销售经理专业谈判技巧PPT文件格式下载.ppt

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，忌二郎腿。

如吴仪副总理如吴仪副总理如吴仪副总理如吴仪副总理（又比如北欧皇室成员）又比如北欧皇室成员）又比如北欧皇室成员）又比如北欧皇室成员）具有皇家风范具有皇家风范具有皇家风范具有皇家风范男士腿自然伸直，可二郎腿，地位高者可高靠，地位低者略男士腿自然伸直，可二郎腿，地位高者可高靠，地位低者略男士腿自然伸直，可二郎腿，地位高者可高靠，地位低者略男士腿自然伸直，可二郎腿，地位高者可高靠，地位低者略显严肃显严肃显严肃显严肃说话时手势要求：

高不过头，宽不过肩，前不过中，说话时手势要求：

高不过头，宽不过肩，前不过中，忌手舞足蹈忌手舞足蹈忌手舞足蹈忌手舞足蹈站姿：

两者相距站姿：

两者相距1111米左右，米左右，米左右，米左右，两手平放小腹两手平放小腹两手平放小腹两手平放小腹表情表情表情表情:

微笑，看对方眼睛或看脖子（视情况）微笑，看对方眼睛或看脖子（视情况）微笑，看对方眼睛或看脖子（视情况）微笑，看对方眼睛或看脖子（视情况）行走：

中速，女眼平视，勿低头，步勿快行走：

中速，女眼平视，勿低头，步勿快着装要求着装要求着装要求着装要求-袖口商标袖口商标袖口商标袖口商标-衣服、领带、鞋、袜子颜色一致，一般深色或深色上衣，衣服、领带、鞋、袜子颜色一致，一般深色或深色上衣，衣服、领带、鞋、袜子颜色一致，一般深色或深色上衣，衣服、领带、鞋、袜子颜色一致，一般深色或深色上衣，浅色裤，黑皮鞋，忌凉鞋（忌露脚子头后跟）浅色裤，黑皮鞋，忌凉鞋（忌露脚子头后跟）浅色裤，黑皮鞋，忌凉鞋（忌露脚子头后跟）浅色裤，黑皮鞋，忌凉鞋（忌露脚子头后跟）衬衣袖口，忌挽袖衬衣袖口，忌挽袖衬衣袖口，忌挽袖衬衣袖口，忌挽袖扣子，坐解开，站扣上扣子，坐解开，站扣上扣子，坐解开，站扣上扣子，坐解开，站扣上头发，忌长发头发，忌长发头发，忌长发头发，忌长发化妆，女淡妆，忌浓味香水化妆，女淡妆，忌浓味香水化妆，女淡妆，忌浓味香水化妆，女淡妆，忌浓味香水详见详见详见详见3333月月月月5555日羊城晚报市民礼仪日羊城晚报市民礼仪日羊城晚报市民礼仪日羊城晚报市民礼仪用餐：

西餐与中餐，座位安排用餐：

西餐与中餐，座位安排饮酒：

干红葡萄红色如肉饮酒：

干红葡萄红色如肉干白葡萄海鲜干白葡萄海鲜干白葡萄海鲜干白葡萄海鲜形象、响声形象、响声形象、响声形象、响声n二、谈判成员的组成及其相互间的支持二、谈判成员的组成及其相互间的支持n

（一）参加谈判的人员组成

（一）参加谈判的人员组成n1、年龄要求、年龄要求n忌：

太年轻，经验不足；

太老反应慢；

忌：

n宜：

年轻，有朝气；

中年，富有经验，老谋深算宜：

中年，富有经验，老谋深算n2、基本条件、基本条件n爱司敬业，觉悟高爱司敬业，觉悟高n3、气质n选人见人爱者参加，第一印象之重要，洋人与中国人看选人见人爱者参加，第一印象之重要，洋人与中国人看人的标准差异人的标准差异,洋人喜欢洋人喜欢“狂点的狂点的”。

n4、有主动精神，但不能喧宾夺主、有主动精神，但不能喧宾夺主n小事主动，但不能大发，会礼让小事主动，但不能大发，会礼让n5、相应的素质（、相应的素质（语言、技术或业务）语言、技术或业务）n如韩国推销员在意大利的故事如韩国推销员在意大利的故事n

