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标准答案:
你围着公式转,客户围着你转。
先辨认!
人格模式人格模式纠结vs冲动顺从vs叛逆成本vs品质自我vs依赖较劲vs宽容执着vs随和作业:
找到100个人,用“麦凯66”分析他们人就是动物所以一定会有条件反射谁说成交一定要他谁说成交一定要他相信相信?
【相信】,只是他从体验到决策的“翻译”人做过的确该后悔的决定是后来果真后悔的多少倍?
只要这是同时期能买到最便宜的,买!
只要“觉得”它将来能涨,买!
真相!
最快的成交是“不加思索”谁洗了他的脑?
答案是“他自己”(远甚贪、嗔)痴=惯性皮革马利翁陷阱:
人们会按照外界对自己的感觉、评价,去下意识调整自己的形象言行一致VS喜出望外关键按钮:
yes承诺(一个微小的签署=已成为老客户)感情成本=为承诺付出努力(费尽周折得到,令你无比珍惜)忠诚的忠诚的感情共同体感情共同体缘缘于成员的艰辛和奉献于成员的艰辛和奉献技术的追求技术的追求靠谱的形象靠谱的形象亲和的态度亲和的态度道德的钦慕道德的钦慕利他的动机利他的动机战略的格局战略的格局齐备的功课齐备的功课隐形超级指标-共向协同客户三步曲(你只能从(你只能从“成功成功”走向走向“成功成功”)第一阶段:
客户第一阶段:
客户喜欢喜欢你你喜欢你的喜欢你的“潜在客户潜在客户”PK挑剔你的挑剔你的“拟成交客户拟成交客户”第二阶段:
客户第二阶段:
客户信任信任你你(实际(实际VS期望)期望)小吹成大小吹成大PK大缩成小大缩成小第三阶段:
客户第三阶段:
客户依赖依赖你你(影响力的本质)(影响力的本质)圈子的本质是人往高处走圈子的本质是人往高处走“美好的向往美好的向往”造就了价格:
造就了价格:
表的本性是时间,贵在材质表的本性是时间,贵在材质酒的本性是乙醇,贵在味觉酒的本性是乙醇,贵在味觉房子的本性是睡觉,贵在羡房子的本性是睡觉,贵在羡慕慕男人的本性是征服,贵在领男人的本性是征服,贵在领先先女人的本性是安全感,贵在女人的本性是安全感,贵在愿望愿望羊群效应:
“气场”真理集体集体认同认同是是信念信念的天敌的天敌文革、围观、传销、股市、邪教、富士康跳思考:
群众在什么时候是错的?
正面引导=成交近朱者赤近墨者黑集体认同集体认同-springbook光环效应光环效应,源于,源于“信息泛滥信息泛滥+无聊无聊”愉愉悦,就悦,就是一种瘾是一种瘾!
人脉人脉的本质是的本质是社会纽带社会纽带人喜欢人喜欢“懂我懂我的人的人”!
对每个人独有一句=捅到痒处一针捅破天背后的原理是权威洗脑禁区!
禁区!
糟糕的消息会让报信者糟糕的消息会让报信者沾上沾上不祥不祥制造制造“喜好喜好”的陷阱的陷阱无可替代无可替代知识知识渊博渊博?
技能?
技能高精高精?
从不废话?
=内行!
内行!
高手高手形神合一形神合一+心口合一心口合一解解痛良痛良药!
药!
用心用心他连想都没想到,你已经连问题带答案他连想都没想到,你已经连问题带答案都有了都有了信誉信誉真相比收入重要真相比收入重要11万倍万倍缝隙缝隙行千里而不劳,无人之地也。
行千里而不劳,无人之地也。
“我这里也不合适你我这里也不合适你!
”销售的最高境界是销售的最高境界是无我无我!
信任是种传染病抱怨不会带来喜悦抱怨不会带来喜悦唯有负起你的责任唯有负起你的责任责任和委屈收入和荣誉危机责任创意希望(“Marketing”“sales”)我是我是“帮他买帮他买”!
而不是!
而不是“卖给他卖给他”!
非我莫属程度程度范畴范畴立场立场效果效果超常信任一边同伙暮然回首救命稻草你是帮客户你是帮客户“买买”东西,不是东西,不是“卖卖”东西给客户。
东西给客户。
杀手锏!
