营销管理咨询项目进展范例文件1、新奥营销项目建议书030520PPT资料.ppt

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如果决定不进行本项目或者选择另外的专业服务公司，新奥应将本项目建议书归还远卓公司，并保证没有留存本项目建议书的复印件。

知识产权条款知识产权条款12003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved重要说明重要说明本项目建议书是按5月中旬新奥提出的咨询需求撰写的本项目建议书中的称谓及缩写：

新奥燃气集团有限公司：

新奥、委托方远卓管理顾问公司：

远卓、远卓顾问、受托方本项目建议书就是在上述基础上展开的，由于对新奥的了解仍然还不够深入，本建议书提及的任何本项目建议书就是在上述基础上展开的，由于对新奥的了解仍然还不够深入，本建议书提及的任何有关新奥燃气的建议观点仅是假设，主要目的是籍此提出远卓的思路以及开展本项目的工作方式和有关新奥燃气的建议观点仅是假设，主要目的是籍此提出远卓的思路以及开展本项目的工作方式和程序。

程序。

22003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录目录远卓管理顾问对新奥委托意愿的理解远卓管理顾问对新奥委托意愿的理解远卓管理顾问对新奥委托的解决思路远卓管理顾问对新奥委托的解决思路项目成果项目成果远卓建议的任务结构及其展开远卓建议的任务结构及其展开远卓建议的开展本项目的方式远卓建议的开展本项目的方式项目组织项目组织可能参与本项目的核心人员介绍可能参与本项目的核心人员介绍32003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved面对中国天然气行业快速增长的契机，新奥制定了明确的战略，争取面对中国天然气行业快速增长的契机，新奥制定了明确的战略，争取成为公用事业领域的领先企业成为公用事业领域的领先企业西气东输政府放松对天然气行业的准入管制气化率开始接近饱和199820081992大量资本涌入2005在廊坊建立管道天然气业务圈地运营效率达到业内领先并购经营不善的燃气公司拓展水电领域中国领先的公用中国领先的公用事业公司事业公司新新奥奥战战略略行行业业演演进进42003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在今后在今后55年的圈地阶段，要顺畅实施新奥的扩张战略，必须确保下列年的圈地阶段，要顺畅实施新奥的扩张战略，必须确保下列44项要素的同步协调发展项要素的同步协调发展各成员公司的经营业绩，尤其是石家庄等大城市总部对成员公司的支持和控制能力资金供应训练有素的人员供应02-05年圈地扩张08年后并购扩张进入城市水电领域1.提供融资所需现金流和利润2.提供获取新专营权所需的成功资质和领先公用事业运营商的品牌形象1.通过在经营计划、财务管理、营销、管网建设和维护、人员管理和发展等方面向成员公司提供支持，并督促其执行，改进成员公司的业绩配合业务快速扩张及时供应资金：

成员公司的营业净现金流贷款股市融资根据业务快速扩张及时供应人员足够数量训练有素符合新奥文化52003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顾问新奥需要改进新用户开发流程，实现营业净现金流最大化的目标新奥需要改进新用户开发流程，实现营业净现金流最大化的目标*包括预算、核算、经营计划和检查、成本核算、资金管理战略计划财务管理*人力资源管理建设工程设计规划设计建设提供维护所需的资源发现/解决存在的问题运营和维护3、管网/常站建设和维护发现/解决供货中的问题结算与帐务处理购气计量购气质量检验同气源公司签订采购合同2、气源采购四四大大核核心心业业务务流流程程三大核心管理流程三大核心管理流程4、获得并留住客户大客户管理帐务处理用户服务用户接入处理订单营销推广/产生订单客户群细分1、开发新城市筹建新公司并购国有燃气公司取得城市燃气经营权选择城市示例62003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved而加快成员公司业绩提高速度，在现有的组织结构下，最有效是方法而加快成员公司业绩提高速度，在现有的组织结构下，最有效是方法22由总部给于成员公司好的模式和方法，并支持和监控其执行由总部给于成员公司好的模式和方法，并支持和监控其执行加快成员公司业绩提升速度的方法有两条：

1.根本出路：

给成员公司配备优秀的市场开发队伍2.总部为成员公司提供好的模式和方法：

根据不同规模和特点的成员公司分类设计新用户开发策略和方案制作注重细节和操作性的标准化作业指导书通过大量培训贯彻执行并督促检查执行效果，持续改进大区大区城市公司城市公司集团总部集团总部战略计划人力资源财务业务发展四大四大核心核心管理管理流程流程职能部门城市公司城市公司72003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved所以，新奥提出了所以，新奥提出了33年达到年达到70%70%气化率的目标，并希望获得咨询公司的气化率的目标，并希望获得咨询公司的帮助帮助控股公司所属各燃气公司五年内城市气化率达到701.整体营销策划方案和两个具体公司的实施方案2.方案包括：