（二）谈判人员素质要求

（二）谈判人员素质要求n1、谈判人数视情况，采取、谈判人数视情况，采取n一对一：

适用老客户、传统业务或小业务一对一：

适用老客户、传统业务或小业务n或集体谈判：

大或新客户、新业务或大金额或集体谈判：

大或新客户、新业务或大金额n集体谈判，人多势众，集思广益，经验知识互补集体谈判，人多势众，集思广益，经验知识互补n人数人数34人为宜（分工：

保单条款、风险评估和技术专家人为宜（分工：

保单条款、风险评估和技术专家及市场），及市场），n少而精，主谈者易管理；

足以应付（就经验和技术而言）少而精，主谈者易管理；

足以应付（就经验和技术而言）n2、主谈人员的素质、主谈人员的素质n1）觉悟；

）觉悟；

n2）善分主次；

）善分主次；

n3）听不同人意见，同不同人打交道）听不同人意见，同不同人打交道n忌急性子，爱打断他人讲话者忌急性子，爱打断他人讲话者n5）有感召力，善把握谈判方向、节奏，掌控力强）有感召力，善把握谈判方向、节奏，掌控力强n（三）参加谈判人员之间的相互支持（三）参加谈判人员之间的相互支持n合作合作精神，相互支持一个合作整体精神，相互支持一个合作整体n1）主谈适度夸大介绍各成员，你带着高素质团）主谈适度夸大介绍各成员，你带着高素质团队队n2）肯定成员提出的问题）肯定成员提出的问题如，对打横炮者的处如，对打横炮者的处理理n3）成员对主谈的尊重，如讲话时注视、适时点）成员对主谈的尊重，如讲话时注视、适时点头（主持人）头（主持人）n提供资料，相互通气，步调一致提供资料，相互通气，步调一致n互相补台互相补台如合资法年限问题，打圆场如合资法年限问题，打圆场n6）谈判人员的管理与培养）谈判人员的管理与培养n谈判者对每次谈判都有成功感，自感压力谈判者对每次谈判都有成功感，自感压力n对公司的忠诚，如日本东京涩谷车站（中犬八对公司的忠诚，如日本东京涩谷车站（中犬八公的故事）公的故事）三、谈判时应遵循的原则三、谈判时应遵循的原则n

（一）兼顾双方的利益

（一）兼顾双方的利益n1、兼顾双方的利益原则，关切对方的利益。

n商务谈判在一定的指导思想下进行，要有条理和顺序。

n在谈判中出现的情况是，从各自的利益角度出发，一定“据理力争”.。

谈判的过程是沟通，是妥协，实际是双方技巧的运用最终达到双赢的局面。

要从合作的利己主义者出发。

n举例：

n从大的来讲，中国入世，美国认为单赢，美国赢了，中国什么也没有得到，但实际是三赢，中国赢了，其他国家赢了，世界经济赢了，WTO说他也赢了，是四赢。

n2、双赢是谈判的最高境界、双赢是谈判的最高境界n在谈判中，在谈判中，你把对方都赶杀绝了，那是什么结果呢？

你把对方都赶杀绝了，那是什么结果呢？

俗话说，上当受骗只有一次，这次你把客户赶走了，那么，俗话说，上当受骗只有一次，这次你把客户赶走了，那么，你把你未来的的利益也赶尽杀绝了。

所以从你的利益出发，你把你未来的的利益也赶尽杀绝了。

所以从你的利益出发，也要有一个双赢的局面。

也要有一个双赢的局面。

n什么是双赢？

什么是双赢？

即双方的目的达到了，双方的利益都照顾即双方的目的达到了，双方的利益都照顾到了，在看到自己的利益的同时，也使对方有所斩获，甚到了，在看到自己的利益的同时，也使对方有所斩获，甚至是有所满足。

