金闪闪销售教练技术优质PPT.ppt
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1标杆企业的分析2销售教练的理念多表3多数概率的总结4冠军能力的分解5销售问题的反馈6售后服务的反馈7团队智慧的整合如何常规训练1单独练习2团队练习3小组练习4教练单独指导训练5一对一练习6一对多练习7二对一练习8二对多练习一切从实战出发(沟通话术训练:
介绍价值描述、产品特利优销售流程训练:
拜访流程、回访流程、卖场“接客”流程高效销售行为训练:
销售礼仪、谈判坐立行、网络寻找客户技能运用训练:
直接打电话、拜访客户、卖场销售,教练指导训练,找出不足之处进行强化训练职业销售训练计划的制定不计划,就是在计划失败。
不计划,就是在计划失败。
制定训练计划的好处制定训练计划的好处1训练目标更量化、具体化训练目标更量化、具体化2提高训练的系统化、针对性、有效性提高训练的系统化、针对性、有效性3将训练目标分解成若干独立而又彼此关联的训练任将训练目标分解成若干独立而又彼此关联的训练任务务4规划了销售人员的现实状态到目标状态的最佳途径规划了销售人员的现实状态到目标状态的最佳途径5能更有效地控制销售训练过程能更有效地控制销售训练过程构建团队的动力系统什么是团队?
由两个或两个以上的人组成的一个共同体,该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题,达到共同的目标。
团队5P1目标:
是团队存在的理由与价值,且这个目标是个人无法完成的。
2人:
是团队的核心要素决定因素。
3团队定位:
团队定位与成员定位。
4职责职权分工明确,责任到人5计划紧张有序,步步为营。
教练与团队的交流方式权威独裁(适用于:
团队形成期)以自己的主观判断作为主要依据及工作方向1团队缺乏创造性2忽略了成员的真实需求,易产生不良影响3成员无法真正成长民主开放(适用于:
团队成长期、团队成熟期)对团队成员的反馈进行整合,以此确定工作方向及策略1成员感受自己受到尊重,感受到自身的价值2能真实的了解成员的需求3能更好的激发个体的积极性与创造性4可大大提高团队的创造能力5实现脑力激荡,集合大家智慧团队内部沟通管理1构建和谐的沟通氛围2保持团队沟通渠道的畅通3团队内部冲突管理4反馈信息的处理与整合教练同企业的沟通1诚实、负责2给上级出选择题而非问答题3定期汇报工作的沟通4训练和销售的沟通5将自己的计划与方案及时沟通6出现问题及时沟通与各部门的沟通1销售团队永远是企业的一部份2与其他部门的合作,关系着团队的发展3平等交流:
以诚换真,沟通从“心”开始4避免传话:
直接对话负责人5需要配合:
提前打招呼以示尊重与友好6指令有效:
(可执行、量化、期限)口头+书面7关注结果:
及时跟进;
清楚自己要的是什么8出现问题:
避免争执,以共同解决问题为导向最实用的沟通策略1找到共同点2找兴趣点3找关心点4找开心点5找祝福点6找赞美点(例发奖金)7找需求点8找切入点团队文化三要素物质是基础硬件、团队环境、企业识别、待遇、行为是关键规则、制度、生产、销售精神是灵魂软件、团队信仰、团队价值观、团队精神、团队凝聚力建设制度的基本原则1团队高度重视2加强制度重要性教育3制度慎出,一出必严4制度最怕朝令夕改5制度面前人人平等6奖励遵守制度的“邱少云”7违反制度时处罚,刻不容缓8不断优化,持之以恒销售团队的现状1只问结果不问过程2“态度决定一切”的误导3心中无数导致心中无“术”4好的没固化,坏的没总结5想提升团队却没有找到办法6职业化营销,大“市”所趋如何定有效业绩目标1目标不是强加,而是指导队员自己定2目标的基本原则可完成但不会太轻松、可以量化的、有明确的完成期限、注重结果的3定完目标要承诺4将目标变成计划5教练全程指导、监督计划的执行进行常规训练训练形式:
1单独练习2团队练习3小组练习4教练单独指导训练5一对一练习6一对多练习7二对一练习8二对多练习执教理念决定团队未来1一切从实战出发2练能生熟,熟能生巧3再好的技巧,不经训练形成习惯就没有价值4大善即大恶,大恶即大善5教练的成就源自团队的优秀6相信团队,相信自己兵家智慧对销售团队的启示1修道保法胜败之政2命之以文齐之以武3求用于国因粮于做4兵贵胜不贵入5求之于势不责于人6以正合以奇胜(出奇制胜差异化)如何抓业绩?
抓业绩的手段1增加销售频率2提高销售效率抓业绩的流程1指导队员设定有效业绩目标2指导队员制定出销售计划3全程指导、监督、激励、支持
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