在对控股公司不同地域、不同规模、不同发展时间的成员企业进行全面、细致市场调研的基础上，用科学的方法形成实现基本目标的完整方案。

该方案主要包括1）适宜的市场调研方法、市场分析方法；

2）确定不同开发阶段的重点客户，各种客户的有效开发方法；

3）市场竞争策略、市场营销推广策略（不同阶段的判定模型及价值定位、宣传重点、理念主题、媒介选择、投放技巧、预算控制、效果评估等等）4）品牌提升策略；

5）市场开发人员分析、队伍管理建设；

6）规范管理等方面内容。

82003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录目录远卓管理顾问对新奥委托意愿的理解远卓管理顾问对新奥委托意愿的理解远卓管理顾问对新奥委托的解决思路远卓管理顾问对新奥委托的解决思路项目成果项目成果远卓建议的任务结构及其展开远卓建议的任务结构及其展开远卓建议的开展本项目的方式远卓建议的开展本项目的方式项目组织项目组织可能参与本项目的核心人员介绍可能参与本项目的核心人员介绍92003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顾问我们将从以下我们将从以下44个方面确保个方面确保“百万新奥用户计划百万新奥用户计划”的最终效果的最终效果3年实现年实现70%的气化率且收益最大化的气化率且收益最大化建立建立“公用事业领先者公用事业领先者”的新奥品牌形象的新奥品牌形象二、强有力的整体营销二、强有力的整体营销战略和具体方案战略和具体方案四、高质量的执行四、高质量的执行三、营销必须同管线三、营销必须同管线和基站计划密切配合和基站计划密切配合按城市和用户群分类（消费价值观和购买决策因素、媒介特点和社区特点），制定针对性策略和方案按市场发展阶段制定随时间推进的价格和推广策略，确保收益最大化对不同城市按照收益预测优化集团营销资源（费用和人员）的配置推广燃气的同时逐步使公用事业的新奥品牌形象深入人心强化营销队伍：

方案的作业指导手册操作性强；

强化培训成员公司营销队伍的技能和执行纪律优化执行机制：

组织集团市场突击小组，到重点成员公司开展营销活动完善市场督导体系，和紧急援助机制营销体系的人力资源3年战略，完善人员招聘、培养、晋升和激励机制一个城市内不同小区的管线推进时间表必须同营销计划中针对各目标用户群推进时间表相一致，以免进度不一致造成损失或者浪费一、营销战略和计划要一、营销战略和计划要配合财务战略的要求配合财务战略的要求确保整体收益最大化深刻理解集团在3年中从融资角度对燃气公司营业现金流和利润的需求为此需要建立营业现金流/利润和营销（主要是接入费、价格和营销费用）之间的预测模型，以便在3年中迅速根据集团财务战略调整营销计划，其中的复杂之处在于对超过30个成员公司进行的权衡102003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顾问首先要评估新奥的市场开发和品牌建设状况首先要评估新奥的市场开发和品牌建设状况112003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顾问一、首先要确定新奥战略对燃气市场开发和整体营销战略的要求一、首先要确定新奥战略对燃气市场开发和整体营销战略的要求远景目标：

远景目标：

中国领先的公用事业运营商战略：

战略：

05年前圈地扩张燃气业务05年后并购发展燃气业务利用燃气接入网建立的用户、品牌和政府关系资源进入房地产和水、电、等公用事业领域战略对市场开发和整体营战略对市场开发和整体营销战略的销战略的3点要求：

点要求：

在获得燃气接入网专营权的市场中，在政府取消接入费前确保收益最大化需要的话，配合集团财务战略，提供所需的营业现金流在用户、政府和银行及潜在合作者中建立强有力的“中国公用事业领先运营商”的新奥品牌形象122003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顾问营销战略首先要确保每个市场的长期收益最大化，所以评估用户价值营销战略首先要确保每个市场的长期收益最大化，所以评估用户价值将是营销策略的基础将是营销策略的基础不同用户的转换成本和最高承受价格（包括接入费、设备添置费、使用燃气的费用）不同国家将在3-5年后逐步取消接入费应该考虑收入的时间贴现不同小区中每个用户的管线建设和基站成本预计收入：

接入费+使用费时间销售最大潜力理想点132003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved泰辰的管理顾问将用户群按转换成本或者最高承受价格分类，将用户群按转换成本或者最高承受价格分类，根据需求曲线针对不同根据需求曲线针对不同用户群逐步调整价格和开户费，在用户群逐步调整价格和开户费，在3-53-5年中分批吸引用户，确保每个年中分批吸引用户，确保每个市场市场3-53-5年接入费和使用费收益最大化年接入费和使用费收益最大化0123456789用户最高承受价格数量A1B1C1B2A2C2B3B4需求增加322411031需求总量3571112222526示例142003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved例如，航空公司的收益管理针对的不是客座率，而是每趟航班的收益例如，航空公司的收益管理针对的不是客座率，而是每趟航班的收益市场调查和客户细分：

市场调查和客户细分：

公务旅行者一般对价格不敏感，但90%以上要回家度周末自费旅行者对价格敏感，一般是去另一个城市度周末促销政策：

促销政策：

“乘坐本航空公司班机到另外一个城市，并且度过一个周末再回本市的，来回程机票4折。

”财务结果：

财务结果：

增加了自费旅行的旅客，又不需要损失可以从公费旅行旅客处获得的收入152003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved同时，营销计划需要根据实际的集团资金需求和资金筹措情况调整同时，营销计划需要根据实际