掌控第一成交第二列车模式:
你挑拣合胃口的客户!
而不是客户挑拣你!
只有这样你后面所有的话才不是废话!
外功外功(技术篇技术篇)商界中孙子兵法=圣经复杂的问题简单化复杂的问题简单化简单的问题量化简单的问题量化量化的问题流程化量化的问题流程化流程化的问题格式化流程化的问题格式化(挖掘机模式)(挖掘机模式)挖掘购买动机故事喜欢的排序(前三)他的经验(多附和、忌打断+不断提问)专业技能(切入点)知识与智慧(认同感)需求(深层、高价、隐形、大)愿望(情感驱动是成交第一动力)激情宁静占有欲(领地意识)求胜欲(血性)探知欲(好奇心)离苦欲(安全感)表现欲(荣誉晋升)贪欲(占便宜)嗔心(厌恶)痴情(一厢情愿)风险顾虑遗憾、后悔期望结果(发生什么?
便捷程度?
如何受益?
如何获利?
落地目标?
)人们不喜欢人们不喜欢“推销推销”但他们必须但他们必须“购买购买”负债是种压力报恩是种习惯报复也是种本能互惠-让步,一步还一步作用力与反作用力互惠互惠作业:
一把糖、一颗糖到不拿糖先大后小、先多后少什么时候出手?
假贵假便宜、先贵后便宜认知的错觉认知的错觉拒绝后撤技术大敌满足感钝化“物以稀为贵”拳不离手曲不离口拳不离手曲不离口“这个问题以前都没有人问过我”“这个事情以前都没有人告诉我”练什么?
销售如果已确定销售如果已确定除了结果除了结果,不要谈论其他不要谈论其他销售如果已完成销售如果已完成除了收钱除了收钱,不不做做任何动作任何动作言多必失服务?
从下一次开始!
你不可能一次性满足他的所有愿望!
千万别干傻事!
“好”?
你说了不算,客户说你说了不算,客户说好好也不算也不算贴上时间胶水才能算!
(因为他心痒)我们还需要什么?
试、适、柿、事、士、市、势、是试错中庸软柿载体人才布局大势是非作业你在哪里?
你要去哪里?
高喊“我要XXX”的人正在做些什么而得到“XXX”的人思考自己为什么要得到“XXX”的人终于知道“XXX”是什么的人创意学习之祸:
天眼之盲因有“师”成功健康、财富、情感、活力快感脱敏=钝化解决之道:
延迟满足黑中有白,白中有黑所有看见问题就当做钉子的人,所有看见问题就当做钉子的人,因为工具箱里只有一把锤子因为工具箱里只有一把锤子缝隙思维战场是否由你来划分新贵你应该每周工作多少时间?
别人怎么看你?
你捡起了什么?
(你是怎么算账的)你应该拒绝谁?
知道做到?
理解复制?
熟练成果?
出神入化魅力共赢是新贵独特的能力说服、成交、信任、忠诚穿透格局看得失人追求的就是绽放男人与女人山洞生活模式的衍伸弯道超车爱是本能,成功也是人脉圈子:
人对高处的向往,产生改变的动力人脉不是“认识人”是生态综合体个人、家族、企业、行业、商业生态、国家战略、财富传承从成功走向成功寻观两事觉醒与体验觉察、觉知、觉醒、觉悟现金流正负=生死期望与实际名声与实力所得与应得腾空而起,柳暗花明又一村不公平的优势你有5种优势:
打造属于你的不公平(期望即问题)他对你的期望人不要改自己的缺点企业就是道场,修炼当下税收筹划别过度和上市市盈率比债务的宾主VS盈余式的预算世间哪有不懒人杠杆借力泛滥成灾信息搜集系统VS信息过滤系统超高价规则高品质的客户(利润、数量、难易、人脉)不竞争优势(忠诚、痒感、口碑)市场号召力=受人尊重(客户、同行、媒体、自我认同)上下游(以量定价、优选PK、品质实用即可、切忌独食)员工执行(跟随、效率、转型、愉悦)人生(感觉、时间、自由、朋友、下一代)高无所谓“最”:
定位、策略、提价流程、测试反馈我不是老师你才是!
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