实际上是你的预期目的完成的程度至是有所满足。

实际上是你的预期目的完成的程度n具体讲，一是财务上，你赚了多少利润，商务关系的维具体讲，一是财务上，你赚了多少利润，商务关系的维系，从长期讲得到多少。

系，从长期讲得到多少。

n归纳起来：

归纳起来：

近期的利益；

长期的商务目标；

双方关系的维近期的利益；

双方关系的维系系n忌：

只看近期的财务，对长期关系，远期目标注重不够，只看近期的财务，对长期关系，远期目标注重不够，这是弱点。

这是矛盾着的这是弱点。

这是矛盾着的。

n3、妥协让步、妥协让步n谈判是有成本的（时间精力、人力物力）。

讲谈判是有成本的（时间精力、人力物力）。

讲到妥协，就是让步，谈判中所作的让步是什么？

到妥协，就是让步，谈判中所作的让步是什么？

一是预期目标和实际目标总有一个差距，二是所一是预期目标和实际目标总有一个差距，二是所耗人、财、物，机会成本，所以双赢是双方的利耗人、财、物，机会成本，所以双赢是双方的利益得到一定的满足。

双方利益有时一致，有时不益得到一定的满足。

双方利益有时一致，有时不一致，一致就麻烦了，三是利益要拉开距离，要一致，一致就麻烦了，三是利益要拉开距离，要有差异，各有所需。

有差异，各有所需。

n举例，姐妹分桔子发生的争执，一致的是都需举例，姐妹分桔子发生的争执，一致的是都需要桔子；

利益矛盾是，一个要皮装饰蛋糕，一个要桔子；

利益矛盾是，一个要皮装饰蛋糕，一个喜欢吃桔子瓣，各有所需，利益可分层次。

喜欢吃桔子瓣，各有所需，利益可分层次。

n从本例子看，要找交叉点。

如果是平分，一人一从本例子看，要找交叉点。

如果是平分，一人一半，谁都不高兴。

半，谁都不高兴。

所以要找一个交叉点，制造多所以要找一个交叉点，制造多层次的需要，大家的利益都得到满足。

层次的需要，大家的利益都得到满足。

n（沙角（沙角C1号机组定子号机组定子95.1.24赔案谈判赔案谈判）n4、利益分层次、利益分层次n如如1940年，美国的一个制片商与一个演员签订一个商年，美国的一个制片商与一个演员签订一个商业合拍电影合同，片酬业合拍电影合同，片酬100万美元，影片出来大获成功，万美元，影片出来大获成功，但制片商有资产没有现金兑现，结果，演员告上法庭。

和但制片商有资产没有现金兑现，结果，演员告上法庭。

和解结果，片商分解结果，片商分20年每年付年每年付5万美元，合理的避税了，倒万美元，合理的避税了，倒霉的是美国的国税局，没有了片商一次性支付给演员霉的是美国的国税局，没有了片商一次性支付给演员100万元的纳税（一次性纳税的税率是很高的）万元的纳税（一次性纳税的税率是很高的）n从政治上，两个例子从政治上，两个例子：

n例一：

例一：

以巴冲突，以巴冲突，“六日战争六日战争”（三次中东战争中的（三次中东战争中的一次即一次即1967年年6月月5日），以色列先发制人地向阿拉伯国家日），以色列先发制人地向阿拉伯国家开战，占领了埃及的西奈半岛，双方在美国的戴维营谈判，开战，占领了埃及的西奈半岛，双方在美国的戴维营谈判，即即“以和平换领土以和平换领土”，以归还埃及领土，并规定埃及不得，以归还埃及领土，并规定埃及不得在西奈半岛驻军，以有了安全保证，埃及要回了领土。

各在西奈半岛驻军，以有了安全保证，埃及要回了领土。

各得其所。

得其所。

n例二：

例二：

1972年中美坚冰被打破，尼克松说他为了年中美坚冰被打破，尼克松说他为了美国的利益到中国来了。

但他一踏上中国的土地美国的利益到中国来了。

但他一踏上中国的土地，中国就赢了，中国就赢了。

n例三：

沙角例三：

沙角C1号机组定子号机组定子95.1.24赔案谈判，赔案谈判，顾及法阿尔斯通与保险人之间的利益顾及法阿尔斯通与保险人之间的利益n所以归纳起来，谈判要做到：

所以归纳起来，谈判要做到：

n把利益作大。

以实物分房，把利益作大。

以实物分房，50人分一套房，人分一套房，咋分？

咋分？

改为货币分房，变成改为货币分房，变成5