入案例2【背景材料背景材料】:
日本一著名汽车公司刚在美国“登陆”,急需找一美商来开发美国市场。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时,因为堵车迟到了,美方以迟到为理由,想以此为手段获取更多的优惠条件。
日方发现无路可退,说:
“我们十分抱歉耽误了您的时间,但绝非本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致不愉快的结果。
如果因为此事怀疑我们合作的诚意,我们只好结束谈判。
我方认为,以此优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去。
1美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?
2日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
3如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势?
22商务谈判磋商商务谈判磋商【案例分析案例分析】11美国公司谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?
美国公司谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?
美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 谈判
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)